上海安华张旭辉：形象建设新飞跃

摘要：“团队成就事业，品牌创造财富”第六届安华卫浴经销商战略营销峰会于1月27日在佛山凤凰酒店隆重召开，来自全国各地的600余名经销商、行业精英及公司各层领导和众多媒体记者联袂出席了此次战略营销峰会。在峰会现场，

    “团队成就事业，品牌创造财富”安华卫浴第六届安华卫浴经销商战略营销峰会于1月27日在佛山凤凰酒店隆重召开，来自全国各地的600余名经销商、行业精英及公司各层领导和众多媒体记者联袂出席了此次战略营销峰会。在峰会现场，上海灿德建材总经理张旭辉先生接受了新浪家居的采访。

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　 主持人：张总，您好！经过2009年的市场洗礼，您认为目前上海形成了怎样的卫浴瓷砖的市场格局？

　　张旭辉：2008年，上海受金融危机的影响非常大，2009年在逐渐恢复当中，而在卫浴建材这块市场和全国的形势都差不多，品牌集中度越来越高，一些弱小的品牌已经被淘汰出局。上海的经营成本特别高，很多品牌在不断扩张，直接就压缩了小品牌的生存空间。我们安华09年在上海的增长也是比较迅速的，而且在危机当中，我们直接进军了零售市场，上海以前销售方向主要是在工程方面。09年我们扩张了6家店面，所以在零售这一块增长非常大，也是最主要的增长方面。随着百安居、好美家等建材超市的萎缩，对我们零售开店面以及工程市场都有非常大的帮助，直接提升了我们09年的业绩。

　　主持人：通过张总的介绍可以看出上海安华整个增长速度非常快，而且表现也非常优异。您刚刚也说了，之前主要做工程渠道，现在也开始做零售了，那么你们在终端店面的建设方面应该是第一次做，那么第一次做你们有什么独特的做法更好地去吸引消费者吗？

　　张旭辉：我们一开始在店面开设之前，去了全国一些优秀的安华经销商店面学习，包括店面管理、店面装修、店面店长培训等。在店面开设之初去了安华零售方面做得最好的武汉经销商的店面去，学习他们如何做市场促销，后来我们在店面正式开业时的促销活动做得非常成功，以前我们的上海店面开业可能只能做十到二十万，我们今年好的一家店面在开业当天的销量已经突破了五十万。

　　主持人：终端店面的形象对销售的结果起直接的影响作用。现在，安华瓷砖也要上市了，请问上海安华有没有计划做卫浴瓷砖综合店面的计划？

　　张旭辉：我们现在已经在规划瓷砖上市以后上海店面的形象设计，其实安华的瓷砖还没有上市之时，上海已经利用自己的优势签下了一个800万左右的瓷砖工程项目，我们能签这个项目也是通过我们的卫浴优势把瓷砖带进去的。店面这一块正在寻找一个独立的店面，把厨卫这一块组合起来，更方便客户的选择，以及零售市场、工程市场和家装市场的推广，从而真正实现工厂所提出的“整体卫浴空间”的概念。

　　主持人：那么，上海消费者对于整体卫浴空间概念的理解和接受程度怎么样？

　　张旭辉：上海很多客户都是首先由设计师来设计，最终由家装公司来完成装修，因此设计师的推广就非常关键。更多是设计师对我们的产品了解得更加深刻，更加全面，厨卫一体的店面对设计师来讲也节约了很多的选择时间，因此整体卫浴空间对我们很有好处，能够直接带动我们的销售额，我相信通过瓷砖的上市可能每张订单都可以达到1万元以上，对销售的拉动作用是非常大的。

　　主持人：相信你们也非常期待整体卫浴空间概念的推广。安华卫浴是源自北美风尚的，那么，您如何看待瓷砖目前的定位呢？

　　张旭辉：瓷砖的定位我们也会按照工厂最终的布局来完成，肯定是跟卫浴相配套的，这是勿庸置疑的。我们在卫浴推广过程当中，能够把风格相近的瓷砖推广出去，最终肯定也会成功的。

　　主持人：之前张总也提到，上海安华在2009年取得了很好的成绩，在2009年市场环境下，这样的成绩对于你们应该有很大的鼓励作用。面对2010年，你们有些什么样的计划？对2010年的市场又是怎样看的？

　　张旭辉：2009年至少上半年我们信心指数不是很高，但是下半年增长非常快，我们三分之二的销量都是在下半年完成的。

　　主持人：这样的转折是有什么特别的策略调整吗？还是因为这个市场本身的变化？

　　张旭辉：是多方面的因素，首先在零售市场扩张了5家店面，下半年共同形成合力，所以在销售这块有非常大的增长。第二个也是整体市场环境的回暖，对我们也起到非常大的作用，所以我相信2010年我们的销售会非常好的，绝对能够达到工厂所提出的增长目标。

　　主持人：你们有信心百分之百实现2010年的销售目标。也祝愿上海安华可以实现这样的目标。

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