一年狂赚23亿元，这家企业怎么做到的？

摘要：在家居行业中，有一个庞然大物般的同行存在。

  在家居行业中，有一个庞然大物般的同行存在。2019年，这家公司营收100多亿，净利超过23亿，占据插座市场超过50%的份额——它就是公牛集团。

  2015年，公牛市占率是30%，而第二名的市场份额却只有3%左右，剩余的近七成市场份额被众多中小企业占据，市场呈分散的态势。

  蚂蚁型的分散市场，常常是产业巨头们的觊觎对象。加上技术壁垒低，毛利率高，一向善于破坏型创新的小米瞅准了机会，一年实现销售收入1.25亿。

  2019年公牛招股书上，小米被列为国内品牌中唯一的竞争对手，你以为小米有了与公牛抗衡的态势，但故事并不是这样的。

  公牛的市占率从2015年的30%上升到了近60%，而同期，小米插线板业务在2017年达到顶点后开始回落。2016-2018年，小米插线板业务的销售额分别是1.21亿、2.25亿、2.09亿元。2019年，小米插线板的母公司动力未来，全年销售收入为3.3亿，尽管插线板的销售收入未知，但是说下公牛的数据，你就知道那并不重要，50.53亿，你品一下。

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  公牛到底有多牛？

  可以简单的对比一下：

  当小米插线板年入1.25亿时，他就成为了这个行业的三巨头之一；而公牛插线板年入100亿，相当于行业第三的80倍之多。

  公牛在行业中不可撼动的地位，不言自明。

  就以2015年小米搅动行业的那款插线板为例。看到市场反响后的公牛，仅用3个月就研发出了一款几乎一模一样的USB插座。

  值得一提的是，公牛这款插座比追求极致性价比的小米还便宜1元。当时数据显示，新产品推出不到7小时，第一批5万个就售罄。

  这还不是公牛的厉害之处。

  事后，公牛将这款插座的价格逐步提升到了59元/个，但丝毫没有影响到它的销售量。

  这不是针对单款新品的提价。其实自1995年以来，公牛的价格都会比市场均价贵50%-60%，有的甚至贵上3倍。但这几乎没有在销量上造成大的震荡，可谓卖得贵也卖得好。

  02

  公牛“牛”的不行

  这家公司营收分别为44.59亿元、53.66亿元、72.40亿元、90.65亿元、100.40亿元，归母净利润分别为10亿元、14.07亿元、12.85亿元、16.76亿元、23.04亿元。

  根据公牛电器招股书披露的信息，公牛电器电商端的销售额自2016年的3.4亿增长至2018年的8.3亿元。在天猫上，公牛的插线板销售额排名第一，市场占有率超过60%。

  在插线板领域，公牛仍旧一骑绝尘。

  这个辉煌的故事被人说了无数遍，但它反映的业界形态更值得人深思。小米的竞争对手是公牛吗？你可以说当初对标的一定是公牛，但是它碾压的却是那些已消失在尘烟中的小品牌。

  换句话说，如果小米不出现，随着公牛的品牌影响力和产业集中度不断扩大，这些小品牌早晚也会消失，只是本来干掉他们的是公牛，而当时的公牛还没开始发力而已。

  联想到家居行业的其他领域，这其实是一个产业进化的问题，家居产业多没有技术壁垒，那些有可能被碾压的小品牌该怎么找到自己的核心竞争力，有可能突围出去占据市场份额的企业，更要抓紧时间，因为巨鳄随时可能出现。比如现在还呈现分散态势的门窗行业、软装行业等，谁先利用好资本的力量，谁先做到集中，未来就属于谁。

  当然公牛的产品属性与其他领域不一样，它已经成为一个充分的消费者品牌，那些更容易被消费者认知的产品，更容易产生寡头，所以在消费者主权意识不断崛起的时代，如何更好地触达消费者，也是重中之重。

  03

  未来公牛长什么样？

  年报显示，公牛集团在产业发展方向上，将稳步推进“智能电工生态战略”，围绕家庭装修场景，推动现有产业的智能化升级，加快智能开关、智能门锁等新品类的拓展，为消费者提供安全、舒适、便利、智能的电工及照明解决方案，力争成为家装智能电工及照明领域的引领者。

  渠道上，除了有大家耳熟能详的、不能撼动的100多万家传统经销商，2019年公牛还进一步开拓了灯饰渠道、ToB渠道，并与融创集团、金地集团等多家大型房地产企业达成战略合作，在嵌入式产品领域与索菲亚、欧派、曲美家居等企业达成合作。

  提到智能家居你能想到公牛吗？应该不能吧，但是人家已经开始拓宽新的渠道了，产品铺开只是时间问题。

  这也是公牛的另一个牛，提早布局。

  当公牛在年报上说小米是他的竞争对手时，有没有觉得哪里有点不对劲？先不说小米插线板业务只是诸多业务中的毛毛雨，小米不会强势发力这个版块，因为公司业态和竞争范畴不一样，单说公牛接近60%的市占率，只要不断迭代产品，优化渠道，小米怎么能构成威胁，那它为什么说小米是竞争对手？说明他的格局和视野之大，定位早已跳出了插线板领域。

  也唯有此，才能突破销售收入的天花板。

  从这些细节，我们就能看出伟大的公司自带的伟大基因。

  但对于公牛而言，市占率达60%，是优势也是劣势，说明再向上突破很难。数码配件等品类早几年就开始布局，但始终没有大的提升，因为与小米、华为比起来，品牌认识和销售渠道配比上都不占优势，所以靠品类扩张困难重重，这时，公牛更该靠的是产品向智能化升级，同时深耕家居领域渠道。

  所以，该想想自保问题了，尤其是智能家居企业们。

  在国内市场，智能家居领域已经被多方大鳄强势瓜分，手机厂商有小米、华为，互联网厂商中百度与阿里最具代表性，传统厂商有海尔与美的，围绕该领域的创新企业有欧瑞博、艾特智能、如影智能等。

  不同的企业有不同的特点，但智能家居总的来说可以分为两类，目前也只有这两类体现了充分的竞争力，一类是消费者品牌，消费者购买时具有了一定的品牌忠诚度，如小米、华为、海尔等这些大众品牌，一类是渠道品牌，与物业和地产公司合作，重点在智能系统的安装和智能小区的建设上，比如国外品牌施耐德等。

  如果这两点都没有优势，那么趁着大品牌的渠道下沉还不充分，抓紧下沉市场未尝不是条出路，用智能的“新”为吸引力，让小镇青年们，感受到极致性价比和新鲜感，帮助他们提升生活品质，也是帮助自己提升竞争力。

  但所有这些的前提是产品要过硬，别忘了公牛当年独霸市场靠的就是过硬的产品品质，还有清晰的品牌定位。

  或许可以考虑下公牛的渠道？不是竞品的地方，一切皆有可能，在它打败你之前，动手吧。

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