洞见2021｜对话摩恩卫浴卢方武：练好内功，蓄力发展，危机亦是转机

摘要：练好内功，蓄力发展，危机亦是转机。

从北美销量第一的品牌到在中国历经二十几年的开疆拓土，成立上千家的门店，摩恩作为一家以做龙头享誉全球的美国卫浴品牌，不断刷新大众对其产品的固有认知，颠覆大众对用水的想象。

疫情背景下，传统的厨卫产业白热化的红海竞争形式更加严峻，但摩恩以务实、低调的姿态，仍在2020年创造了20%的增长，成绩斐然。本次新浪家居独家对话摩恩全国高级销售总监卢方武，探寻全球知名卫浴品牌的逆势增长之道。

疫情“黑天鹅”给社会经济造成冲击，房地产作为经济发展的晴雨表，首当其冲。与之相关的上下游产业链雪上加霜。消费颓靡、市场供需矛盾爆发、线下门店垂危......面对全球家居产业的抗疫“大考”，摩恩卢方武显得镇定自若。“丘吉尔有句名言是不要浪费每一次危机。在危机来临时，越是组织结构优秀的企业越能抓住机会逆势而上。”

在疫情爆发的初期，人心惶惶，卢方武特地为全国的销售团队写了一封激励士气的邮件。他认为危机四伏时，智者筑桥，愚者设障，众多家居企业溃不成军之时，正是摩恩把握机遇，实现超车的机会。

如何贴近市场做好服务？如何优化产品体系？如何确保渠道供需的稳定？都是考验企业内功的重要指标。

在行业悲观情绪四散的时候，摩恩临危不惧，主动谋篇布局。卢方武认为，在不确定的市场环境中，企业需要重新审视组织管理架构，塑造一只训练有素的一线队伍。在公司的组织管理上，摩恩加强了对所有门店的过程管理。将每一个一线人员的销售目标、获客目标、转化目标都纳入管理范围，明确战略导向。在疫情初期，在传统零售渠道上，摩恩发动所有的私域流量，集中火力进行线上营销，并加大社交媒体的推广。

卖场销售额锐减，家居品牌经历了严重的一次“大撤退”，加剧了行业的优胜劣汰和市场的集中度。这对品牌根基稳固的摩恩反而是利好，助于其在店址选址、免租期、租金等方面持续受益。在大多品牌实施收缩门店策略时，摩恩率先出击，逆势扩张，去年在红星美凯龙、居然之家的零售卖场，摩恩总共新增和扩店100多家。成为了这两个渠道中，扩店面积最大的卫浴品牌。

把握市场脉搏 精准拓展渠道

从超市、传统零售店，再到电商崛起，精装市场欣欣向荣，卫浴产品的销售渠道愈趋多元、应接不暇。如今，卫浴市场呈现超市、电商、家装，工程渠道等多方割据之势。伴随渠道飞速演变、消费及业态升级，清晰准确地把握市场动向、实现增长已成为一件易说不易做的事。

对于摩恩而言，渠道的变化是一种挑战，同时也是一次很好的机遇，在市场回归同一起跑线的时候谁能更快更准的把握市场节奏与渠道管理，便能夺得市场高回馈的先机。谈及摩恩拓展多元渠道的战略，卢方武直言“摩恩的做法不是高举高打，而是在每一次市场变动的时候第一个抓住机会，调动所有资源在细分渠道形成局部优势”。20年前当超市进入中国时，摩恩调动所有资源将市场份额做到行业第一；当电商在10年前起来时候，摩恩用不过3年多时间做到了天猫和京东的厨卫头部品牌；当工程精装市场5年前高速增长时，摩恩以长远的布局，推动核心代理商模式，又一次抓住市场机会，让摩恩成功地成为工程渠道的开发商首选品牌。

另起炉灶 重构智能新赛道

卢方武表示，基于对消费者的深刻洞察，2016年摩恩美国总部就对水暖事业部的业务板块进行调整，制定了多品类扩张的发展战略。作为人类史上第一个发明单把手冷热水混合龙头的企业，摩恩八十多年来始终以发明家的意识，引领着不同时代卫浴行业的潮流趋势，不断颠覆并重新定义愉悦卫浴体验。始终坚持“科学设计、精工细作、持续改善，客户满意”的质量方针，严格执行国际质量、环境管理体系标准，运用行业内较先进管理体系，致力于为消费者创造舒适、健康、环保型卫浴产品。

与全屋定制的燎原之势相比，卫浴行业“智能化”似乎成为了老生常谈。随着国务院红头文件的出炉，智能卫浴生产企业、智能卫浴监管部门、消费者，终于形成了上下同欲者胜的大格局。摩恩面对强者林立的传统卫浴市场，选择了在技术平台上「另起炉灶」，瞄定智能卫浴赛道.

“我们不会花过多精力去做普通马桶，我们的重心是放在智能马桶这一块”卢方武说道，相较于传统的卫浴品牌，没有旧有的桎梏，轻装上阵的摩恩显得没有包袱。卢方武颇有信心地表示“就做陶瓷卫浴这块的优势而言，只要有3到5年的空窗期，摩恩就有机会弯道超车占据行业领先地位。”

中怡康：2020年1-9月建材市场电坐便器分月零售额表现

中怡康：2020年1-9月建材渠道电坐便器主要品牌竞争（额）

从中怡康数据公布的年度市场数据来看，2020年四月份后建材市场智能马桶的月零售额增速保持在30%-84.4%，摩恩的智能马桶在线下建材渠道中品牌竞争力位列前三，深受市场和消费者的认可。就销售现状来看，摩恩智能马桶的销量远大于传统的普通马桶。随着智能马桶在国内日渐普及，从基础款到进阶款，从单一功能到众多新功能，智能马桶逐渐进入普通家庭，未来甚至将成为家庭卫生间装修/升级的基础选择。对此卢方武表示“摩恩有能力改变陶瓷市场的格局，也有能力在智能马桶市场引领行业趋势，贴近消费者，让大多数消费者对智能卫浴产品有良好的体验。”

在国内经济回暖、政策扶持、传统卫浴品牌博弈等众多因素的影响下，无论是应对疫情的快速响应还是在品类扩充、渠道扩张方面，作为全球知名的卫浴品牌，摩恩的步伐显得稳健又谨慎。摩恩将继续触摸市场的脉搏，积极应对瞬息万变的时局，深耕智能卫浴系统，构建企业的复利增长模式。

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采编/撰文 新浪家居 柯致为

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