陈志军：家具企业做大做好 代理制容易成功

　　主持人：我也很想了解挪亚家在外地的经营方式，我们是采用分公司的方式还是采用代理商的方式？

　　陈志军：代理商的方式。 我们现在不做终端销售，我们全部交给代理商做。但是终端的销售管理，我们都要做，包括品牌的管理、培训。

　　每年我们会有两三次的店员培训。我们的销售管理人员不停地到全国各个地方去。

　　代理制是这样的，它的经济主体变成了一个独立的代理商，但其实所有地方的销售、进货，包括广告宣传，包括产品怎么样推，全部是依赖于我们公司的运作模式。

　　陈志军：我觉得能够做大，做好，做成功的方式应该是代理制的方式。分公司的方式不能说不好，分公司，可能对你的管理要求更强一些。

　　主持人：但是做代理，从价格上来说可能不会太统一。采用代理制的方式会不会造成销售价格上有一些浮动？

　　陈志军：这方面，我们基本上没有碰到什么问题，因为我们的价格是统一的。我们是先有了零售价，再跟代理商谈，在零售价之后我给你多少空间，让你来运作。并不是我给你一个价格，你随便去卖。

　　主持人：但是据我所知，虽然是统一价格，我们没有浮动，说实话，我去卖场里面买的时候，他们还是有这种为了争抢顾客，稍微做让利的方式。

　　陈志军：现在问题是这样，商场有时候会做一些促销活动，这种促销活动是多种多样的，有的是买多少送多少，有的是多少多少折，方式不一样。比如在某个节日期间打出什么活动，各个品牌都要参加这个活动，不参加就觉得很孤立。这种情况下，可能平常不打折的家具在这个时候也会打折，这也算是正常。

　　因为我们是全国统一价，我们不可能遇到这样的问题。另外，我们有一个网上的公开价格，如果你在网上查到的价格比你实际买到的价格便宜，我们可以赔偿。

　　主持人：还有最后一个问题，我不知道挪亚家是新出一个系列的产品，我们的价格体系是怎么定的？因为现在很多企业一说涨价，就会说到因为原材料涨价了，所以我们也跟着涨价。其实老百姓也不知道他们为什么会涨价，有可能他就会觉得这个东西非常贵。

　　陈志军：我们的产品是通过财务核算来定价的，我们一直说我们是成本定价。

　　用多少材料买多少产品，这是一种方式。如果把产品研发、设计等等算进去，这种综合的利润率应该在行业里面都是差不多的标准。中间的层次很多，比如销售环节上，生产环节上。 利润率，是把所有的产品都摊进去来看，最终合出来的一个利润。它有可能打七折，有可能打九折。它要刨除成本，最后出来的东西就是利润率。

　　成本包含如原材料成本、生产加工环节的成本、管理成本、销售成本、广告成本，还有另外要交的各项税费等等。

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