百万社群争战家居一线:三种做法、两大趋势

icon 2021-03-03 10:47:56
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摘要:2020年,家居家装企业的社群营销变得非常普遍,它已成为获取流量、促进转单的一个关键工具。

  2020年,家居家装企业的社群营销变得非常普遍,它已成为获取流量、促进转单的一个关键工具。

  大材研究注意到,从厂家到门店,在一对一营销的基础上,普遍采取了社群营销模式。大材研究了解的门店,最少都运营了三五个社群,多的店则有几十个社群,并且向100多个增加。

  考虑到数量庞大的门店,整个泛家居行业的社群总量或许有上百万计。可能很多业主同时在几家公司的群里。

  这些备受重视的社群,成员由业主、销售人员、设计师、店长等构成,尤其是新开楼盘、待交房楼盘的业主,都会有专门的群,一个小组在群里提供信息与服务。

  在大致做法上,目前常见的社群营销主要分成三种,包括内部社群营销、大群营销、多对一专属社群服务等

  通过群开展各项营销与服务工作;同时与线下活动建立协同机制,相互引流与爆破转化。

  1、内部社群营销:组建专门的公司内部社群,用于传达信息、开会、激励、总结分享、目标督促等。

  据大材研究观察,2020年里,主要有四类事务会组织大量内部社群,展开推广,包括:复工准备;开门红;315大促;抢工厂;618;国庆;双11等主题大促活动。

  社群往往被命名为某某战斗群,相关的负责人会拉到一个群里,明确目标,下达任务,汇报工作,探讨问题等。

  各个负责人所对接的区域市场、门店等,又会单独拉群,方便主管人员提供建议、督促任务执行;每个大区又有自己的群。

  而经销商内部又有店长、导购、设计师们组成的群,一是每天汇报工作比较方便;二是探讨当天的焦点问题,比如针对未成交客户线索的探讨,寻找解决办法。

  这些群的作用多种多样:

  • (1)及时传达公司活动政策;

  • (2)明确业绩目标,下达任务指标;

  • (3)开早会,细化当日目标,鼓励士气;

  • (4)开夕会与总结会,总结经验,分析落后原因,奖励表现优秀者;

  • (5)每天在群里展开培训;

  • (6)其他内部事务。

  通过社群这种方式,先把公司内部每个人营销到位,才能让所有人集中精力、采用妥善的办法去营销客户。

  2、大群营销:涉及多种大群,围绕某次直播活动建立的大群,比如抢工厂直播大群。

  围绕开门红、315促销、618、国庆、双11等活动建立的大群;围绕某个小区建立的业主大群等。

  比如梦洁家纺“万人拼团抢工厂”直播活动中,建立3000个直播群进行活动预热与规则解说。社群内、联合商场、各方直播平台的宣传内容由梦洁进行统一输出。

  索菲亚强调把社群营销、直播裂变、直播+社群、网红带货等结合到一起,做线上接单。2020年时,红星美凯龙则透露运营了2万多个社群,300多万用户。

  大群里会将所有的目标顾客邀请进来,既有销售人员一对一邀约(往往是邀约那些还没有成交,但可能有一定意向的顾客,或者没有明确意向,但也是小区业主的顾客)。

  也可能来自老顾客或原来的群友邀请进群、意向顾客扫码申请入群等。

  将所有可能成为客户的人(避开那些可能发负面评价的网友),尤其是业主,邀请到大群里,扩大潜在客户基数,可能增加转单的客户量;制造热闹的群内销售氛围。

  在大群里,每个意向客户都有专门的导购一对一服务。拉到大群里,主要为了进一步打消顾虑、促进转化。

  在完成一轮筛选之后,部分企业采用长线运营、内容运营的方式,继续经营社群,将大量意向顾客及可能存在购买需求的客户,拉到社群里。

  然后由专业人士分享装修、搭配、选材等干货,晒不同风格的效果图,不时由专业人士在社群里直播、答疑等,采用有价值的内容去转化客户。

  据大材研究的调研,在这类社群里,一般需要安排1—2名比较强的主持人,能说会道,有亲和力,善于网络沟通,很快可以跟群成员们打成一遍,把氛围带起来,配合专业设计师的助阵,适当时候再把活动抛出来。

  3、多对一专属服务群:老板、导购、设计师、客户等一起,以客户为核心,组成三五个人的小群,然后精细化服务。客户有什么需求,在群里只要提及,就要马上响应。

  比如客户提到了自己想要个什么样的效果,设计师马上提供方案与图片。导购再跟进讲解,推出活动优惠,争取交意向金。如果导购搞不定,老板可以再出面助攻。

  值得注意的是,社群营销正出现一些趋势,一个是在部分工厂与经销商的计划里,它已经成为营销标配。

  甚至会安排专人负责,重点是把精准社群的数量做起来,从几个做到几十个、上百个社群,并且把有价值的潜在客户邀请进来。

  据大材研究的观察,基本上在新交房楼盘、待交房楼盘、重点活动大促、直播活动等情况下,社群基本上都会动用起来,扮演蓄客的重要工具。

  二是直播+社群+网红+裂变+线下活动的组合模式,已经越来越成熟。

  社群往往不是单独拿出来经营,而是会跟其他营销方式紧密配合,它是沉淀聚合流量的一个中介环节,并且可以用来筛选有价值的客户,离客户很近。

  在发起营销活动时,终端会想办法吸引种子客户们转发活动、晒朋友圈,并邀请有价值的客户入群。

  (来源:大材研究)

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