迪欧家具探秘中国办公家具新财富之道

　　探秘中国办公家具行业新财富之道

　　――迪欧家具总经理黄寿金先生谈渠道商业模式变革

　　迪欧家具集团(公司)座落在中国办公家具之乡――广东省中山市，多年的发展使迪欧家具成为中国办公家具行业一颗璀璨的明星。其现代制造工艺的品质、科技融合创意的设计理念、追求完美的做工，使迪欧产品赢得全国30多个省市市场，并远销欧美、中东及东南亚国家。

　　一个企业家的格局就是一个企业的格局，企业领导者的气质往往会决定企业文化的形成。黄寿金先生做事严谨、追求卓越的个人性格，也深深的烙在迪欧的企业文化中。多年来，迪欧产品凭着卓越的品质和良好的企业信誉在国内外市场上引起多方关注，使之成为中国办公家具行业的明星企业。2010年度，迪欧品牌整合多年积累的行业优势资源，联袂行业著名策划公司将重新定义中国办公家具行业全新渠道变革商业模式，这必将在办公家具行业掀起新一轮的财富商机。 1月28日下午，在迪欧家具主办的主题为“解秘中国办公家具行业新财富之道――迪欧家具渠道商业模式变革”新闻发布会上，迪欧家具的掌门人黄寿金先生，向记者呼吁中国办公家具行业需要划时代的渠道变革商业模式。

　　中国办公家具行业迷局

　　主持人：黄总，您好！感谢在百忙之中接受我们的专访。首先我想问一下在当前全球金融风暴尚未结束，很多企业都采用保守战略保存自身实力，放缓市场项目的拓展，而迪欧家具却在这个时候逆势而上，首开中国办公家具行业渠道商业模式变革――推行全国各地市场独家专卖店代理制。在市场环境不太明朗的情况下，迪欧是基于什么样的考虑，做出如此大的动作？

　　黄寿金：从总体来看，全球经济正在复苏，尤其是中国经济受冲击的影响不是想象的那么大，在很多人看来这是一场危机，其实何尝不是一次行业的洗牌。因为大家都可以看到危机中倒下的都是那些生产方式落后的企业。以游泳观实力，不选顺水选逆水。金融危机之下，谁生活得好，才是真正经营有道。迪欧经过多年的发展，现在已经在中国办公家具行业有自己的一席之地。但是站在整个家具行业来看，办公家具行业明显落后于民用家具行业，不管是迪欧还是其它办公家具企业，都急切需要对当前的办公家具行业商业模式进行变革升级，这样才能更好的适应市场，更好的满足办公家具消费者的需求。否则也许下一波危机倒下的就将是自己。

　　主持人：事实上也是如此，企业只有不断的前进，才能保持不被市场淘汰。刚才你提到办公家具行业的情况，作为办公家具行业专业人士，能否对当前中国办公家具行业现状做一个分析？

　　黄寿金：中国的办公家具行业，经过改革开放30多年的飞速发展，无论是企业数量、从业人数，还是产值和效益都呈几十倍、几百倍的增长，但是比起其它较成熟的行业，许多办公家具企业至今还没有重视并运用现代市场营销管理，缺乏系统的市场竞争策略和管理手段。整个办公家具行业呈现一个诸侯争霸，鱼龙混杂的局面，厂商都是泥沙俱下。一个明显的现象就是：厂家产品一个地区发多个商家，商家一个地区代理多个厂家产品。厂家、商家都缺乏双赢、多赢的商业模式！大家都是搞的短期行为，致使整个办公家具行业与民用家具行业相比非常原始。

　　主持人：面对当前这样的经济形势和办公家具行业市场商业形态原始现状，你认为中国办公家具行业未来的市场前景怎么样？

　　黄寿金：首先，我们应该知道我国现在已经成为一个家具的生产大国，这个行业的增长速度是很快的。办公家具在1999-2008年间，其年产值逐年增加。2008年产值与1999年相比，增加了一倍，可见办公家具市场发展迅速。随着我国经济建设发展加快，政府机关的办公条件改善，银行、证券、学校、医院等企事业单位不断扩大，以及随着现代办公写字楼的建设，原有办公场所所需要大量的办公家具供应，国外工商企业在国内设置办公机构，不管从哪个角度来说，办公家具需求量将继续大量增加，其市场前景自然不可估量。

　　破解迷局的解决之道在哪里

　　主持人：刚才，黄总对整个办公家具行业的现状和前景做了一个详细的分析，我们也能感受到当前中国办公家具行业市场空间之大。但是目前整个办公家具行业商业形态还很原始，没有像民用家具行业形成一套规范的商业模式，还处于一个诸侯争霸，鱼龙混杂的局面：厂家产品一个地区发多个商家，商家一个地区代理多个厂家产品。那么面对这样的一种市场混乱迷局，其解决之道又在哪里呢？

　　黄寿金：刚才我已经就办公家具行业的现状和前景做了一个简要的分析。其实，说到底，我们办公家具行业需要一个革命性的变革。我们必须打造一个厂家、商家、消费者双赢与多赢的商业模式，这样才能说真正的进入一个健康而快速的发展轨道。正好我们这个时候结识了家具行业著名策划机构深圳谢金杏策划机构，我们双方联袂打造了一套具有迪欧特色的中国办公家具行业双赢、多赢的渠道变革商业模式。概括起来讲，这种商业模式即是通过系统提升企业品牌文化建设，辅之以市场手段，将厂家、经销商、消费者利益捆绑在一起，进而通过市场整合营销来实现厂家、经销商、消费者的双赢与多赢的“持续赢利”商业模式。

　　首先，从品牌建设上来说，现在迪欧品牌战略系统进行了全面升级，对迪欧家具品牌的CIS系统进行全新规划，提升了整个企业形象系统，包括厂区包装、展厅包装、专卖店包装、企业画册、宣传手册等。同时，在品牌理念上，我们通过市场走访、经销商访谈，最终确立了迪欧的品牌理念为：“迪欧家具，享受高尚办公生活”。通过一系列的品牌建设，我们为迪欧家具以后的发展夯实了坚实的品牌基础。

　　其次，在经销商队伍建设方面，我们首先为经销商打造了一套完整的盈利模式。从产品组合到价位设定，以及渠道建立，促销策略等方面做足了功夫，保证了经销商能够获得持续盈利。当然，我们也同时建立了合格经销商选择标准，对于我们合格的经销商，我们会对经销商进行当地市场拓展提供方式方法，为经销商的运营团队的组建和培训提供指导。

　　同时，在我们销售团队建设上，我们进行了市场区域划分，从而更有效的服务我们的经销商。为更好地协助经销商经营，我们建立了一整套销售团队激励机制以及规范考核制度。另外，为配合市场推广，我们还建立了市场部，及时收集市场信息，应变国际经济形势变化，为企业的经营提供适时准确的信息，为我们的经销商提供市场推广策划等配套服务，从而保证了整个经销商体系的盈利能力。

　　整个系统的商业模式是我们携手深圳谢金杏策划机构，从2009年7月就开始做了近半年的市场调研和企业诊断之后精心研发出来的，这其间还包括全国各地样板店的建立。通过实践证明该商业模式是成功的，已经开始受到全国各地优秀经销商的大力追捧。

　　变革创新 办公家具行业新一轮财富商机

　　主持人：刚才听黄总信心十足的介绍，让我们也深深受到感染，我们刚进贵公司办公大楼时，看见迪欧把创新作为企业的一种经营理念，您能详细的阐述一下迪欧企业的创新理念吗？

　　黄寿金：创新是企业生存发展的灵魂，传统的渠道商业模式制约着办公家具行业的发展，我们只有颠覆传统模式，创立一个全新的商业渠道模式才能找到出路。我们的商业模式中一直强调双赢，实际上是要打造厂家和经销商合作的“持续赢利”模式。企业通过颠覆传统并不断去创新，这一点就完全可以达到。我们假定企业和经销商之间一直保持固定合作，那么如何保证经销商的利益？如何使企业不断向前发展呢？创新，创新精神和追求卓越的精神。企业内部运用自身的激励机制不断鼓励设计师创新，拿出新的设计理念、独特的ideas，就可以做到企业内部源源不断的发展，进而形成自身的“持续经营”模式。同样，这种模式推广到和经销商合作，应用不断更新的产品和服务理念，将会让经销商的事业不断提升。而只有这样，双方的合作经营关系也才会更加稳固，从而各自都得到了很好的发展。

　　主持人：黄总的“创新理念”确实让人耳目一新，那么在这种模式下，迪欧的未来或者近期将有什么举措呢？

　　黄寿金：我们在商业模式上的设置充分考虑到了厂家、经销商、消费者的多赢的需求。在品牌推广策略、经销商专营模式上也做了完善的规划。品牌推广方面我们上面也说了，主要是启动了新的品牌形象战略。同时，我们在后续的工作中还会就迪欧品牌建设做进一步升华。这是一步一步的来的，并已经纳入到我们的每年年度工作计划当中。在专营模式上，我们一方面配合品牌推广，采用区域总代理制度和独家专卖制度。区域总代理制度是在各大区设立区域总代理，负责整个区域的批发零售业务，达到公司的销售任务后，公司给予高比例的销售返点。我们计划从2010年起三年内在全国市场发展几十位千万级总代理加盟商。独家专卖制度是说，在一定区域内，我们只发展一家经销商，从而有效保证了经销商的利益。我们计划在未来三年内打造数百位百万级加盟商，我们将和国内外优质的经销商通力合作，共同打造中国办公家具行业的航母，共享办公家具新一轮财富机遇。

　　主持人：非常感谢黄总在百忙之中接受我们的专访。在最后，请黄总代表迪欧家具对整个中国办公家具行业发展谈一点贵公司的看法。

　　黄寿金：中国办公家具行业是一个正在蓬勃发展的行业，我们很真诚的希望与办公家具同行相互交流，共同探讨中国办公家具行业发展模式变革。争取未来让中国办公家具在世界高品质办公家具领域占有非常重要的地位！

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