安华卫浴天津赵莉：品质+价格双重服务消费者

　　“打造强势终端 实现业绩翻番”――8月1日,2009年安华卫浴第四届北区店长会议在佛山高明皇家银海酒店隆重举行。安华卫浴事业部总经理刘广仁、销售部王经理、市场部陈经理，以及来自安华卫浴北方地区的300多名精英店长参加了会议。

　　访谈时间：8月1日

　　访谈地点：银海国际酒店

　　访谈嘉宾：安华卫浴天津赵莉

　　主持人：新浪乐居 张旭

　　以下为访谈实录：

　　主持人：赵店长是第几次来参加安华的店长会议的？

　　赵莉：很荣幸我是第一次。

　　主持人：有什么样的感触？

　　赵莉：觉得这个团体有一种士气特别鼓舞人，让我学到了很多的东西。

　　主持人：其实能够感觉到大家在互相地分享和交流咱们平时生活工作中的一些经验，您在咱们平时的销售工作和店面的管理工作上面有一些什么样的经验能够跟我们进行一些沟通？

　　赵莉：经验倒谈不上，不过我觉得在店面终端销售的时候我们的人气还有所有的销售意识、团体的合作是最主要的，我一直从这方面来和队员一起努力做销售。

　　主持人：咱们是怎样凝练咱们的团队士气的？

　　赵莉：有奖有罚，而且产品知识一定要过硬，服从上级领导。

　　主持人：应该从现在来讲整个卫浴行业市场竞争非常激烈，安华在天津当地占有一个什么样的位置？

　　赵莉：现在安华品牌已经占有一个相当大的群体，而且客户群非常大。可以排行在科勒和TOTO并排了，知名度非常高，因为我们在天津各大媒体报纸上都是有广告的，而且中央二套已经上广告了，知名度非常高了。

　　主持人：应该说媒体宣传是我们拓宽品牌知名度很有效的手段，除了我们平时的宣传和广告之外，我们是用一些什么样的方式来拓宽我们的销售渠道或者是更多的消费者接受我们的产品？

　　赵莉：一是产品质量，第二是口碑，第三是我们做的一些大型的促销活动，就像现在工厂跟我们一起举办的售卡的活动，这个就是让消费者知道他买的东西就是品质好又优惠的东西。我来的时候我们那里还热火朝天的，忙得连饭都吃不上。我来的时候赶了一个活动下午5点中吃的中午饭，顾客过来的时候说“你可能是晚饭提前了”，我说“不是，我吃的中午饭”，忙到这种程度。

　　主持人：越忙说明我们的消费者越认同我们的安华，安华能够取得这样的成绩也是有我们内在的原因的。我们安华相对于竞争对手来讲我们最好的优势在什么地方？

　　赵莉：一个是品质，一个是价格，还有我们的促销力度要比其他的品牌要大，而且售后服务都是非常好的一个理由，我们只要有售后服务的时候三天之内我们就是到顾客家里去解决，不像有些品牌会拖，我们安装是一天就完，连送货带安装一天完成，像其他的先把货送到了，我再去工人给你安装，这样有一个过度、有一个延期，我们这些售后服务做得非常到位。

　　主持人：就是说咱们更重视在服务体系上的提升。

　　赵莉：对。

　　主持人：您刚才反复提到了一些价格上、促销活动这样的一个方式，因为咱们作为终端店面来讲是最直接接触消费者的，从消费者这边反馈信息来看，您觉得什么样的促销活动才是消费者最喜欢见到的活动？

　　赵莉：当然是在他平时逛街的时候，喜欢的产品有一个相对的幅度，他就会非常高兴。不过像我觉得一般的打折还有就是买和送这些消费者是非常满意的。

　　主持人：应该说消费者已经从之前的那种只关注价格现在已经发展到更加理性化，很多的消费者除了关注我们价格和表面上的一些东西之外会更关注一些内涵、内在的比如形成一个空间的感觉，或者我们品牌的口碑到底怎么样，他们会关心这些东西，您觉得整个从店面上从咱们店面的人员管理和销售政策制定上怎么样迎合消费者这种消费观念的转变？

　　赵莉：第一像我们顾客进来我们先以一个好的服务态度还有微笑的笑脸迎接顾客，第二是在我们有一个过硬的产品知识和我们所摆放的样品的品质他都会从这里面选购的，还有我们配套全，因为安华所做的产品配套性非常全，我们店面摆的样品也是非常配套的，所以顾客从这方面来选，最后有口碑给他介绍过来的，认可选购之后他看的就是服务了，这个是紧密不可分的。

　　主持人：应该说工程和家装是咱们作为营销比较主要的渠道，咱们在店面里面工程和家装的比例大概是什么样的？

　　赵莉：店面来说工程的比例肯定没有家装好，可是我们公司有一个专门的工程部他们是专门跑工程，大的工程一般都是他们来做，小的工程一般会走店面，我们也有家装这些有联系，有的时候也会走店面的，店面的工程量非常地小。

　　主持人：之后的发展方向会不会加大工程这一块的力度还是说我们依然走家装为主？

　　赵莉：店面依然是家装和散户，专门的工程部他们就是专门跑工程，工程也会逐步地要加大。

　　主持人：我们有没有和某个小区或者是家装公司为单位进行一个战略式的合作？

　　赵莉：有啊，我们也有那种和家装一起搞的小区团购，家装部在小区里做的活动，直接设计师去签单，签完单到我们安华，我们也有一些固定合作的装饰公司。

　　主持人：有了这么多的营销手段，应该说我们品牌厂商厂家自身也会自己制定一个全年的营销策略和市场推广的策略，我们店面也有自己的一个策略，怎么看待在这两个策略当中如果产生一些冲突的话我们是怎么样调节这样的一个矛盾呢？

　　赵莉：如果产生冲突的话我们就会根据公司的意愿我们去做这个东西，尽量让顾客满意，其他都好说，只要把单签了就是最好的。

　　主持人：最后展望一下未来，我们09年下半年或者是2010年我们的发展规划是怎样的，有没有什么话想要对安华说？

　　赵莉：我就希望安华以后越做越好、知名度越做越高，最简单最白的一句话就是：钱挣得越来越多！

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