渠道改变格局―中国家具经销商论坛(2)

　　【黄华坤】：我觉得网络销售未来前景是比较好的，如果但是想做网上销售我觉得一定要开发一些新的产品，不能和现有的产品冲突，现在全国多的有几百个店，少也有几十个，如果跟实体店有冲突，这些店很难生存。所以网络销售未来前景非常好，我们也正在规划以后向这方面发展，但是我们绝对会另外开发一些专门针对网络销售的产品，跟现有产品是不冲突的，就是另外开拓一条销售路线，比如我们正在规划的网络销售的产品，它带有一些特殊功能，不单可以在网络上销售，电视购物频道上把功能充分介绍出来，这都是很好的销售渠道，如果是有品牌、想做品牌的，绝对会把产品分开来。所以，这点我相信不需要有太多的担心。

　　【主持人】：我们以热烈的掌声感谢黄总分享的体会，下面有请刘永康。

　　【刘永康】：谢谢主持人的盛情，下午我看了一下在座大部分是经销商朋友，台上刚才是黄代表了制造商给大家做了经验分享，我在这里想讲几点：

　　一，从目前家具行业现状来看是什么样的位置。二，现在渠道存在的问题。三，跟大家分享一下站在制造商角度，我们怎么样跟经销商配合好。最后同时对销售伙伴提一些希望。

　　就目前的发展阶段，我想很多专家教授已经分析得很透彻，我只是重复他们的话，家具行业应该有三个阶段：一，产品为王阶段。这个阶段就是一个工厂可以靠某一件产品迅速在国内打响走红，一个好的经销商抓到一个好的产品也可以迅速发展起来。第二个阶段，渠道为王阶段。各个工厂规模都扩大的时候，就是比谁的网点多。三，品牌为王阶段。现在的家具业已经进入到这个阶段，行业的集中度越来越高了。

　　家具行业目前处于渠道为王的阶段，所有的工厂都在还新的系列、发展新的经销商队伍、新开的店，基本上在国内销售能够排在前几位的都是在渠道数量上占绝对的优势。这里也没有大的巨头统领，这个时候是最乱、最复杂的阶段，现在正处于这样一个多变的阶段，渠道上存在哪些问题呢？

　　我记得去年，东莞嘉华会议上做了一个“如何共赢2009”的活动，会上我提出了大熊猫概念，经销商属于大熊猫，厂家、商家和卖场三者之间，经销商势力是最单薄的，品牌不是它的、地方也不是它的，销售好的时候市场还好，如果找了一家不好的品牌工厂，可能这个工厂生产一旦饱和的时候就要涨价，面临着两者中间进退两难的境地，特别是去年金融风暴的时候，全国经销商层面的影响是比较大的。去年广东省家具商会组织了一个活动，就是“如何共赢”，我们协助卖场，跟卖场联手，我当时进的时候有一个PPT，经销商躺在病床上了，卖场戴着听筒在听，厂商在后面输血。经销商会议上我说了两个不简单，在金融风暴下能挺过来不简单，能够把工厂、企业扛住不倒，更不简单，代表工厂也是借这个机会，对广大的经销在这样的环境下能够顺利突围表示衷心地感谢。

　　经销商这块，从我们做制造商的角度我有一些体会，在整个产业链，从原材料、到生产、物流再到终端零售，传统这块经销商和工厂是买卖关系，厂家把货生产好卖给经销商，经销商卖给消费者，厂商之间的合作只是一种比较简单的买卖关系，这种买卖关系就决定了不可能建立在共同稳定发展的基础上，产品好的时候卖给你，不好的时候我就换品牌。从产业链的角度上角度上，他们一个是解决了渠道的问题，还有就是把信息带回工厂，如果做不到的话也是一个很大的损失。

　　前几天我在东莞开会的时候，用了西班牙传统行业的一个服装品牌，它是成功的在传统产业里面进行产业升级的典范，这家企业从设计理念的产生到全球2800多个门面的上架，只用12天的时间，支撑它全球上架快速反应动作的是它的整个供应链的整合，当然这里面还有信息系统的支撑。到门店去可以看到每一个导购员都装着一个小型电脑，像餐厅里一样，这边下单那边就可以出产品了，这台小电脑是连接到西班牙总部后台的，每天客户信息情况、接了什么订单都是通过这个系统，全球2800个门店，那么多导购人员每天给总部传递着信息，这就是对上游快速有效的推动。讲到这里，回到前面讲的，我们现在在分销环节往工厂输送信息的功能是没有完成的，所以我认为这是我们未来的金块和利益点，需要我们大力改变的。现在的家具企业已经不是大吃小大时候了，已经是快吃慢的时候，现在的中小型企业成长反而快，企业发展到一定侠侣的时候就很难再快了。这是我对渠道方面的体会。

　　对于经销商，台下有很多位经销商，我们也经常在一起讨论问题，作为经销商刚才黄总也谈到必须是紧密合作型，从前面所讲的案例中，紧密合作型里面有金矿可以供厂家和经销商分享的。作为经销商，我们发现很多经销商到了展会就是抓产品，抓有市场卖点的产品，这个产品可能这届只有一家做，一出来抓住了，回去几个月以后别人都上，这个产品就到该扔的时候了，早几年这样的思路可以，但是现在不可以了，因为在不断更换品牌的过程中，从经销商层面上是没有积累的，经销商在专业层面上应该是有不断的进步，品牌不是它的、位置不是它的，什么是它的呢？专业化的管理体系和专业化的管理人才，作为经销商必须有很清晰的市场定位，我的优势在哪块市场就做哪块市场。

　　很多经销商手里抓十个、二十个品牌，在某个区域形成一个比较大的连锁机构，但是市场规模一旦做大以后，市场更加细分的时候，就需要经销商、厂家更专业，在每个领域只有更专业、更超越、更领先才有竞争优势。所以我希望经销商这块，可以在专业化方面给大家一些启发，抓多品牌还是说某几个优势品牌，把我们的店做的有一定规模，从而得到工厂有力的支持，还是说选择我多、广，抓的都是冒尖品牌，抓它某一个时间段的优势，我想每一位心里都有一把秤，哪一块对自己有利。

　　我就讲到这里，下面我想听一下各位的意见。

　　【提问】：你好，听刚才说经销商在刚开始的时候可能喜欢抓一些独特的东西做，在市场上比较罕见的产品，我想请问当这种产品成为很普通的产品的时候，我们应该怎么样找出路呢？谢谢。

　　【刘永康】：我觉得这个问题还是很有水平的，前面讲了一点，我们的经销商要跟厂家紧密合作，整个产业链的各个环节，在分销的环节，经销商有责任也有义务把信息，比如说这种产品已经在市场上被竞争对手操盘很厉害的时候，要推动变革，这是理性的做法，当然可能说工厂对你的想法不认可，这个时候工厂不配合，也不把经销商反应的问题当回事，我们的一线经营也面临困难了，那么该更换的时候也就需要调整了。

　　【提问】：我是河南濮阳的，我是一个刚毕业的大学生，我想问一下刘总，刚才说经销商很不容易，首先谢谢您这样的观点，能为经销商考虑。刘总您觉得经销商有自己的思路比较好，还是完全按照公司的规定执行好呢？另外，您认为年轻一点的，能够接触新事物的经销商好呢，还是说在当地有势力、有财力的经销商好。再一个问题，您会不会轻易淘汰经销商，因为有些人可能第一年做经验不足，公司为了发展砍掉你，不给他更好的发展机会，或许他第二年就能成功了。

　　【刘永康】：第一个问题是经销商对品牌厂家如何选择，从传统的角度讲，大品牌是跟优秀经销商合作，但是这几年会有一些变化，这种变化是很微妙的，现在企业家都愿意找一些比较专业的发展公司的品牌，刚才也讲了经销商要往专业化方面发展，都是希望经销商这块是比较专业的。我们找大经销商的时候，我们希望有专门的品牌经理跟工厂对接，这样才能把信息有效地沟通和传递，往往那些做的不好的就是因为信息不能有效地沟通和对接。小的是很有机会的，如果定位是专业性的发展，那么工厂肯定是愿意扶持你、帮助你，也愿意等你，你今年不行也没问题，明年一定能起来，再不行工厂也愿意帮助你扶持你做起来，因为你是专业户。谢谢！

　　【主持人】：我们再次以热烈的掌声感谢刘总的精彩演讲，下面有请成都好风景的余宗洪总。

　　【余宗洪】：首先感谢广东家协以及所有的嘉宾给我这样一个好的机会，我在四川做营销做了十一年，我也见证了成都家具的发展史，在这里我跟大家分享一下，这次我在广州参展后我发现他们开始重视三级市场的开发和维护。通过成都家具十年的精心培育，已经颠覆了内销市场，也是改写了家具史广东是老大。成都家具经历了三个阶段，前三年做什么呢？成都家具是地下党的角色，1998-2001年，四月的老板到广州参展做什么呢？调查产品、抄袭产品，所以广东认为四川家具老板都是贼，广州产品到了成都之后四天就造出来了，价格还便宜，所以认为四川家具老板是贼。

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