赵瑞海：企业做商业是正常行为 需告诉消费者

　　杨轶：咱们最近做了一次巡演，您做的这个活动，我个人觉得是很提气的，我知道它也是一个商业行为。您为什么选择在09年做这个事情？对咱们的商业营销上是不是有一定的推进作用？

　　赵瑞海：其实到目前为止也有人说我是作秀，说我在做促销。是这样的，因为汉斯跟我们合作有十年时间了，我们就想给它做一纪念版。本来初衷是想做一个展览，但是展览首先有一个客流的问题，还有场地的问题，还有方方面面的成本问题。我们想如果把巡展和营销放在一起可能有很好的效果。

　　第二，汉斯有这个愿望，因为欧洲人比较喜欢做履历，做阶段性的一些标志。我说可以，刚开始我们只是想做一个巡展，后来又考虑到做一些营销。在这样的情况下，才形成了一个活动多种效益；而且又让设计师感受到了全国市场的氛围，他们对2010年的产品规划也确实起到了很好的铺垫作用。可以说一个活动取得了多个收益。

　　杨轶：我们在总结09年做了哪些事的时候，有三件事。第一，09年受金融危机的影响，很多企业不知道怎么办的情况下，曲美率先推出了“套餐家具”。大家对“套餐家具”这个事不是很清楚。我们这次也做了调查，中国消费者因为房价一直在飙升，所以他们对家具的消费很多都控制在5万元之内。因为房价，大部分人付按揭已经花出了自己很多的钱，所以装修上的成本大家是一缩再缩。您觉得这是一个商业手段吗？

　　赵瑞海：这绝对是一个商业手段。

　　杨轶：但是中国有好多企业，既是要做商业，又要把这个上面盖一个非常好的帽子，他们不愿意说这就是一个商业行为。

　　赵瑞海：其实商业也有很多方面。从我们民族文化上讲，商业不是褒义词，是一个贬义词。我们要跟消费者做一个调节。我觉得一个企业做商业是正常行为，我们做“14299”这个系列的时候，我们就是想联合七个材料供应商，让供应商让利，我们给消费者让利，你们也要让。在保证所有供货条件的情况下，要把利润缩减，我们要占这个市场份额。其实企业就是要提高你的竞争能力，占领市场份额。我们有供应商的配合，整个生产组织的安排，把所有的地方都优化了。因为我们是一个固定的生产模式，所以在生产能力上也会提升一部分。我们也在跟工厂谈，就是工厂、渠道商、经销商全部让利。这样我们再推向市场，反应特别好。我们差不多一个月卖了一万多套。我自己都特别惊讶。

　　杨轶：说明您这样的价格调整迎合了市场，得到了市场的认同，所以才会有这样的结果。不过我们调查显示很多消费者都希望购买家具的价格在3-5万搞定，您怎么看？

　　赵瑞海：我建议还是要看这种使用功能的便捷、方便和愉快感，应该在所有品质的综合考量下比价格。

　　杨轶：第三件事，在刚刚推出“套餐家具”之后，我们又推出了“鼠标+水泥”，就是电子商务这块。前几年，据我了解其实有很多家具企业也比较关心，但是那时的电子商务是非常雏形的。我们为什么选择这个时候推出这个产品？

　　赵瑞海：我们这个电子商务确实用了很多心。家具行业里，电子商务就是那么几种，一种是建一个网站；再一个就是公布一些简单的信息；还有一种就是做一些简单的促销平台，在网上也可以销售一些产品。但是我们“鼠标+水泥”这个概念并不是一个简单的网上商城，我们会跟实体店结合。所有产品的整合营销，包括经销商的后台工作，包括售后以及安装体系都可以解决。我们用我们中央的平台把整个产品整合，把产品的价格解决。这样我们跟消费者的交流也解决了。所以我们这几个结合起来，这个体系是一个完整的体系，而且全部用的是产品体系，只是通过了这种形式降低了产品。这样真真正正地把实惠让利于消费者，消费者在整个服务、售后体系上又可以保证产品不被打折。这样一个体系就得到了消费者的很大支持。

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