寻新记|久善家居汤亚：拎包入住是趋势，要向年轻人学习

摘要：新时代更考验家居服务商的能力

  在中国家居行业，零售商的作用举足轻重——同时与工厂、卖场及消费者打交道，对市场的瞬息万变有着极为敏锐的洞察力，也是真正唯一懂得消费者的群体。

  2020年，市场消费更趋于理性，回归产品的呼声此起彼伏，究竟什么样的产品更能赢得市场？什么样的品牌能赢得新时代消费者的青睐？新浪家居与CIFF中国家博会发起《寻新记：中国家居大商访谈录》栏目，向全国最具盛名的家居销售大商发出邀请，共同探讨家居业的未来。本期访谈的是久善家居董事长汤亚。

  “精装房政策的实施，对于家居业而言，压力蛮大的。但作为衣食住行中‘住’，家居业仍有很大的空间。”谈到家居业的前景，久善家居董事长汤亚是一种审慎而乐观的态度。

  2019年，家居企业的日子不好过，是行业共识。事实上，市场没变，但消费者结构变了。作为中国西部旗舰型家居零售商，久善家居在夯实瓷砖与橱柜领域的传统优势之余，也开始将目光投向全屋定制。汤亚称：“未来拎包肯定是趋势，从整个公司来说，未来会在人力、物力等方面投入更多的资源。”

  一直在一线耕耘，汤亚女士早已洞察到年轻一代消费者在观念上的变化。80、90后和即将到来的00后，希望装修更省事，另外他们对产品的要求，也从纯粹的实用性和功能性，转向设计与个性化定制。因此，对于家居产品，有了更高的要求——

  一.产品品质是第一位，不管用了什么新技术、新工艺，最终的落脚点还是产品品质，而且这是低限，也是最基本的要求。

  二.产品要符合年轻群体的审美。80后、90后和即将“入市”的00后的眼界相比上一代人更宽广，在审美方面已经与世界接轨。而制造业的企业家，相比年轻人是滞后的，所以在产品设计与开发等方面需要充分了解年轻人，倾听他们的声音。

  三.服务要一步到位。年轻消费群体不愿意把时间花在不擅长又没兴趣的地方，这就要求企业能够简化服务流程，消费者所看到的效果就是验收结果——所见即所得。

  另外，她认为，带有艺术元素加工成的装饰品、带有特定文化标签，能和消费者产生共鸣等产品类型，也可以是中国家居企业的方向之一。因为这样的产品，“我们考虑它的价格时，想的不是原材料多少钱，人工多少钱，而是我究竟有多喜欢它，愿意为了这个‘喜欢’买单。” 汤亚补充道。

  以下是访谈全部内容——

  新时代更考验家居服务商的能力

  【新浪家居】您怎么看待家居零售业的前景？

  【久善家居汤亚】危机四伏，随着精装交付政策的实施，瓷砖之类的建材产品零售市场需求就比较弱了。我们做过市场调查，精装交付的房子，要住进去需要自己定制衣柜，家具，然后就是软装窗帘。建材方面，可能只有一些个性化的改装需求，比如卫生间的洁具不喜欢，需要局部换掉；水龙头太差，要换好的，或者马桶太差，要换好的。另外，有些精装房业主会改厨房，因为现在有些年轻人也喜欢自己动手做一些东西，会改一些，或者增加一些功能，比如换更好的烤箱之类的。但是，要用上瓷砖之类建材的，基本就是整个精装全部敲掉以后才会换。所以在这一块上面的话对我们来说压力蛮大的。

  这么多年来说，我们主要的销售还是靠零售市场，工程只占很少一部分。但从精准政策实施以来，我们就在大力布局工程，现在也初见成效。做工程压力也很大，第一是利润非常微薄，第二是工程需要垫款，资金不能够及时收回，这对我们也是很巨大的挑战。

  当然，这不代表我们没有活路了。首先，我们还有大量的存量房，因为以前的存量房就算是销售了，也还没装修。其次，中国第一批商品房可能是20年、甚至30年前推出的，已经到了需要维护重新装修得爆发期，所以旧房改造市场是非常大的。

  【新浪家居】这就面临一个问题——家居零售商的角色发生了什么变化？

  【久善家居汤亚】零售商的角色，我觉得可能以后都不敢叫零售商了，我们应该叫服务商。只有这种转型，才能够有自己的一席之地。必须转型，没办法了。

  【新浪家居】刚刚您提到全屋定制，我们也看到很多家居企业在做全屋整装，或者拎包入住一类的一站式的服务，对此您怎么看呢？

  【久善家居汤亚】我觉得这个是趋势，拎包入住绝对是未来的趋势。因为未来的消费者，80、90后和即将到来的00后，他们不愿意把时间花在不擅长又没兴趣的地方，以后谁能做到所见即所得就能占据市场——你给我看的是我的房子最终呈现出来的效果。

  不管是拎包还是整装，一切要以客户为中心，如果没有这种理念，你是做不好的。因为大家都在做，那就是拼实力了。实力在哪？不是说你的产品怎么样，而是考验你的最后的交付。因为拎包的交付是很难的。

  想做拎包服务商，更考验实力，不是什么高科技，主要是看你舍不舍得投入，是不是真正的把客户利益放在首位。如果真正的把客户利益放在首位的话，就舍得投入，只要你舍得投入，你都可以干好。

  产品设计需跟上年轻人审美

  【新浪家居】消费者对产品方面的需求，近年来发生了哪些变化？

  【久善家居汤亚】年轻消费者在产品方面确实有了更高的要求。首先是品质第一，不管新技术还是什么，最后落脚点还是产品品质，品质合格是最低要求。第二是现在的80、90和即将到来的00后，由于成长环境变化，以及接触面广，眼界宽阔，审美有了更高的要求。我们做企业的一代人相比是落后的，需要向年轻人学习，跟上他们的脚步。

  【新浪家居】总结一下，消费者想要的是赏心悦目，品质又过关的产品。其实在其他行业出现了很多爆款，但是在家居行业却很少出现这种爆款，然后包括国内也很少有网红品牌，您觉得原因是什么？

  【久善家居汤亚】可能是产品属性决定的。爆款，网红款更容易出现在快消品领域，这是我的个人理解，不一定正确。对家居产品来说，容易出现爆款的可能是小的家居用品。而建材、大件家具爆款可能很难。比如说吧，我看到某种很漂亮的瓷砖，然后就要把整个房子敲掉重新装修，这个代价太高，因此不容易有爆款效应。 

  【新浪家居】对于国内的家居制造商的开发的产品，您有什么样的建议？

  【久善家居汤亚】中国的制造业我们比较了解，以瓷砖为例，我觉得已经走在世界的前列。不管是产品品质还是美观度、设计感、花色来说，已经很靠前了。以前我们到市场去，不看logo不看品牌，只要瞄一眼产品就能判断是进口还是国产，现在真的是很难，连专业人士都很难。

  我们跟世界一流产品的距离已经缩短。

  对于代理合作品牌，我们会重点考虑两个元素。一个是产品品质，一个是服务能力，特别是对客户的响应速度。因为家居产品是工业化量产的产品，不是精雕细琢的艺术品，只要是产品，就不敢说100%不会有问题。而作为工厂方，就需要有很快的响应速度。为了解决客户的问题，不计成本，我觉得这是我们需要坚守的。如果我们的合作的厂家，在这方面不能做到和我们思想一致，那我们就不会合作。因为有些问题光靠经销商是无法解决的，必须要与合作厂家共同来完成。

  【新浪家居】在合作的过程中，有没有因为某些原因停止合作关系的？

  【久善家居汤亚】产品质量不稳定、参差不齐的，我们会选择不合作。客户服务响应速度跟不上的，我们也不合作，主要是在这两点，其他还没有什么问题。

  【新浪家居】您最近关注哪一类家居产品？

  【久善家居汤亚】我们重点关注定制，这是我们现在主要学习的领域。因为我觉得未来拎包入住肯定是趋势，但是我们要想做，难度也蛮大的。瓷砖这一块我觉得不需要花太多精力了，从整个公司来说，可以多把一些精力放在定制上。在定制上一步一步做，再从点到面，覆盖更多领域。

  【新浪家居】如果您自己来从事生产的话，您想要做什么样的产品？

  【久善家居汤亚】我会往软装方向上发力，做家居空间的美化，做些能够起到画龙点睛或锦上添花的装饰类产品。目前的建材、家居产品偏实用性，缺艺术性。

  比如我们在美国高点展上看到的一种玻璃制品，是一位美国的艺术家与当地的小工厂合作推出的，用玻璃作为材质，做成彩色的装饰品，也不算马赛克，很现代，又有科技感，这样的东西，我们考虑它的价格时，想的就不是说你的原材料花了多少钱，人工花了多少钱，而是我究竟有多喜欢它，愿意为了这个“喜欢”付出多少钱。我想做的是这样的产品。

  期待家博会上看到更有创意的新品

  【新浪家居】这次我们的中国大商访谈录是跟CIFF中国家博会一起发起的，您对中国家博会有什么印象，对他们有什么建议吗？

  【久善家居汤亚】每次去中国家博会，都会看到很多新产品，很多企业会选择在这里进行新品首发，可以说每次去都有惊喜。特别是最近几年，产品更具设计感、更有创新意识，与国际接轨，我觉得更期待了！每年我们各路人马都会组团去参观，好的产品、新的产品也是从这里看到的。

  【新浪家居】您看有没有您想补充的。

  【久善家居汤亚】虽然前面说了我们家居行业正面临巨大的挑战，但老实说，如果和家电行业、手机行业相比的话，我们机会还是很大。电器的竞争已经在拼刺刀，杀红眼了，而在家居这一块，竞争还远没到那个阶段。而且，作为衣食住行中“住”的一环，是一个很大的这个市场，还有很大的空间。

  而且，无论是产品和服务上，我们都有进一步改进的空间。我看国外的那种精装房交付标准，看了都佩服。我在国外亲身体验过，在美国买一套精装房，各种细节做得非常好。而且，以石材为例，他们是根据房子尺寸直接在工厂定制完成，然后运到房子里去安装的，并且可以做到严丝合缝。而国内的话，必须是工人在房子里，根据情况现场进行调整修正，才能做到符合房子的细节要求。所以说我们的空间还很大，我们要靠我们的技术、服务去弥补上游的不足。 （文/新浪家居）

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