现场实录：中国(佛山)家具业高峰论坛(6)

　　${显示图片4}

　　【曾子墨】：谢谢张君先生。果然是一位川军的新锐人物，无论是对家具业竞争态势还是对家具业生存之道，就像四川的辣椒一样，充满了浓重的味道，接下来要进入的是我们的对话和论坛了，我们邀请佛山本地和四川家具行业的企业家们，来探讨佛山家具企业如何重塑竞争力。首先请佛山家具行业协会会长左鼐强先生，富莱斯家具有限公司总经理冯耀祥先生，尚怡家具董事长左本勤先生，华伦蒂诗家具总经理周振扬先生，《真•家具TIME》袁卫东先生。

　　对佛山的家具行业，我相信各位专家比我了解得更加清楚，经过30年的发展，中国佛山的家具业在市场上一直是处于领军地位，有中国最多的家具制造企业，而且也是最大的原材料的生产基地，同时也是全中国总家具流通商贸市场，所以每年全球很多数以万计的家具采购商来采购。首先我想请问左鼐强先生，现在佛山家具行业，到底处于一个什么样的位置，我们该如何来评价它，我们要迈出一个新台阶，需要的是什么？

　　【左鼐强】：谢谢各位给我这个机会，因为佛山家具产业从中国来看，从世界来看，佛山的家具规模比较小，但是船小好调头，为什么佛山家具对外互通，就是船小好掉头，刚才郎咸平讲了很多的精彩的东西，我借用他的理念，来活用一下。佛山人对家具怎样做好家具充满了浓厚的情结，所以我们经过几十年的丰富的经验，大家都找到了自己的定位和出路，在年初的时候，我们拿出很多的本钱，来投入到这个领域，所以经历了一年多的阵痛，虽然总的来讲，还好，我们跟整个行业的沟通，响应国家的号召，走出去做二三级市场，我们走到国外，家电下乡，我们的呼吁，家具更要下乡，中国的家具通过几十年的历史，千家万户都能用到，所以开展二三级终端市场，大家要找准自己的定位，佛山人要看好时机，认清楚自己走的路，肯定有非常好的明天。

　　【曾子墨】：谢谢，船小好调头，我相信在座的各位肯定赞成这句话。刚刚不少的领导都谈到，企业经济如何改变自己的竞争优势，比如渠道营销等等，好象没有太多的人谈到人才，其实人才是非常重要的，接下来我想请冯耀祥先生，谈一下，对家具企业来说，人才的重要性到底有多大？

　　【冯耀祥】：市场的竞争就是人才的竞争，一个企业如果拥有人才，用好人才就是具备的最好市场竞争力，我们一直都是培养人才为主，引进人才为辅，员工到我们的企业，我们让员工很清楚经营企业的发展愿景，只有给员工一个发展的潜力和空间，才能够让我们的员工发挥到最好。所以要有好的人才，首先要给他一个好的环境，和好的激励机制，让他们充分发挥自己的优势。所以我们企业在人才方面都要留住人才，用好人才。

　　【曾子墨】：刚才冯耀祥先生谈到了，要培养人才，要用好人才，这些说起来容易，做起来是很难的。刚才听郎咸平教授讲到，这个危机感非常的严重。我想继续请问冯耀祥先生，在留住人才方面，有什么样的措施？在成本方面有什么样的投入？

　　【冯耀祥】：人才是一个企业发展最重要的力量。但是我们怎样来用好人才，首先必须要建立一个有效的机构，能够激发他们的潜力，提高效率，这是最重要的。

　　【曾子墨】：佛山家具行业，有很多很多的做法就是家具的模式，但是要成长为有一个现代管理的大企业，需要管理模式，接下来请尚怡家具董事长左本勤先生来谈谈您的看法，佛山家具的竞争对管理渠道有多么重要？

　　【左本勤】：谢谢主持人，我是来学习的。现在佛山企业还没有建立一个现代化的管理体系，我觉得我们要把人制改称为一个法制，运用一个现代管理体系来推动我们的企业发展。另外把制造型企业转变为营销型企业。把我们更多的资金投放到研发和营销上面。关于渠道上的问题，家具企业对经销商都没有什么扶持，经销商家具业几乎是靠经销商的经营能力，因为我觉得要打一个比方，比如我们的连锁经营体系，目的就是从经销商的选址，店面设置，以及施工，以及开店管理，日常的运营管理，寻找360度的解决方案，让我们的专卖店更好地发展。我们要向川军学习，借鉴他们的总代理制，把我们的管理营销模式放到一线，把我们以前坐商的姿态变成为行商。

　　【曾子墨】：我想总结一下从人制到法制，一个制造型企业到营销企业，一个是从坐商到行商，这是一个思维观念转变的企业，同时也是营销渠道的转变，我想问一下华伦蒂诗家具的总经理，因为营销渠道要么通过经销商，要么通过大卖场，现在要向农村市场来拓展，面向二三级市场，在这样的情况下，我们应该怎样做？

　　【周振扬】：现在的家具业已经进入到大卖场时代，现在的佛山的家具行业，不缺少品牌，但缺少包装，如果做好包装营销，这样我们才能解决渠道的问题，因为我们的渠道进入大卖场时代，大卖场对挑选品牌有一定标准的。所以佛山要按照潮流和标准来打造我们自己的品牌，进入家具大卖场才有前提和机会。

　　【曾子墨】：今天的论坛上，还有袁先生，他不是家具行业的从业者，但是他对家具行业是很了解的，他对四川，浙江的一些家具企业，应该说非常的了解，我接下来请问《真•家具TIME》袁卫东先生，您认为新一轮激烈的市场竞争中，中国的家具企业甚至佛山的家具企业应该怎样在二三级站住脚，赢得家具的地位？

　　【袁卫东】：谢谢，我的观点是这样的，川军的确遭受了很大的机遇，而且他在二三级做的布局很成熟，这个布局我认为不是短期的，他们进入了产业竞争，而且战略决策相当大。我研究他的几个战略，包括对全友，对南方，你会觉得他们把这个视野放在以个版图上，所以我想问他们，你们是不是把心都放在这个版图上，如果是想赚点钱，我认为你们这种想法就会落空。这是系统性的东西，绝对没有技巧性的东西，你进入二三级市场的时候，你必须要有系统性的东西。广州在人才的开拓上是很慢的，川军已经远远超过了家具业，从海尔，从联想已经把人才拿进来了，甚至是IBM，如果我们不在人才战略上有大的突破话，要取胜是不可能的。郎咸平教授把国际形势讲得非常严重，但是中国能够站在这平台上，就是因为国内已经启动了很庞大的体系，所以美国不一定能吃掉我们。一个美国人可能在四、五年来，给中国的出口变了一个调，出口会有一定的风险，但是分销模式也可以占据市场。我们以前可能把经销商认为是一个赚钱的工具，没有做成我们绝对商业的伙伴来对待，川军已经看到了这个，它把各个经销商作为了合作伙伴，川军在培训经销商方面，不惜大的成本，把强大的管理思想一层一层传到分销上来。我相信他肯定会把它作为事业来做了，不仅是卖一个产品，所以广东要做家具业，必须把心态放在这点上。

　　【曾子墨】：谢谢，广东的家具企业和川军做了比较，虽然良药苦口，但是会给我们一些新的思考。我想请问左鼐强先生，在未来佛山家具业升级和转型的过程当中，佛山家具协会起一个什么样的作用，因为从2008年成立到现在，也做了不少的工作。

　　【左鼐强】：我们如何避免郎咸平先生讲的，老虎来了我们怎么办，我们沉淀市场问题，面对问题的时候，我们要对自己的投资和经营要一点一点来算，我说的宏观语言表达不出来，说得不是很好。我希望我们能够走出中国，走出世界，说好我们的粤语，说好中文。我希望年轻的朋友，都得学国语，都得学粤语，有丰富的语言，对今后的企业，对今后的生活都非常重要。精通了语言，从个人的生活上，肯定是多姿多彩，对企业力量肯定是美好的。

　　【曾子墨】：谢谢。我们的论坛在结束之前，请其他四位嘉宾来总结一下你们的感想，佛山企业要走向全中国，走向全世界，我们应该从哪里做起？

　　【左本勤】：要整合我们的产业资源，我们佛山产业有很多优势资源和品牌，如何把优势资源和品牌整合在一起，我们怎样团结起来，我希望佛山家具要成立一个品牌联盟，进行集体推广，首先佛山尽力做好自己的展示基地，同时有了一定模式之后，再向全世界推广。这也是我们家具行业发展重要的一个举措，谢谢。

　　【曾子墨】：总的来讲，就是整合资源，品牌联盟。

　　【冯耀祥】：我觉得一定要改变我们单一的渠道销售，利用多渠道的营销模式来争取竞争力。

　　【袁卫东】：真情合理，说到做到。

　　【左本勤】：给你关掉一扇门的时候，上帝肯定给你开了另一扇窗。

　　【曾子墨】：谢谢五位。我们的论坛还要继续，刚刚他们谈了很多，接下来重点谈一下品牌的塑造，刚才几位嘉宾也谈了品牌的重要性，接下来要请出的嘉宾是志豪家具冯德强，左伯扬，张君、张志伟、陈国芳。这场论坛主要是想探讨品牌，首先我想请问，志豪家具冯德强总经理，怎样来看待家具行业的塑造能力和企业的研发能力。

　　【冯德强】：佛山的家具跟改革开放是同步的。佛山的品牌，家具的产业非常强大。有完善的产业链，每年在广州家具展有两届，可以看到佛山的家具产业的研发能力是比较强的。每一个企业的发展触动不一样，塑造品牌是当前最困难的，可以通过行业、商业的政策来解决这个问题，能把佛山的家具产业更上一层楼。

　　【曾子墨】：冯德强先生期待政府能够给我们在政策上的一些支持。我想请问左伯杨先生，虹桥是做办公家具，它的整个市场竞争也是相当激烈，但是经过这段时间的发展，它的品牌扩张能力是很强的。

　　【左伯杨】：不管你的品牌模式大与小，你的品牌竞争度高与不高，关键是你市场的定位，营销的网络，还有你赢得的利润。因为有效应才有品牌，如果是效应的话，就不能谈品牌，家具是一个长线的投资，最终才能让客户认同你的品牌。

　　【曾子墨】：您能不能再跟我们详细讲一下，怎样来认同你的品牌呢？是从质量上来，还是其他方面，通过哪些特点，让客户识别这是你想要的。

　　【左伯杨】：首先要针对你客户的需求，你要满足哪些群体，有些是搞高科技的，有些是搞设计的人。要看那一些客户的需求，来量身定做他需要的产品，让他满意了，才是你的品牌。

　　${显示图片5}

　　【曾子墨】：刚才那句话很好，面对不同的客户面对不同的需求，提供不同的产品的定位，也需要不同的营销手段。接下来把时间给张君先生，您作为川军的代表人物，给佛山的家具行业整体来评价一下，觉得川军跟佛山的家具业相比各自的特点是什么，不说谁好谁不好，我们更想听到广东在佛山的家具业，怎样和川军形成互补优势。

　　【张君】：广东的家具包括佛山家具的定位，跟市场的定位不一样，一个是高端市场，一个是中低端市场。过去在政府工作，后来在国区干过。四川跟佛山的区别是一个做产品，一个做市场。广东一直是引导中国产品的新潮流。所以他说了，沿海去国外，内地去沿海，这是新潮流，因此他的产品的质量，制造设计都有自己的优势。但是三级市场有自己的特点，我们很好的一些产品，在一线市场卖得好，在三级市场都没有人来看，因为要按照三级市场的水平来定位。所以广东家具业的重点在产品的设计上下得功夫多一点，但是四川是一个劣势，他们在市场上做得多一点。我刚才说了，要变产品为市场的转变，做市场就是做消费，做三个方面的工作，一个做网络，只是做网络还不行，它只是对终端，还要做推广，做服务，尤其是家具的售前和售后的服务，售后面对的问题怎样来解决。大家都很关注售中，但是往往在售前和售后很差。第三，我刚才说了，不同点就是做渠道，一个是做终端，这有什么区别呢？做渠道就是做营销，钱出去了，我就完了。但是终端怎样来做，有很大的区别，四川有很多的家具，因为我们做了很多终端标准化的经营管理运营模式的标准，一个是市场开发树立品牌。一个市场到位，一个选址的到位，规模面积的到位，施工的到位等等。维护要做到17个管理，大家都讲导购，推销的理论，但是从来没有讲到终端的管理问题，我也请了很多的专家，终端的标准化的经营管理他们没有。这些管理到推广，要比较你做到了多少，这是终端标准化的管理，我认为最大的差别是这三个方面。

　　【曾子墨】：您看到广州模式和四川模式之间的差别，在未来竞争如此激烈的情况下，是四川的模式更具有竞争力，还是广州的更具有竞争力，还是要互补？

　　【张君】：不同的市场要有不同的模式。他们怎么做，我们怎么做，拿回来用，这也说得对，后来我就想，因为过去我没有做过家具，不懂，从07年6月份，他们做到哪，我跟到哪，07年也做了一个店，但是大家都很悲惨，只有370个平方。我发现那个时候招商，跟人说的时候，说我们公司有多少个产品，有多少个品种。第二我们获得的多少殊荣。第三我们的招商政策有多好。后来我想到一个问题，为什么招不到商，因为商家都有比较。每一个公司的客户资源，品牌资源，广告资源很重要，他做了很多的广告，所以就能招到商。很多人做广告说，销量好，南方的模式大家学不到。招商统一招聘标准，南方品牌六个竞争优势，谁这么说，我就枪毙谁，第一句话，南方的模式不同。第二句话，你进来，做亏了，我赔你。第三就是买诚意，买满意度。这个理念不一样。第二个不同，我就说了，品牌的含金量不同，我们做终端品牌，你做了南方的家具，享受坐宝马车的待遇。南方是靠板式取胜，有的卖38万套，有的卖80多万，其他品牌肯定是做不到，软体比较高。所以同样的投资有不同的回报，作为企业是不是获得更多的回报呢？另外我们的服务不同，你把钱给我，你没做过家具，给你来做，现在我们的由两个部门变成8个部门，就是服务不一样。另外，我们的运作模式不一样，过去这个东西承包了，做得好的是一种，做得不好的就走了，就形成了一个恶性循环。家具业要求很高，另外管理不同，因为开店每一个平方必须要达到多少，你卖到多少，你从销售经理，业务部经理等等和各个联系的部门之间，都要受到惩罚。工具要好好运用，他一定在创新，成功在运用。

　　【曾子墨】：张君应该是肺腑之言了。陈总在不同的四川企业都曾经服务过，您认为经济是不是准确和到位，川军的哪些模式是哪些可以来借鉴的。

　　【陈国芳】：我们跟很多的老总讲了一些观点的问题，我把四川的观念分享一下，张总说得很好，我们的渠道我们的营销和品牌，一个最核心的问题就是，一个企业存在的价值就是让经销商盈利，那就是说，我们一个企业存在的价值就是有消费者购买我们的产品，其实整个家具企业在渠道这块，有很多的方法，佛山到渠道的推广是很好，但是在终端这块做得不是很好，你总是把服务卖给经销商，而不是卖给消费者。我们的服装家具产业，卖给经销商之后，就不管他们的死活了，成都把解决经销商，店长等等纳入了整个管理体系，一个专业店要成功，有几个要素，老板的经营里面，我们的口岸，我们的价格，我们的广告，我们的导购，我们的定位，我们的售后服务。我们企业能力自己把产品卖给消费者，而不是卖给经销商。成都家具也销售额3个亿，我是从一个员工做起来的，我到很多地方工作过，联邦、红苹果，还不如全友的三分之一，甚至四分之一都没有。刚才他们说了很多，我们的渠道我们的品牌，但是比成都企业差吗？其实就是经销商把我们的产品卖给消费者。我们卖家具有一个什么样的比例，我们认为满足民用家具的需求，比如这个家庭买三套家具，但是去一个地方买不齐他要买的这些配套，是因为没有把产品做丰富。一个专卖店卖100万，这是怎么组成的。在我们的终端里面，团队的小销量大约占40%。第二，我们的开业，我们的周年庆大约占15%的比例，我们的正常销售占15%，我们的促销大约占30%，在所有的终端里面就会发现，广东家具企业跟成都家具业的不同。

　　另外我想对佛山家具业提一点建议，我做这个行业已经有14年了，在广东做了7年，在成都也做了7年，也见证了两个地方的成长历程。第一，佛山家具业有自己的优势。大家买家具，从客房，套房等等来看，顺德品牌联盟，我们的佛山市是把我们的产品卖给谁，谁给我们的经销商钱，整个所有的企业99%都是建筑业等等，我们把每一个产品卖给每一个消费者，包括联邦做得很好。但是我基本上没有看到主力面，随着中国经济的发展，如果当我们的房租已经涨到这个行业无法承受的地步，这个行业就很难生存了。我们形成家具博览中心，在这样的模式下，把所有的资源整合在一起，变成佛山家具业的名片。

　　我们怎样来把店的经营管理做好，刚才有一些老师说了，坐商到行商，我们的坐商就是做促销、做团购等等，我们怎样做团队呢？我们怎样做开业呢，我们怎样来做促销呢？这是一个模块，在成都家具业做得非常完善，如果佛山家具业真的想做好的话，只要好好来学习就可以了。佛山家具业没有大的企业，联邦比较大，但是他太大了，下面没有绿叶陪衬，如果有10个联邦的话，整个佛山就会崛起，因为冒尖的企业太少了，谢谢。

　　【曾子墨】：谢谢，我想请问一下张志伟先生，我们如何在二三线城市来开拓我们的市场，占据更大的市场份额，您的思路是什么样的？

　　【张志伟】：其实做大很容易。因为我们做家具业搞大一点，做一个工厂很容易，就是请一个人过去，但是我觉得从没有到有，从有到好，你说更多代表什么？每一个消费群就好象金字塔一样，金字塔到顶上只有一块砖头，要做大很容易，要发展二三级市场，佛山人都是很实在的，怎样实在呢，今天我跟各位老总交谈的时候，他们拿的一支烟都很实在。所以要发展二三级企业，做联盟的，还有包装，关键是要发展。现在中国人有钱了，都回来了，并不代表我们做不好，是我们在发展的时候，要重在发展，不是说东搞一下，西搞一下，我们的产品是面向中高端的。做很多产业很容易，但要做连锁等等，发展二三级市场，我们一定要强调质量，用质量来做品牌，然后做强，后做大，稳中求发展，这才是有真正生命力的企业。

　　【曾子墨】：由于时间有限，我们很遗憾不能请每位嘉宾来讨论，但是也谈了这么多，我相信在座的各位应该是收获很多的，今天会上不仅谈到了家具业的很多方面，比如塑造品牌，塑造竞争力方面，我们应该如何来管理，我们应该注重终端，可能要有更好的研发能力，要注重人才的培养等等，但是一个行业在发展中遇到的问题，虽然不能通过一个论坛，一个下午的时间来解决，但是您一定会有一些新的思考，未来的家具业是什么样的，我想请各位以掌声示意一下，谢谢。首先请各位嘉宾休息15分钟，开始我们的晚宴，我们的晚宴是以酒会的形式进行，再次感谢各位嘉宾的参与，2010中国佛山家具业高峰论坛正式结束，谢谢大家，我们来年再见。

标签：