这会是又一条大路?欧派、好莱客的整装业务探索

icon 2020-07-06 10:41:13
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摘要:整装业务,有没有可能成为一种主流的盈利模式?

昆明汉华天马山样板间

  整装业务,有没有可能成为一种主流的盈利模式?

  这个答案是不确定的,对有些公司来讲,整装做到10亿甚至更大规模,都是有可能的。对有些公司来讲,估计会面临困难重重。

  在干这件事情时,多去调研考察先行者们,或许会给我们一些思考。别人能做的事情,我们自己能不能做?要想做好,又需要哪些资源能力?

  今天这篇文章,我们只是大概介绍一下,欧派、好莱客两家公司做整装业务的初步情况。

  2020年以来,好莱客加大了整装业务的推进步伐,连续有几起开业的消息出来,比如长沙、福州长乐展厅已经开业。惠州、南昌县、潞城等展厅,也在开业的计划中。

  而欧派家居的整装,今年的进展超预期,据《财经涂鸦》的文章,5月整装订单同比实现大概75%的增长,而且招商进展也不错,合作商可能从2019年的290家,年底增加到近500家,全年有望实现50%以上的增速。

  据此前的信息,到2019年末,欧派整装大家居的经销商有275家,开设整装大家居门店288家,绝大部分经销商都只开了一家店。整装大家居事业部全年实现接单业绩近7亿元,这已经是比较成规模的销售表现。

  在布局整装业务方面,两家公司走的路线有一定的相似度,比如产品方面,都会输出成套的产品,都想向一站式全屋家装解决方案看齐,实现拎包入住。

  欧派的做法大概是:整合家装主材及软装产品供应链,与家装公司联手,由设计师提供空间设计服务与全屋定制方案,一体化设计、一站式挑选、一揽子服务,一站式解决设计、装修、选材、采购家居产品等问题,实现拎包入住。

  在推广中,重点是各种套餐,比如598元每平的产品包、798元每平米的基装包等。

  某个城市的整装大家居旗舰店,包括橱柜、衣柜、木门、卫浴、厨电、软装六大品类,以及入户、餐厅客厅、阳台、厨房、主卧、次卧、公卫、多功能房(儿童房)九大空间解决方案,通过两房两厅、三房两厅等主流户型,进行展示,提供所见即所得的效果。

  同时,还整合了欧派之外的材料,比如马可波罗、东鹏、新中源等瓷砖,圣象、大自然等地板,九牧、法恩莎、TOTO等卫浴,还有美的、格力、海尔、西门子、老板等电器。

  再看好莱客,官网上展示了艺术整装的产品方案,包括整装、局装、软装、换装、智装等5种产品方案,整装包括软装、硬装、定制家具、电器、配饰在内的“全屋整装”。

  局装是针对房屋中局部需要改动的空间进行装修改造,包括厨房、卫生间、 客厅、卧室等等的局部装修。

  软装包括家具、装饰画、灯饰、布艺、盆景、装饰摆件等。

  还有换装,采用VR设备,解决装修前期设计与选材的效果体验;智装,相当于是提供智能家居设备与方案,实现全屋智能。

  一手推套餐,同时推自由组合的产品。除了自己的产品,还会整合国内的知名品牌主辅材,目标也是全品类,统一采购,统一售后保障。

  不过,两者突出的卖点有所差别,好莱客提出了艺术整装的概念,突出艺术美家的设计卖点,同时强调环保健康优势,比如净醛抗菌技术、原态净醛板等。而欧派重点强调高端定制、一站搞定。

  渠道方面,欧派、好莱客都在跟装修公司合作,在地方上选择规模大、口碑好的装修公司合作,把装修公司发展成经销商,输出全套产品,并且允许装修公司在门店挂牌,获得品牌背书。

  比如在长沙,豫章装饰加盟,这是一家比较有历史的公司。4月分,双方联手开的首家整装展厅,还举行了在线发布会。

  在赋能经销商方面,好莱客提出有六维赋能体系:整装产品全案,整装设计服务全案、整装销售培训全案、整装数据营销及推广全案、整装展厅规范全案、整装交付保障全案。

  其中的智能居家设计软件,可以实现智能出图,全屋一体化设计。

  另一方面,两家公司都在加大对整装客户的招商,比如原来的经销商,也可以申请加盟。

  欧派表示在原来的经销商体系里,筛选一些整装合作者。而好莱客目前正做一些推广,向社会招募合作者。

  在合作分工上,欧派主要负责供应链与产品,而由家装公司(经销商)负责空间设计与硬装施工。业主对接一个设计师,然后由这个设计师组织施工、定制、软装等各个部分的方案。

  据不完全统计,目前把手伸到装修环节、探索整装业务的公司,已经有多家,除了欧派、好莱客之外,还有像金牌、东鹏、尚品宅配等几家,与装修公司建立股权层面、加盟层面合作的情况更为普遍。

  这种势头或许只是开始,为了打开家装渠道的局面,工厂、传统的家居建材经销商们,必须想办法增强与主流家装公司的合作关系。

  当前,在获取流量方面,各路力量都是十八般兵器悉数上阵,想在前10强企业里快速分出个强弱,其实挺难的。

  而装修公司作为一个核心的流量入口,符合先装修再买家具的习惯,这部分的流量相对比较稳定,所有众多实力派家居建材公司,都千方百计想占领。

  从以前的合作来看,工厂、经销商与家装公司的合作相对松散,现在把合作层级做一轮提升,把装修公司发展成加盟商,或者在股权层面合作,确实不失为一种有效的探索。(来源:大材研究)

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