月星集团阮仁杰：危机促进家具行业成熟

　　2009年9月9日至12日，第十五届中国国际家具展览会在上海新国际展览中心举行，本次展会来自全国各地的优秀家具企业齐聚，将新的产品，新的技术，以及新的理念，通过家具展发布，传播、推广。

　　新浪乐居家居频道作为本次活动的支持媒体，对本次活动做全程跟踪报道，同时，对现场优秀的企业老总进行现场专访，精彩不断。

　　时间：2009年9月9日

　　地点：上海新国际展览中心月星展位

　　嘉宾：月星集团(工业事业部)总经理助理兼营销总监 阮仁杰

　　主持人：新浪家居 万毅

　　以下为现场实录

　　主持人：阮总，您先介绍一下你们月星的情况吧。主要有哪些风格，哪些特点？

　　阮仁杰：目前有两个品牌赞助，一个是美式古典的梵斯，一个是欧洲风格的，帝国一将(同音)成立的时间比较早，是在1998年，这个是当时和西班牙一个公司合作的，后来结束之后就把这个品牌转移过来了，包括销售。生产基地还是我们自己的生产基地。它的主要产品是欧式的古典家具，它主要强调被欧洲大陆人群而接受，主要的特点就是包括欧洲的传统工艺，包括平滑、金属平滑，包括巾帼的处理、粘贴等等，我想这个就是它的精致价值，到最后的英式古典。第二个，它03年我们创建了这个品牌，这个品牌也是我们对中国市场家具的风格的判断。因为当时严格来说没有真正的英式家具，除了在达芬奇代理了这个品牌之外，当时在中国是没有这样的市场的，我们当时就成立了这样的市场。最早我们是代理了梵思品牌，我们的产品更多的会参考梵思的设计。经过这些发展，梵思的产品线很大，从美式传统道法式休闲的，甚至有英式古典的这些风格融合在一起，就形成了一个比较长的生产线。从市场定位来说这两个基本上属于同一个层面。毕竟我们一个是做生产的，一个是做销售的，我们对市场的了解，相对来说整个供应链就会更全一点。我们怎么样把意大利、西班牙、欧洲的东西怎样让中国人去接受，当然了我们并不是去拷贝这个产品去中国卖。这种西式家具对我们来说，对中国来说都是不一样的设计。让中国人去干西式设计非常难，我们更多的是跟国外合作。更多的我们想把这种文化和方式能够传授给消费者，当然了，今天我们有很多顾问，基于我们对零售的认知。最近我们又推出一个新的品牌，就是XX的缩写，这个品牌主要是定位于年轻的成功人士。从企业来说，如果从高端往下走是可以走，但是从下面往上走是非常难的。我们一方面同时展示出这两个品牌，另外在我们工厂做了一个概念展厅，做前期准备。这个产品风格主要是针对70后和80后的产品，还是以过度性增长，它不是简约，也不是古典。比如我在做古典向简约过度的时候那我肯定会有一点建筑的颜色，但是不会太多，要不然会太重了。还有一些很简约的东西，都会有。同时我也引用了一些中国的元素，有一些中式的柜子，会是古典的。就是像这种的，我是有汉代的那种桌子角的设计，主要是针对都市年轻人的。我们也希望这个品牌对我们整个月星，对整个国内消费者提供更全面的服务。无论从年龄层次，到30、40等等一直下来。我们这样做从月星本身来说，刚才我说了从制造、零售开始，我们想给每个年龄段最出色的群提供适合他的产品。去年我们还推出了一个酒店家具品牌，因为我们一直在跟一些比较高端的酒店进行合作，是一个比较长期的合作，最多的还是他们对我们的认可。基于整个合作，到我们行销、推广，我们定位还是对于成功人士。给他们提供舒适、很有品位的，合家的产品。当然我们的侧重点会有所不同，比如这个展会是倾向于民用家具，那我们就把这一块重点凸显出来。

　　主持人：月星这个品牌在外销和内销的比例大概是多少？这些年有什么变化？

　　阮仁杰：在以前的零售这一块，以前海外跟国内比大概是6：4。其实在去年就发生了变化，去年基本上是一半一半，今年可能是倒过来，4：6，有可能3：7都有可能。因为整个国际市场都在变化，比如说每年年底我去美国，跟他们聊天，谈的更多的话题不是说你买什么新房子，谈的更多的是什么房子更便宜，你的工作可以保住，或者这边有卖什么东西的，就是整个都在变化，就是出现的这样的一种状况。其实欧洲的整个经济结构的稳健性是弱于美国的，实际上美国出现这种情况，欧洲肯定是有问题的。因为欧洲和美国的银行系统是连在一起的。欧洲银行的独立性跟美国是连在一起的，美国出了问题，欧洲同样出了问题，就是这样的一种情况。零售需求是一个问题，即使我投入再多的精力，它的产出可能会跟我们的回报是有差距的。所以我们就转入了内销酒店这一块，一直在做，只是从程度上来讲一直在加大。从我的角度来讲，肯定要考虑到风险。可喜的是目前我们还活着，而且活着还不错，最痛苦的时候已经过去了，其实08年10月份到09年1月份是最痛苦的时候，这个时段已经过去了，所以09年我们的效率还是会上去的。对于09年的市场情况我们实际上是做了一些调整，因为09年的环境我们判断是竞争更残酷。咱们首先要生存，你不要说你的文化在哪里，文化再好你的公司下去了那也没用，所以那个时候我就做了海外经营等等都做了调整，要来配合09年的市场来做，很残酷。但是遇到了这个问题我也不会离开。如果你不能适应这个市场，那你只好离开。可喜的是09年的痛苦时期已经过来了，已经尝到了好日子甜头了。

　　主持人：这个好日子从哪里来的呢？是内需扩大，还是？

　　阮仁杰：内需扩大。一般来说投资是零售，就是说，零售是投资的卖点。中国拉动消费、投资、零售，所以说08年零售很弱，这个表现就是体现在市场的经销商很弱，其实这个是市场发展很自然的问题。内地企业有过几十万、几百万就上了，也不重视这些关系培养、管理等等，就只去想怎么赚钱。这样当他们出现问题的时候就会惊慌失措，没有什么措施。对于08年的情况，我们自己也调低了09年的预期。本来计划是25%，我们调为了20%。虽然零售出了问题，但是投资还是没有大的变化，这个就包括酒店的投资等等方面。我们在07年的时候就对酒店家具市场进行了加大，包括跟经销商之间的关系也进行了调整。我们始终认为这个市场的发展不是我们想的那么坏，其实我们认为09年可能会比较差，但不至于没日子过。当然也有可能我们自己很困难，但是我们也要有信心。在美国家具零售都差的，在中国服装、电器都差的，人家照样活着的。目前家具行业实际上是这个产业链，就是参与者他们的素质或者是能力弱一点。

　　主持人：家具产业已经走到这个阶段了，有一段时间卖服装，就是我刚记事的时候，就是谁摆一个服装摊保证赚钱。

　　阮仁杰：对对，家具行业有一个特点就是它是非标行业，服装就是标准行业。家具行业非常个性化，就是非常的不标准，这些就导致了这个行业它的发展不成熟、不理性。到今天为止家具行业还是有不成熟行业，我们可能说制造业很成熟了，但是家具行业的营销非常不成熟，这是我的感觉。

　　主持人：您觉得经过这一轮的洗牌也好，金融危机也好，这一轮过去家具行业会呈现一种什么状态？

　　阮仁杰：我们有几个方面的不成熟：第一，制造管理可能更集聚，大的企业更大，小的企业也会更专注，就是专门给大企业配套的。第二个，制造端跟零售端分的更明确。第三个，我认为流通领域这种格局会有所调整，以前咱们说的经销商是三明治，中间是软的部分。经过这一轮以后，我们跟厂商的关系，包括跟商场经销商的关系都有所调整。第二个，流通领域的发展商、供应商要考虑后续市场发展。说白了，家具行业应该会越来越好。因为很多人参与，可能会出现家具行业剧高的现象。大家做久了，也都知道怎么来合作。第四个，我认为国内市场会出现几个大的零售品牌。

　　主持人：家具零售品牌？

　　阮仁杰：对，目前市面上只有产品跟商场品牌。

　　主持人：就是像苏宁、国美这种的？

　　阮仁杰：对。严格来说现在目前的商场都是管理商，它真正的跟工厂之间建立一个比较好的关系，就像美克美家一样，但是美克美家有它自己的工厂。最后一方面我个人感觉就是网上销售也会显现的，而且这个趋势会加大。当然有多方面的原因，一方面是成本太高，第二方面就是70后、80后就喜欢调整。他习惯进行二线投入，比如说那些产品是80后或者是90后喜欢买的。家具产品完全在网上销售肯定是有困难，包括物流方面的。但是从细分市场来说完全是可以的，就是网上销售购买的趋势也会日益显现。

　　主持人：前些天我在网上买了一个皮椅，质量非常好，非常便宜。

　　阮仁杰：就是网上销售会加强的，但是做网上销售家具行业又有很大的标准性。其实你们看一个现象，分头好像都介入了，但是到目前其实是没有人介入来的。它可以投红星两个亿，但是它不敢投哪个品牌。它们想进入零售这一块，做连锁，依靠网络，依靠店面销售。因为家具行业不标准，所以整个成本会很高。你越标准整合程度就越高。整合加店面销售，或者基于店面销售跟网络销售之间的这种模式，但是问题是这个行业不标准。

　　主持人：如果一个非常强大的企业来整合呢？

　　阮仁杰：目前还没有出现。从美国也好，欧洲也好等等这些国家，家具制造业到目前为止，我认为还是一个不成熟的行业。在美国我也没有看到有谁去做行业的。当然你说如果能够整合好那也不错。因为一个行业不标准，所以你必须要了解这一块是这么一回事，看下去这个利润很高，真的算下来其实这个利润很低。

　　主持人：希望通过这次危机，希望家具行业更加成熟。

　　阮仁杰：对，会更加成熟的。

　　主持人：好的，谢谢你！

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