对话余敏：创变中的佛山陶博会

摘要：未来总是诞生在旧世界的废墟上，不破不立，行业发展亦是如此。看似变化多端的市场环境，在余敏看来都是有规律可循的。消费需求为王、工程渠道时代，在余敏看来，这些都是行业的未来，“发展趋近成熟的家电行业就是我们最好的范本”。

  “我一直在潜心观察这一切，但我感兴趣的是大潮，而不是潮水所裹挟着的鱼虾。”——法国著名作家 安德烈·纪德

  财经作家吴晓波曾将这段话引用在《激荡十年，水大鱼大》一书中，用这段话来形容余敏，最贴切不过了。严谨、干练的军人家庭成长环境，形成了余敏的底色，“我会站在宏观角度来解读微观问题”，这是余敏观察外界的方法论。

  未来总是诞生在旧世界的废墟上，不破不立，行业发展亦是如此。看似变化多端的市场环境，在余敏看来都是有规律可循的。消费需求为王、工程渠道时代，在余敏看来，这些都是行业的未来，“发展趋近成熟的家电行业就是我们最好的范本”。

佛山中国陶瓷城集团有限公司常务副总裁兼商业运营中心总经理 余敏

  从闭眼卖货到睁眼看市场的中国企业

  改革开放以来，伴随着经济体制改革不断深化，经济发展带来产能的迅猛扩张，而经济体制改革深化强化了市场约束，相对于市场需求而言，产能出现过剩。与此同时，受到两次金融危机的冲击，国内有效需求不足的矛盾愈加明显。在这种情况之下，扩消费和去产能刻不容缓。

  2016年中央提出供给侧结构性改革，在适度扩大总需求的同时，从生产领域加强优质供给，使供给体系更好适应需求结构变化。余敏认为，供给侧改革能从一定层面上改变陶瓷企业产能过剩的困境。

  不久前，国务院办公厅印发了《关于加快发展流通促进商业消费的意见》，提出了20条稳定消费预期、提振消费信心的政策措施。“用消费带动民营经济发展，产品是核心”，余敏说道。在过往的40年经济发展过程中，中国的陶瓷行业也搭上了中国经济发展的快车，有图例显示从2007年到2012年，中国陶瓷砖产量一路高歌猛进，2014年、2015年到达顶峰。

（来源：超硬材料网）

  “那时，企业生产的产品都能卖出去，但是现在不行了。”如今，终端门可罗雀，卖场门庭冷落。陶瓷企业倒闭现象不断出现，而这些仅仅是露出水面的冰山一角，更多的陶瓷企业还处于生死存亡的危急关头。

  特别是互联网时代的到来，给行业带来了颠覆性的变革。貌似毫无路线预设的市场环境，实则一直有一条强大的市场化内在逻辑。在余敏看来，所有的变化都是有规律的，我们要透过现象看本质，“企业用产品解决消费者的需求，就是发展的内在逻辑，企业发展要顺应规律，同时要找到自己调整的方向。”

  反向思考：今天的买家需要什么？

  “左手是参展商，右手是观众”，过去佛山陶博会只需要两手抓，就能办好一场展会。“将参展商与观众牵到一起，这种传统思路在过往的几十年展览中是可行的。”但是随着互联网时代的到来，所有传统都被颠覆了。“在信息高度透明的年代里，以前的旧思维已经不适合当下发展的需求”，在当下，我们要更深层次的去思考和挖掘买家的需求。

  “为什么人家要不远万里来佛山陶博会呢？”这是余敏在反复思考的问题，佛山陶博会需要给用户一个到展的理由。这种反向思考的结果，让佛山陶博会开始调整思维，站在买家的角度来倒逼展会的发展。

第34届佛山陶博会现场

  东鹏、蒙娜丽莎、马可波罗……越来越多的企业成为行业的领跑者，创新的叵测与压力成为行业新挑战。作为行业潮流趋势风向标的佛山陶博会，同样也面临创新考验。“对展览来讲，创新、与时俱进是永恒不变的主题。”第三十四届佛山陶博会主题为“创新·体验”，依旧延续创新，“展会呈现的是行业最前沿的东西，是趋势，我们给买家的服务都要以创新为核心，将创新变成我们的品牌，实现平台价值。”可以透过展会上看到行业创新的可能性，这是佛山陶博让买家来展会的最佳理由。

  “公装奖的设立，也是佛山陶博会的创新之举。”余敏在中国房地产陶瓷卫浴产业峰会暨公装奖颁奖盛典致辞中表示。透过公装奖，消费者、经销商群体还可以看到企业的创新和服务能力。未来，佛山陶博会将借助公装奖，为陶瓷企业对接工程、整装等渠道做好铺垫，协助建陶行业迎接新的蓝海主战场。

  从现象中挖掘本质

  2015年-2017年，环保倒逼产业转型，如今绿色制造、智能制造成为行业发展的必由之路。过去几年大家一直认为装配式建筑是一个概念，但是今天装配式建筑已经成为建陶行业新的拐点。

  审大小而图之，酌缓急而布之；连上下而通之，衡内外而施之。佛山陶博会一直肩负着推动行业发展、带动企业进步的使命。“在今后的十几年里，整个行业的集中度会持续上升”，这是余敏对于行业的预判。

  据悉，第三十四届佛山陶博会针对当下市场环境组织了近50场活动，助力中国建陶卫浴行业与企业寻找新的突破。“展”是实体层面，“会”是思想层面，在余敏看来，“展览是企业的舞台，让企业有机会面向行业展示自己的新产品、新技术和新应用，而会议则是行业思想的源泉、是智库、是展览的补充。”在佛山陶博会的号召和领导下，来自不同行业的思想大咖得以齐聚一堂，共同研究产业发展，为企业发展开阔思路，建言献策。

  我们常说，要给别人一碗水，首先自己要有一桶水。“不日新者必日退”，在与时俱进的同时，做行业的引领者，以余敏为代表的陶瓷人正在身体力行。

  以下是采访的精彩对话：

  新浪家居：一年两届的佛山陶博会，每一届都全力为陶瓷企业、设计师、采购商以及经销商朋友们提供系统的服务。您觉得当今陶瓷行业的发展进入了什么阶段？未来陶瓷行业的发展趋势是怎样的呢？

  余敏：现阶段陶瓷行业告别了暴利时代，逐步进入了微利时代，这是宏观环境所决定的。在这种情形下，企业要多从用户思维和用户角度出发，反思企业是否能匹配消费者的需求，用需求带动产品研发，拓宽渠道，树立品牌意识。

  制造业要解决消费者的需求问题。当制造跟需求成正比时，产品就走出去了，这就是发展的逻辑此外，企业还要有清晰的定位，是要做大而全的大企业？还是小而美的小企业？亦或是做贴牌产品的企业？这三方面都是未来的趋势。总的来说，行业或者企业都要结合宏观环境，多思考微观该如何做。

  新浪家居：企业未来会朝这三个方向发展。

  余敏：企业发展要遵循的规律、迎合规律。任何东西过犹不及，过剩一定会被淘汰。此外，如果企业不去了解消费者的需求，没有用户思维，也会面临淘汰，特别是信息对称时代下，企业一定要抬头看路，知道自己的道路在哪里，该如何转型。

“公装奖”获奖榜单展区

  新浪家居：您之前曾说过用“公装奖”去倒逼行业和企业创新，形成合作闭环。那么，我们的市场发生了哪些剧变？公装奖的意义在哪里？

  余敏：关于市场的变化，我们要透过现象看本质。早在2009年，公装公司的全年份额达到七千亿，所以在那时就提出：把工程端当成渠道。最近几年，终端市场爆冷，很多企业生存困难，但是那些提前布局工程端的企业所受影响不大。工程渠道很好的成为经销商渠道的补充，这也是公装奖诞生的初衷。

  公装奖目前只是1.0版本，也是我们的雏形，未来公装奖将从生活层面和商务层面同时进行升级迭代。给潜在客户进行牵线搭桥，最终帮助企业解决工程的消费问题，这就是我们想要形成的闭环。

  新浪家居：公装奖可以帮助企业打通上下游，进行融合发展。

  余敏：对，它是一个敲门砖。对于佛山陶博会来讲，展览会本身存在的价值就是用最短的时间聚集最多的买家和卖家。作为平台要有前瞻性，将需求和产品融合，是我们要做的事情，这个过程中不断帮助企业拓宽营销渠道，协助企业深耕不同的商业空间，进而促进销售量，让企业活得更好。（采访/撰稿：王香玉）

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