杭州东箭陈杭闽：有信心什么都不怕

　　ARROW箭牌瓷砖第二届店长培训会议于2009年7月1日在佛山西樵山酒店召开。本次培训会议为期三天，期间就如何将箭牌瓷砖精耕细作,做大做强的主题进行经验交流与探讨。

　　访谈时间：7月2日

　　访谈地点：西樵山云影琼楼酒店

　　嘉宾：东箭企业董事长陈杭闽

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：陈总您好！我们知道东箭在杭州市场是做得非常好的，箭牌瓷砖目前在东箭这一块市场做得是怎样的？

　　陈杭闽：现在刚起步，还处于一个起步的阶段，每个品牌都有一个导入期，每个品牌都有一个导入期的阶段。

　　主持人：我们刚刚也跟一些经销商聊过，箭牌瓷砖进入市场特别不容易，经过一年的发展也有一些市场的沉淀，目前在杭州来讲对于箭牌这个品牌的认可度或者是认知度达到一种什么样的情况？

　　陈杭闽：应该来说这个品牌在杭州来说是比较受到消费者认同的，在这么多年的发展当中他的性价比以及使用的方便度对于消费者来说很好，因为消费者只要能够买一个自认为可以的，然后用起来不会出问题的就可以了。我们至少能够满足他们一个初步的要求，能够美观实用又无后顾之忧的产品，这一点我们做到了。

　　主持人：像在08年底到09年初大家都在讲的是一个经济危机，可能在这个时间段更需要我们厂家跟经销商之间的一个共患难，这个阶段我们厂家做了一些什么样的事情？我们经销商又做了一些什么样的事情？

　　陈杭闽：实际上最关键的是信心，你说经济危机，你说真的有多大的影响？有，有影响。本来如果我们全国的销售份额是10个杯子，经济危机来了可能少了2个，只能够卖掉8个了，我们的市场份额可能只占了1个，你说对我们的影响有多少？就算我们平均损失也就是20%，如果我们能力再强一点，如果我能够再多抓一点的话，这20%的损失抓回来了，这次金融风暴对我们的损失影响关键还是人的信心，你有信心了，你做好了，我觉得金融危机是自己吓自己，对于我们这种产品来说，因为我们毕竟是民生产品，毕竟有一个钢性需求的，如果没有钢性需求可能说这个不行了那个不行了，经济危机中，钢性需求他要结婚要生小孩，他要结婚要装修吧，只是多装少装一点而已，少装了你就多抓一点，就跟方总所说的“渔网多打两网，布大一点就行了”，这个问题不是很大。

　　主持人：方总在这一次的会议上提出一个新概念，就是说“需要跟我们的产品谈恋爱，需要跟我们的经销商谈恋爱，需要跟我们的客户谈恋爱。”我们怎么样执行这么一个“谈恋爱的过程”？

　　陈杭闽：互相信任，信任厂家、信任经销商、信任员工、信任我们的产品就行了。

　　主持人：刚才也有提到一个团购的问题，杭州的团购做得也是比较成功的，想问一下在这一块我们是有什么比较成功的经验跟典型的案例可以介绍一下吗？

　　陈杭闽：团购的东西，第一你想不想做，如果想做你就去做，一定是一条通路。至于什么团购的案例你要去做一定会成功的，你要坚持去做，如果你不坚持说什么都是空的，只要你学会坚持了，学会坚持了什么渠道、什么通路，只要是存在一定合理性的，做好每个渠道、每个通路你就一定会得到回报的。

　　主持人：现在随着精装房的推广，我们的一个销售渠道由以前专门针对消费者现在转到专业的开发商以及设计师，我们以后在策略方面有一些什么样的转变？

　　陈杭闽：精装房是以后的趋势，做好精装修也是我们的需要，门店确实很重要，但是工程也很重要，因为以后的精装修本来是10个客户现在变成1个客户来买了，所以我们要做好打心理仗的准备，事先做好准备去面对，你准备好了什么来都不怕，水来土淹，最怕你没有准备，有准备了什么都不怕。

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