优美易张杉洲：“成衣铺”家装模式颠覆市场

　　他把自创的经营模式称为“成衣铺”式的家装，他从汽车销售模式进而联想至家居装修行业，从快销品跳转至家居行业仅来自于一次痛苦的装修经历，这就是北京优美易国际家居装饰有限公司CEO张杉洲先生。13日星期三下午张杉洲先生先生作客新浪乐居嘉宾聊天室，畅谈新式家装模式。

　　时间：2010年4月13日星期三下午14：00-15：00

　　地点：新浪乐居嘉宾聊天室

　　嘉宾：北京优美易国际家居装饰有限公司CEO张杉洲先生

　　主持人：新浪乐居 谢娟

　　以下为现场实录：

　　主持人：各位新浪乐居的网友，大家下午好！今天做客新浪乐居嘉宾聊天室的嘉宾是我们的一位新朋友，他是优美易的CEO张杉洲。张总，您是第一次来到我们新浪乐居，可以和我们网友问声好！

　　张杉洲：各位新浪乐居的网友，大家下午好！

　　主持人：可能大部分网友对优美易品牌比较陌生，您可以给网友做个介绍。

　　张杉洲：我们是去年年底刚刚成立的一家公司，是由美国一家投资公司投资的。英文全称是"UHOME"，也就是“你的家”，简称“UME”，优美易是我给他起得中文名称，意思是优化的，美好的，容易实现的。针对我们家装行业过去存在的一些问题，我们经过三年的时间思考研发了一套全新的运作模式，之后吸引到国际资本在09年末投入，成立了国内首家外商独资的家装公司，所以我们属于家装行业的一个新军。

　　主持人：能吸引风投加入到我们的行业，应该说咱们的模式非常新颖，究竟是什么模式，您可以给我们解密一下？

　　张杉洲：这要从行业本身存在问题开始谈了。我本人之前也是从事传统家装行业的，这么多年以来，广大业主在装修中一直面临了诸多的问题。我从06年开始一直在考虑怎么样能解决这些问题，研究消费者为什么会产生这些问题，这些问题为什么会在这些行业里变得这么突出？我想肯定有个方式来解决它。

　　具体一些说这些问题都是哪些？比如消费者对家装行业的不信任，投诉，价格的不确定，包括增项的问题，以及装修之后实际的效果跟之前承诺有很大的差异，后期维修很麻烦等等。这些问题，我想对于所有的消费者和网友来说，都是感同身受。

　　这几年我一直在想这些问题到底出在什么地方，也跟很多业内人士沟通，包括跟消费者的沟通，最终我认为有一个最根本的问题，就是客户在签订合同时，以及在交纳比较大额款项的时候，事实上他还不知道他在购买一个什么样的东西。

　　对于中国大多数老百姓来讲，家装是仅次于住房的第二大消费。并且家装将会伴随我们每个人渡过很长的一段时间。在你将要交纳很大一笔款项的时候，你竟然还不知道自己要买什么东西，甚至你在交完这些首款之后，不知道后续还要交纳多少钱。这是造成我们现在家装行业问题的根本。老百姓现在到哪家公司心里都没数，就只好一家一家的转。

　　据统计，每一个客户在选定装饰公司的过程中，至少要转5到7家，耗时在半个月到一个月甚至更多的时间，消费者与家装公司之间就像一场博弈。由于消费者一家一家去转，导致家装公司就要想尽办法把客户留在自己这里，怎么留？可能有些比较良性的方式，会采用一些更加专业的服务，让客户感觉到非常温暖，并且把设计方案做得更加到位。但是更多的公司选择了恶性的“价格战”或者“口水战”，甚至有一些低素质的工作人员会把这个签单的价值说得很低，隐藏了必须要发生的项目，诱惑你先把合同签订，但是等你签完单交了款，就会出来很多装修增项。这样就产生了恶性的连锁反应。

　　装饰公司的运营成本也大幅提高，客户的沟通成本也大幅提高，但是不得已，谁都必须卷入这场战争中。装饰公司不面临，你有可能就是撤出，不要对这个客户进行争夺。之后引发的就是装饰公司要降低自己的成本，包括能不能把运营中必不可少的成本压缩掉等等很多问题。这些问题在后续的施工中就引发出来了。比如签合同，明明应该3万块钱，他希望把这个客户先签过来，于是把这个合同金额变成两万，而这一万是跑不掉的，必须要做上去的。可能在施工第某天的时候，他就会告诉客户这项东西当时没有给你加上，最后可能就变成3万5或者4万，这样客户肯定会非常恼火。这只是其中的一个例子，可能很多网友在装修过程中面临的五花八门的问题比比皆是。

　　这就引发出来当大多数消费者在装修过程中，经历的都是很不顺心的概念，整个社会舆论对于家装行业的评价就不高了。我身处家装行业，我一直认为社会上定义家装行业就是底层的行业。

　　主持人：您刚才说的博弈其实已经是很客气的说法，商家兜着圈子忙活得筋疲力尽，到最后其实都没有解决实际的问题。

　　张杉洲：我认为这个问题都是由那两个根源导致的，就是客户签单时看不到到底要装成什么样子，以及装完之后到底要花多少钱。由此我就想到了一个想法，在很多行业都在把产品进行标准化，为什么家装行业做不到？我也跟很多朋友沟通过，他们对这个想法也是不一致，但共同的想法是，之所以造成这种局面(不能标准化)是由于客户的个性化问题。

　　我在想，客户对于家居要求可以是个性化的，同时他对汽车也应该是个性化的，对于任何一个方面客户都可以有个性化的要求。比如汽车在一开始出来的时候，没有给你定好了一个壳子四个轮子，现在我们推出一个全个性化的汽车厂，并且价格并不比你买整车贵多少，可能这个马路上会跑着像轮船一样的汽车，像豹子一样的汽车，各式各样的都有。但是大家现在已经普遍接受了就是一个壳子，四个轮子，于是大家就认为汽车就是这样。但你说汽车厂家就不顾及客户的个性化要求吗？不是，因为每一款车都有不同的设计，各种各样的配置，各种颜色，包括座椅，包括转向灯。其实这就是生产汽车的厂家在保证标准化的同时，同时又满足了一些客户的个性化需求。

　　我觉得家装也完全可以循着这条路去走。所以循着这个整体的思路，最后我们把它形成一个相对比较完整的模式，我们把它定名为叫“成品家装”。“成品家装”事实上就是通过我们后台的设计研发人员，他们不参与跟客户的前期接触，把每一种风格做成标准样板，形成1：1实景展示模式，就像汽车4S店的样车一样，客户可以到这里来选择。你选中哪一款，这一款有整体的报价，并且这个款式包括从设计到施工，到建材，到家具、配饰一个整体的成品，像选择汽车一样简单。客户在选择整体成品后，完全可以实现拎包入住的梦想。并且在全部实施过程中，客户也是不需要参与在里面的。之前你看到的成品是什么样子，最后你验收的就是什么样子。大体模式就是这样。

　　我们在前端销售过程中跟传统家装有一个很大的区别，就是我们没有设计师参与销售，避免一些灰色的东西发生，真正的设计师应该在后端做好本职的专业设计工作，而不是在前端忙着招揽客户谈生意。所有的产品是通过后端研发人员设计好的，我们只需要给相应的客户做讲解，不需要设计师再跟客户去拉锯扯锯地去谈。

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