蒙娜丽莎薄瓷板 引领中国建筑市场新格局

摘要：过去以及未来相当长的一段时间内，中国城市版图上成长最快的无疑是一幢幢鳞次栉比的高楼大厦，而这一幢幢的高楼大厦，在形形色色的建材供应商眼里，无疑是一块块垂涎欲滴的“肥肉”，谁能在传统材料的变革中顺应国家低碳节能建筑的潮流率先突围，谁将夺得建筑...

  过去以及未来相当长的一段时间内，中国城市版图上成长最快的无疑是一幢幢鳞次栉比的高楼大厦，而这一幢幢的高楼大厦，在形形色色的建材供应商眼里，无疑是一块块垂涎欲滴的“肥肉”，谁能在传统材料的变革中顺应国家低碳节能建筑的潮流率先突围，谁将夺得建筑市场主流材料供应商的话语权。在这场你死我活的较量中，一款从传统瓷砖领域涅槃而生，集科技、绿色、低碳于一身，补天然石材、铝单板、玻璃幕墙等装饰材料之短的新型无机装饰材料——陶瓷薄板，以革命者的姿态，经过7年的市场之“养”，正以令人惊喜的速度伴随着大大小小的工程疯狂成长。

蒙娜丽莎薄瓷板代表陶瓷行业参与“建国六十周年成就展”

  财富梦想豁然开启

  “这是一款改变我人生轨迹的产品”。说这话的，是蒙娜丽莎薄瓷板太原经销商卢德胜。在此之前，卢德盛已在太原市场卖了8年的地毯，他的业绩，最谦虚地说，也在太原地毯、医院专用PVC市场名列前三甲。

  然而，一次与蒙娜丽莎薄瓷板的邂逅，使卢德胜彻底改变了自己在专营地毯、PVC领域的想法。毕竟这是一款全新的产品，有着无比广阔而又宏大的市场前景。几乎没有太多的犹豫，他就签约蒙娜丽莎薄瓷板在太原的销售。他相信，凭借这款领先世界的产品，他那不敢阔绰地出手购买奔驰的梦想，将在很短的时间内更换为宾利。

  而这，仅仅是梦想的开始。

  与卢德胜一样抱有同样财富梦想的，在蒙娜丽莎薄瓷板的经销商队伍中并不罕见。在汽车领域耕耘了17年的浙江台州商人金兴平，浑身散发着浙商的精明与睿智。汽车，几乎成了他生活中不可或缺的重要组成部分，同时满怀着深厚的情感。面对着高速增长的汽车市场，金兴平依然选择了二次创业。他认为，在中国，庞大的建筑市场，蕴藏的财富梦想更为宏大而又真实，而蒙娜丽莎薄瓷板无疑是撬动这块财富“蛋糕”的强大利器。他相信：“只要用心去做、认真去做，就一定会从一个门外汉成长为经验丰富的销售专家”。

  “蒙娜丽莎这么好的品牌，这么好的产品，我坚信一定能在成都市场开辟出一片广阔的市场来。”今年3月刚刚入驻成都的李明龙，之前在四川德阳经营传统瓷砖多年，而他代理的品牌，一个华东、一个广东，均是高端一线品牌，然而，在了解到蒙娜丽莎薄瓷板之后，他还是毫不犹豫地挥师成都。“李总的气魄，令人佩服，还没赚一分钱，就投进去了几百万。”负责成都销区的板材事业部业务经理郑金攀，提起李明龙从德阳跑来成都创业的勇气和决心，满是赞赏。谁都知道大型工程项目不可能一蹴而就，但李明龙进军成都市场短短几个月的时间，就已经储备了好几个项目，有些项目已经开始送样、定板。相信要不了多久，一个个全新的工程案例将会矗立在天府之国这片新世纪的财富之城。

  从杭州生物医药创业基地到内蒙古包头金融文化中心，从长沙桃江华美达酒店到白天鹅五星酒店，从住宅、商业到市政，从医院、幕墙到隧道……一个工程，犹如一团星火；一个项目，犹如一面旗帜。“越来越多的经销商看到了薄瓷板蕴藏着的巨大商机，纷纷要求代理我们的产品。”板材事业部总经理蒙政强对今年以来的市场形势颇为乐观，他说，薄瓷板，正以迅雷之势，改变着传统建材市场的销售格局。

蒙娜丽莎薄瓷板杭州生物医药科技大厦项目工程

  工程项目专业拓展

  经过七年的探索，薄瓷板产品不仅形成了专业的销售渠道，而且积累了一定的市场经验。然而，对于一些刚进入该领域的经销商却有点手足无措。虽然不乏身价过亿的大老板，虽然不少人在建材领域打拼多年，但提起工程项目拓展，做惯了批发与零售的老板们还是有人显得有点无从下手。

  来自江苏泰州的蒙娜丽莎薄瓷板经销商叶迎九，做工程市场已经有20多年，有着丰富的市场经验，自2010年代理蒙娜丽莎薄瓷板后，可谓顺风顺水。他说：“要做好薄瓷板，必须把握好两点：一是必须要找设计院，二是找领导处理好关系”。他说：“要把稻草当作钢丝绳来走，才能在工程项目中有所作为”。

  提到工程项目拓展，许多人首先想到的就是公关，毕竟中国的建筑市场存在着太多的灰色地带和潜规则，然而，来自湖北的李聃却是别有一番感受，他说：“湖北省委宣传部的一个工程项目目前正在供货施工，当初，我们一点关系也没有，完全靠技术、服务和沟通”。未来的工程销售重点，还是要加强自己专业团队的建设，目前，他的公司已组建了十多人的销售团队，由专业人士组成，分别服务于客户和分销。此外，组建专业的施工队伍也很关键，通过对产品销售服务的强化，快速树立区域市场品牌。

  工程项目的拓展当中，不可避免地面临一些采购人员和项目负责人明里暗里的灰色交易。“同流不合污。通过与项目负责人的同流，最终达到交流、交心、交易的目的”。中国工业品营销研究院院长丁兴良对工程项目营销有着自己独特的见解。他说，对于工程项目而言，取得对方的信任至关重要。

  那么，怎么样才能得到客户的信任呢？

  丁兴良说，首先要站在对方的角度建立风险防范的信任。可以通过样板工程的树立，如杭州生物医药创业基地工程案例，其次可通过技术交流，让客户认识薄瓷板，再次，可邀请客户来公司参观考察，建立信任感。同时，还可以通过权威认证、事件营销、客户见证等方式，让客户增加对蒙娜丽莎薄瓷板的信任，继而加强双方之间合作的意愿。

  “对技术人员，讲商务；对商务人员，讲技术”。丁兴良一句话道出了技术营销的秘密。

2013薄瓷板项目技术营销交流学习会议现场

  强化培训资源共享

  显然，这是一个全新的渠道，也是一块全新的市场。虽然技术营销喊了多年，但真正操作起来，仍然显得力不从心，从系统体系的建立，到推广、普及，还有很长的路要走。

  福建漳州的陈明章对技术营销有着更深的理解，他说：“2003年我退伍后，去福建腾达陶瓷培训了一个月，为我的人生打下了很好基础。工程市场怎么做？不是你认识市长就有项目，那是非常肤浅的，专业技术才是核心，要把重点放在解决业主的技术应用问题上来。”陈明章还毫不客气地为他的团队和公司团队技术营销打出了不同的分数，他认为，下半年板材事业部必须尽快组织全国性的技术营销培训会，时间可以在一个月左右，帮助各地经销商建立自己的专业技术团队。

  与陈明章有着同样感受的，还有来自上海的张钟文。自2010年起就，张钟文就开始了在上海这个国际化大都市的薄瓷板销售，他说，做了之后对我的人生挑战很大，薄板与传统瓷砖完全不同，要从建筑设计师、设计院开始做起。而之前，他一直走房地产市场渠道。他说：“说实话，做了这私久，我真的不知道什么叫技术营销？厂里面的培训要大幅度加强。”

  “正是基于广大经销商对技术营销培训的渴望，我们才选择在成都召开这样一次技术营销学习交流会议，并且请来了中国工业品营销研究院院长丁兴良老师，希望通过丁院长的课程，让大家对薄瓷板产品的技术营销有更进一步的认识。”蒙政强把成都会议定位为一次学习、交流、培训的会议，他希望通过这样的会议，教会大家一些实实在在的市场操作技巧。

  在6月23日成都举行的学习交流会上，来自西安的张宏伟、重庆的刘洪宾、济南的王绪建、昆明的彭敏、深圳的何永刚等诸多重量级老板都不约而同地提到了培训、学习的重要性。大家一致建议，一是由厂里面牵头，组织大型的技术营销培训，二是提供系统的培训课件，在全国各大城市展开广泛深入的培训活动，真正建立一支了解薄瓷板产品，熟悉工程市场、精通市场运作的专业技术队伍。“如果你用你的专业知识与解决方案把对方说得一愣一愣的，他还不信任你吗？”

  除了培训，大家对公司资源的共享也十分渴望。郑州经销商刘坦就希望能够加强与厂里的联系，“由厂里牵头建立沟通平台，比如QQ群、微信群等，方便大家交流、学习。”而工程案例的展示，在市场拓展中更具说服力。南京的郑加福、天津的李凤林都不约而同地希望有更多的工程案例可以提供给客户。

  “许多工程，我们花很大的代价，请专业的摄影机构拍摄资料，目前，已经启动第一轮拍摄工作，涉及到7个省份150余个工程1000余张精美图片，接下来我们会按渠道进行分类，然后发给大家。”对公司资源的共享，尤其是工程案例的整理，蒙政强和他的团队其实一直非常重视，他希望大家需要什么资料，能主动与厂里联系，厂里会尽一切努力满足大家在这方面的需求。

  完善产品配套体系

  对于一款正迅速走向市场的新产品，许多工程项目在接受其低碳、绿色、环保等概念的同时，也对工程细节提出了新的要求。

  “今年有一个鲁班奖的工程，要求比较高。”浙江台州的金兴平对今年的市场形势非常乐观。他说，对于幕墙项目来说，辅件的配套、应用，包括转角、铝合金条等等，这方面还存在不足，影响了工程的整体效果，需要厂家携手专业公司，拿出更完整的解决方案。

  福州的李卫，可以说是国内最早代理销售陶瓷薄板的经销商之一，他说，自己卖了9年的薄板，之前代理台湾和山东的产品，由于产品存在泛碱、吐白等后期质量问题，而且对填缝、雨淋等问题都没有很好地解决，因此市场一直难以打开。后来，李卫选择了蒙娜丽莎的薄瓷板，做了许多工程，他以自己的实际经验提醒大家，必须特别重视产品配套及应用方面存在的问题，否则，再好的产品也难以推广开来。

  细节决定成败。对于一项工程来说，客户需要的不是我们有多么好的产品，而是一个整体的解决方案，包括对阴阳角、收口边等细节部位的处理，都会影响到整个工程项目的装修效果。

  医院项目，是近年来成长最快的一个版块，截止目前，全国已有数十家大型医院的装修工程选择了蒙娜丽莎薄瓷板。浙江杭州的陆国海自豪地告诉同行，从2009年开始，杭州几乎所有的新建省级医院都选用了蒙娜丽莎薄瓷板，包括市级、县级医院，蒙娜丽莎薄瓷板都是首选。他建议，希望能够针对医院项目，在产品表面清洁、防污等方面做出特殊的釉面效果，更进一步突出产品的功能优势。

  诸多的问题考验着年轻的蒙娜丽莎。这是一块板，从产品到整体解决方案再到工程案例的历程中必须经受的考验和挑战。正是这样的挑战，使蒙娜丽莎薄瓷板始终保持着旺盛的创新力，在一次次的补充、一次次的完善当中，形成了自己独特的销售体系。

  而这个体系，正以巨大的力量，在悄然之间改变着中国建陶业的市场格局。

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