实录：新世纪十年广东家具反思与探索高峰论坛(9)

　　【刘杰】：谢谢汪总。

　　从另外一方面来讲，家具行业这十年来一直在追求专卖店的数量，开店开的数量越多，代表着这个企业实力最强，从这一方面，过去十年大家是这么认为，那么未来的竞争，未来的发展出路是否有更好的探讨和反思，下面有请斯帝罗营销总监陈剑先生解读一下。

　　【陈剑】：谢谢主持人。刚才各位行业的一些有识之士包括行业的老板，从战略上谈到家具行业的发展，给我启发非常之大，他们站在很高的高度，对家具行业形成了一些论断，作为一个常年工作在一线的销售人员，我谈谈从销售执行力这一块，家具行业一些看法。

　　刚才给我印象最深的一句话就是楷模老总徐总讲的，人一定要低调，我当时在爬一座山的时候见到一个老和尚，在去年的时候他送给我8个字：人低为好，地低为害。我觉得作为一个营销人员应该是牢记在心的，刚才徐总谈到一个成功的企业如何从成功到卓越，作为一个成功的营销人员怎么样把企业快速的增长，怎么样去平衡你的数量和质量，这两者之间的关系就像我们所说的武术界谈到打通任督二脉，数量和质量其实就是武学家的任督二脉，如何平衡这两者，是非常重要的。

　　海尔的张瑞敏说过一句话，作为销售人员只有淡季的思想，没有淡季的市场。这两年整个国内环境不是非常之好，包括房地产政策，国十条的出台都会对终端销售以及市场竞争越来越惨烈，在这种环境之下，作为一个企业如何能够突围，我下面简单谈一下，销售4P，产品和价格就不谈了，现在做的比较高的企业首推是红苹果，红苹果十多年以来产品是非常完整的，非常稳定的，而价格体系从制造行业来说，是家具行业最稳定的，产品和价格这方面是值得其它家具行业学习的。

　　我重点谈一下后面的两P就是渠道和促销，刚才大家都谈到渠道为王，我们反过来看渠道这几年的发展，按照马克思资本论讲的观点，资本主义从自由竞争阶段到成熟的发达资本主义阶段，一直到垄断资本主义阶段，帝国主义阶段，目前这几年渠道运营商的发展其实也是这样，他们从自由竞争阶段，从区域性的品牌包括红星、居然发展到成熟阶段，发展到现在全国连锁，一直发展大目前近似于垄断，我形容为帝国时代，家具行业的渠道运营商已经进入帝国时代了。按照马克思的资本论来说，任何一个国家当它达到帝国的时候就开始要变革，我比较同意刚才中至信老板说的一句话，未来这十年肯定渠道要变革的，因为这是在中国。在中国是不允许任何一个民营的企业制造无序的竞争和制造寡头经济时代，因为在中国我们会允许中小型民营企业快速成长，这是我们国家的国策，是不允许出现寡头经济时代，这是跟我们基本国策相背离的，所以我相信我们的政府，我们可爱的政府，我们英明的政府，他们会在合适的时间站出来说话，就像我们说重庆打黑一样，其实我们政府对黑社会，对于像北京天上人间娱乐行业都是非常清楚的，只是说什么时候打，什么时候收。所有作为家具行业的一员，营销一线的一员，相信英明的政府会在适当的时候站出来说话。

　　下面讲一下促销，刚才谈到渠道数量和质量的问题，原来我们认为促销就是做活动，其实促销的范围是非常广的，服务也是一种促销。浙商和粤商最大的区别，包括这几年发展比较迅速的浙江企业，顾家工艺等等，因为浙商还有丁教授讲的宗庆后，浙商的企业家是以市场为中心，他们研究的是市场，研究的是消费者，而广东很多的企业，他们是研究同行，我们应该把去研究消费者，研究市场，所以服务本身就是一种促销。

　　怎么样服务？作为工厂来说要服务经销商，要服务终端消费者，服务经销商的环节要增加经销商的培训，比如说前段时间刚才赵总谈过他们10月份开始做整个明年的规划，我们在10月份的时候就已经把全国的店每一个单店像过筛子一样，每个平方米，每个店的租金，在提货100万以内的店要逐渐淘汰。作为工厂来说怎么样和经销商捆绑在一起，我们为经销商服务。所以我觉得服务本身也是一种促销。

　　【刘杰】：谢谢。我们很多企业都很了解意大利，并且经常到米兰观展与学习，但是我们学到了那些东西，有没有学到意大利的精髓，这是否需要反思？为什么意大利有些小企业能够生存几十年甚至上百年不倒，就是因为他们都有一个共同的特点--专注，这说明了一个道理，只有是专家才能成为最后的赢家。那么，反思今天我们的家具企业，产品线多元化的企业比比皆是，这或许是中国特色吧！那么从长远来说这种做法是利大于弊，还是弊大于利，下面我们请豪典工坊首席执行官戴碧昌先生来谈谈，有请戴先生。

　　【戴碧昌】：谢谢。今天这个会议上我很感动，得用感恩两个字来形容我研究的心情，很感谢培养我的企业尤总，尤国忠先生谢谢你。

　　一直以来，在行业8、9年时间里面，很荣幸老天给我这个机会进入豪典工坊学到很多，但还在不断充实自己，刚刚听到徐总演讲，我一直以来有一个想法，想偷偷溜进他的家，但是我不想被抓住，被我的理智控制住了。

　　我可以用量个字来形容一下，这段时间听到的信息特别多，某企业在近段时期又有新产品出来了，特别特别多，包括我们企业在明年3月份展会也有两个新产品出来。我们会延续企业应有的路线和总体的方向做中式的家具，中式的混搭，以及中式的整体房间，所以我们企业会站在自己的角度，走自己的路。其它的阶级都是我们学习的榜样，特别特别在座的各位和在现场的每一位，感谢大家给我们的机会，因为今天是来领奖了的，没有想到现在就跑上讲台了。

　　【刘杰】：我们都知道，在过去十年家具业当中，用最多的词汇莫过于：价格战、同质化、低附加值等这样的字眼，这些词汇而且有点像魔咒一样，笼罩在整个行业当中，并且有种愈演愈烈趋势，1元秒杀就是很好的例子。那么，如何控制这样的漫延趋势，他的根源何在，家具企业在下一个十中该如何破解？下面我们听听红图策划总监叶曙光观点。有请叶总。

　　【叶曙光】：非常感谢《怼げ聘弧返牧踝馨盐曳旁谧詈笠桓龇⒀裕蠹叶冀擦耍乙膊挥枚嘟病Ｇ岸问奔涞匠啥迹啥家桓銎笠档淖芫砹奶欤擦嘶”冉暇涞墓鄣悖κ屎辖裉斓穆厶常祷崴挡换嶙龅哪鞘墙淌冢裉煲灿薪淌诟颐墙部危滴颐腔嶙霾换崴档哪鞘抢习澹隽撕芏嗖换嵘侠唇玻颐腔崴涤只嶙龅牟攀切幸盗煨洹

　　上个月也去了一下杭州，拜访了林女士，她说话比较严格，所以我这方面也要加强，今天只讨论不点名，不PK。我也是带着问题来参加这个会议的，想向行业的老师和同仁们请教，第一个问题是在10月27号南方都市报有一个版面登了这样一个议题，70%的广东造要转内销，就是我们的价格内战一触即发，大家要准备打仗。

　　第二个我想讲一下我们的行业环境，采购原材料土壤，你买到的木材竞争对手也可以买到，你买的真皮竞争对手也可以买到，还有机器设备，厂房里面的流水线，你的竞争对手跟你的一模一样，还有产品款式近似，互相大家在查，营销手法比较雷同，你一个平方米，我也一个平方米，这个就需要我们认真进行思考和探索，因为今天时间有限，如果大家想听的话，就给点掌声，如果不想听我就不讲了。

　　刚刚丁教授也讲到，二战打的好，把过剩的产能打掉了，我们现在70%的广东造要调转枪口打国内，内战是否可以避免了？这肯定是避免不了的，所以我第一个观点广东家具未来十年要准备打仗了，先打内战，毛蒋从1921年打到1937年，打了16年，1945年二战结束以后，前线和平了，他们还在打到1950，要怎么打内战，读一下《毛泽东选集》就可以了解的。

　　还有一个刚刚教授也讲了，浙江人和广东人不同，在民国时期我们有句话，广东人革命，浙江人做官，广东起义都失败了，这个官是蒋介石在当，管理的“管”字上面一个竹字头，一个官员到农村市场当一个斗笠这个就是管理，所以广东人不仅要会革命，而且要会做官，这个就是广东家具未来的十年要学会做官。

　　第三个我去杭州跟一个人谈了两个多小时，他的观点让我耳目一新，毛泽东为什么得到天下，我说他比较会打仗，孙子兵法用的比较好，他说不是，他是为人民服务，为人民服务是什么？为人民服务就是普渡众生，大家才拥护他，得到天下。所以广东家具未来就是服务，住这里800元一个晚上，到隔壁四星级住，家具完全是一样的，但是住宿费只有400元，差400元的利润，这个就是一个服务。

　　所以我觉得未来广东后十年它的出路就是只有三条路，第一个品牌，因为要打内战，品牌不行一个劲往前冲也是没有用的。第二个就是管理，学会做官，第三个就是服务，普渡众生。谢谢大家。

　　【刘杰】：谢谢，很抱歉不能给大家更多的时间进行展开，在这里一个下午，我们探讨的东西毕竟是有限的，作为家具行业的媒体，希望大家能够给我们投稿，提供你们好的观点。谢谢各位嘉宾。借以下来我把话筒交给我们的主持人。

标签：