从欧派、诗尼曼两家公司的终端操作,我们能吸取到这些经验

icon 2021-01-04 11:34:10
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摘要:在一些公开资料里,部分家居企业介绍了一些自家的终端操作方法,其中有广告宣传的成分,但抛开广告,还是可以从中吸取一些有价值的经验。

中国铁建国际城样板间

  在一些公开资料里,部分家居企业介绍了一些自家的终端操作方法,其中有广告宣传的成分,但抛开广告,还是可以从中吸取一些有价值的经验。

  比如欧派,他们取得目前的成功,离不开借助强大的培训体系,以及所孵化的销售团队,在培训方面,一些公开的信息或许也能带给我们一些启发。

  在常规的培训内容方面,技能培训就不用过多强调,几乎所有企业都会做到,不过在丰富程度上,预计会有差别。

  以欧派橱柜为例,公开信息里有提到,一般涉及导购、设计两大核心专业,课程包括企业文化、产品基础、报价技巧、销售流程、橱柜+、竞品分析、CAD基础、方案布局、测量技巧、三维家下单、风格解析、厨房水电、MTDS全流程13大主流课程,致力于练就基础扎实能胜仗的欧派铁军。

  对服务礼仪的重视也很关键,比如关注终端细节,比如对门店管理提出五区要求,包括产品区、色块区、设计区、茶水区、迎宾区;有专门的礼仪教程,人人要学会用。

  另外,针对驻店设计师、安装技师等,都制定有针对性的培训要求。

  1、设计师培训:终端设计师配有入职培训;软硬实力同时打造,比如通过着装、行为语言、话术等软实力的提升,增强设计师给人的专业形象,拉高格调。

  比如技能培训层面,从量尺、复尺到软件使用、设计出图、方案讲解等环节入手,确保定制家具在设计师环节不出错、搭配效果好,并且帮助设计师实现“做好方案+讲好方案”。

  2、安装培训:培训技能过硬的安装技师,涉及5个关键动作,包括铺红毯、清纸皮、做防护、抓卫生、客验收;2个标准包括安装形象标准、安装流程标准。

  临走前争取做到客户合影,朋友圈晒图做口碑营销,把安装做成营销。

  3、区域培训:面向有销售基础的导购或店长老板的提升培训,涉及销售技巧、有效与客户沟通、锁定成交、做大单值、店面高效管理、店面标准化管理等。

  4、培训平台:专门有E橙学院、公众号等线上平台提供学习内容的支持,包括营销管理、厨房全空间、电商运营、橱柜设计、服务管理等多种课程。

  比如“欧派营销支持”的公众号上,就推送有大量的培训通知、工具使用、家居效果图渲染、商户案例分享等。

  比如详细拆解了多个商场的做法,比如惠州欧派商场采用超级裂变系统,开展活动6场累计签单300多;郑州商场“千万老友感恩日”获得113户报名、下定134单、老客户推荐27个意向客户等。

  5、点将制度:据定峰汇的一篇文章介绍,经销商要获得销售技巧、主动营销、店面管理等培训,要花钱请老师讲课,点将多的老师月收入可能10万,少的只有几千。

  在激励下,大家必须想办法研发与创新课程,提升培训内容,倒逼讲师去创新,进而提升给经销商的培训效果。

  6、各个品类的阶段培训,每隔一段时间会组织岗前培训。

  比如衣柜2019年最后一期,包括设计课程21天(工艺+量尺沟通+软件+方案讲解+复尺下单);销售课程16天(产品讲解+计价+竞品应对+签单流程);安装课程15天(看图纸+柜体安装+五金安装)。

  配合终端营销,欧派比较早实施套餐战术,2015年就推出19800全屋套餐,之后的春装节又推出22平米19800套餐,实现全屋定制(客厅餐厅卧室阳台、多功能房、入户)。

  而且形成不同风格、满足不同客户需求的套餐,进而帮助终端留客。

  在诗尼曼商学院的一篇文章里,介绍了终端店面高效能运营的五觉系统,包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉,其中一些做法看起来是老生常谈,实际上能做到的并不多,做深入了解会帮助我们提升执行力。

  1、视觉:它涉及到顾客看到的一切东西,包括人员形象、店面形象、产品形象等,美好的事物能带来好的心情,人物形象方面对发型、面部修饰、首饰等提出要求,女士清新淡妆,不佩戴华丽头饰,统一着装。

  2、听觉:借助优美的音乐影响顾客的心理,分晨会、晨会后营业、上午营业、午饭后、下午等不同时段调整乐曲;持续播放轻柔的音乐声音,营造温馨购物氛围。

  导购懂得赞美顾客,比如好羡慕你的头发,很飘逸;看得出来您是一个才女,和您谈话我学到了很多。

  3、嗅觉:在专卖店适当的位置,包括大堂、选材区、样板间等位置,放置薰衣草等香薰,瓶装精油或烛台香炉;邀请顾客闻禾香板的样板,利用闻香识柜;巧用负离子加湿器等改善空气环境。

  4、味觉:进门就倒水、茶或咖啡;坚持三次,三次不要,提醒放一边,记得续杯;坚持续三次。

  5、触觉:通过触摸感、亲身体验等促使消费者身临其境,驱动内心购买欲望;善用热水浸泡禾香板的实验,让顾客明白禾香板的化学安全性不同于其它板材。让顾客亲自动手,验明禾香板的防潮性与结实程度。

  另外,诗尼曼还有一些赋能终端的做法值得参考,比如搭建了一个分享家的平台,积累大量设计方案,设计师可以上传方案,收获奖励;也能下载浏览,为自己的设计出图提供支持,提高顾客成交率。

  并配合设计师成长体系,根据设计师各个成长梯度,匹配相对应的权益福利;平台上还有在线课程、快搭工具等,可供使用。

  在该平台上,集成门店小程序,供经销商使用。并且依托分享家,举行设计师大赛,推动终端设计能力的提升。

  相对较大的公司,他们的某些做法或许难以直接复制,但作为参考,能给我们提供一些借鉴。(来源:大材研究)

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