渠道改变格局―中国家具经销商论坛

　　时间：2009年9月6日

　　地点：国际会议展览中心1号会议室

　　主持人：陈宝光

　　【主持人】：大家下午好。非常欢迎大家参加渠道，改变格局――中国家具经销商经营论坛，我是本次论坛的主持人陈宝光。首先允许我介绍今天的嘉宾，他们是：中国广州对外贸易广州展览公司总经理刘建军；广州市家具协会会长刘显明；广州市家具协会秘书长庄子标康耐登家居用品有限公司董事长刘永康；左右家私有限公司董事长黄华坤；成都好风景实业有限公司营销中心副总经理余宗洪；合纵四方总经理，曾任四川全友和明珠董事长特别助理陈国芳；深圳华源轩、成都好风景等多家知名家居品牌总代理王希民。下面我们有请广州市家具协会会长刘显明先生致词。

　　【刘显明】：尊敬的各位领导和嘉宾朋友，很高兴出席本次论坛，首先我谨代表广州市家具协会对本次论坛的召开表示热烈祝贺，对来自世界各地的经销商、参展商表示热烈的欢迎。本次展览会意义重大，在金融危机冲击下大家齐聚在一起，围绕着“渠道，改变格局”的主题展开论坛，有着重要的现实意义，我预祝本次论坛取得圆满成功。当前家具行业已经有了新的变化，面临着新的发展机遇，我们的重要使命就是携手共进、共建双赢，在珠江三角洲发挥着效应，带动着区域的发展，我们愿与家具行业同仁共同开创新的局面。

　　要实现这样的目标不是容易的事情，需要各方协作打破各地区间行业的限制和障碍，建立地区、行业发展的合作机制，尤其是家具制造业企业经销商、家具卖场的有关人士的关心、理解和支持。基于以上原因中国对外贸易广州展览公司广邀全国各地的协会、卖场、经销商以及各地媒体共同探寻中国家具人的路子，我希望各位畅所欲言、总结经验、寻找问题，在新的基础上拓展市场、创新营销渠道，提出各位的真知灼见，我相信在中国家具协会的大力支持下，与时俱进，我们与中国家居行业必将上一个新台阶。

　　【主持人】：我们的题目是“渠道，改变格局”，这个题目我们去年年底的时候召开的会议里面，都在不断地谈到渠道问题，实际上也可以看到经销商作为“第三种力量”，除了厂家、卖场之外，应该说中国家具经销商的成熟，表明了我们中国家具在流动问题上的成熟和成长，我觉得今天的题目是非常有意思。下面由五位演讲者掌握时间，我们每个嘉宾演讲之后留出五分钟的提问时间，看一下我们观众的提问时长，下面请我们第一位演讲嘉宾黄华坤，今天也非常有幸聆听黄总的演讲和亲身体会。

　　【黄华坤】：非常荣幸，非常感谢在座的经销商和新闻媒体朋友们参加我们下午的研讨会，在这里我主要是谈谈我个人的一些体会。在座很多是行业领导和优秀经销商，做的非常好，在这里我作为一个品牌工厂谈我对市场、对现在渠道现状的一些体会，今天下午的主题我认为非常好，“渠道，改变格局”，正如我们陈理事长刚才讲到的，我们在短短一两年经销商群体发展得很快，比以前更健康、更成熟，特别是最近在中国家具协会的领导下专门成立了了一个经销商委员会，对推动整个行业的健康发展起到了很大的作用。

　　在这里，我谈三点个人体会：

　　一，渠道现状。二，设计产品之前要首先设计市场。三，厂商紧密合作的重要性。

　　首先，我们目前的渠道主要是以大市场为主，特别是这种大市场通过近十年来的发展，现在已经比较成熟，市场也是越建越多，而且规模也是越来越大。在这种多和大的情况下是否能给我们家具行业带来健康发展，值得我们思考。几年前，可能家具行业还没那么成熟，作为消费者看到哪里有个大市场、好商场都会毫不犹豫地去采购，但是我们现在看到一个城市最少都有几十家上十万平方米的大商场，而且标准越来越高、越建越豪华。

　　这样就出现了一些问题，什么问题呢？三者价值定位不统一，三者首先是是工厂，我们现在看到哪个工厂做什么样的品牌和产品已经很清楚，比如说有的是专门做古典、有的专门做现代、有的是专门做一些比较有设计、有概念的，每个工厂的定位相对成熟，不像几年前看到哪个工厂好做大家都冲上去争着做，通过这几届展览会我们已经看到每个工厂品牌的定位都越来越清楚，比如说做实木、金属、沙发，每个工厂、每个品牌的定位都很清楚。

　　其次是消费者，他们现在选择家具相对理性，不像几年前很多消费者买家具都是一种参照或者是互相攀比，比如说隔壁邻居、朋友买了什么样的家具、什么样的沙发，受这样的影响会比较大。现在我们的顾客、消费者已经很理性，他们买家具的时候，从房子结构，包括装修风格、心目中需要的家具样式，是现代还是简约或者古典。但是现在市场相对定位不是那么清晰，我们现在会看到作为消费者如果到了一个几万平方米的商场，里面古典、现代、概念、设计各种风格的都有，市场上展现给我们的顾客和消费者的定位就没有那么清晰了，这是一个比较重要的问题。

　　第二个问题，我们的品牌厂家或者是经销商，经营起来就有不同的结果，比如说商场建这么大、装修这么豪华，整个运作成本肯定是低不下来，作为经销商如果代理一些附加值比较高的可能我们的店就能够生存、盈利，如果我们的经销商是做一些比较大众化的产品，就很难承受高成本。为什么说我们的大市场，只有10-20%的经销商能够赚钱，大部分是保本，部分是亏本，这就是市场格局、现状。怎么解决这个问题呢？作为经销商，我们应该找准自己的定位，进驻相应的市场，或者是自己建自己的独立店，现在在市场上我们很难看到很清晰、明显的不同定位的店，在这里我们举一个简单的例子，宜家(查看地图)为什么能够在全球200个店，发展也就六七十年的时间，我觉得他们的定位就是很清楚，就是年轻、时尚，它非常明白买这类产品的消费者要的就是简约、不需要太多豪华的装饰，要的是实实在在的产品。所以他们的装修、选址等等所有的运营费用都是最低的定位，他们也不提供送货，顾客自己拿着回去，这就是他们很好的定位。我们也会看到美克美家(查看地图)做古典的，定位也是非常清楚，从商场的装修、投入，包括导购、销售人员的配置，都是以最高端的形象出现在市场、出现在顾客面前。通过常年的积累，慢慢在顾客心目中就形成了我们要这种风格，就首选这个商场参观、选购。这样就能留给我们的顾客、消费者好的形象和定位。

　　在这里，我也希望我们的经销商能够未来发展中找出自己的定位，找准自己的市场。

　　二，作为工厂或者是经销商，我们一定要有一种新的观念，设计产品之前要设计市场。家具行业这几年有这样的现象，每年到意大利，特别是4月份闽南展的时候很多工厂去参观，看到他们的家具很漂亮很时尚，但是真正拿到我们这里做的时候感觉不一定那么好，市场也不一定那么好，什么原因呢？我认为是每个工厂、每个品牌设计产品之前一定要设计市场，你想做哪块市场，是大众还是设计感、有概念的，或者是后现代的，一定要先设计好这块市场，比如说你的市场是在大城市里面的白领还是金领，还是所谓的二三级市场，要先圈定好你的市场，设计好市场的前提下再开发产品，包括你的包装、形象等等一体化的工作，这样设计出来的产品就会有目标性。

　　三，厂商的紧密型合作非常重要

　　我们看到前几年很多经销商跟厂家、跟品牌的关系，通常是做一两年，长的两年、短的半年、一年，就换品牌、换经销商了，现在的格局，我觉得工厂跟经销商紧密合作显得非常重要，双方都要有长期战略性的合作，双方也要找准各自的定位，比如说这个工厂是做哪一种风格的产品，我们的经销商是否适合做这种风格的产品，就是两者要吻合，双方都要对市场建设做出投入，这样我们的市场、渠道才能更加健康、有序的发展。

　　以上是我个人的小小体会，跟大家分享有什么不正确的地方希望大家批评指正。

　　【主持人】：下面进入提问环节。

　　【提问】：现在网络销售比较火爆，通过淘宝网等一些网站渠道卖家具，这样对全国各地的经销商会有一些冲击，我们认清这个局面应该如何应对它？

　　【黄华坤】：我觉得网络销售未来前景是比较好的，如果但是想做网上销售我觉得一定要开发一些新的产品，不能和现有的产品冲突，现在全国多的有几百个店，少也有几十个，如果跟实体店有冲突，这些店很难生存。所以网络销售未来前景非常好，我们也正在规划以后向这方面发展，但是我们绝对会另外开发一些专门针对网络销售的产品，跟现有产品是不冲突的，就是另外开拓一条销售路线，比如我们正在规划的网络销售的产品，它带有一些特殊功能，不单可以在网络上销售，电视购物频道上把功能充分介绍出来，这都是很好的销售渠道，如果是有品牌、想做品牌的，绝对会把产品分开来。所以，这点我相信不需要有太多的担心。

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