优美易张杉洲：设计师下岗 供应链强大支撑

　　主持人：刚才我们一同回顾了整个模式的研发过程，从中我们也看到了您确实是下了很大的功夫来研究这个事情。因为很少有人能够站在其他不同类别产品角度，例如从汽车，数码产品的角度来思考家装行业的问题。我很好奇，我们这种模式，刚才您也提到了，它应该是一种颠覆。除了研发之外，我们还有哪些前端的东西来支撑我们这种模式的运行？

　　张杉洲：前台我们是不需要有设计师的，但后台我们会比传统的行业大很多的一个研发团队。这个研发团队需要有专业的设计师，从风格设计到空间布局，到色彩，到配饰的搭配等等不同领域的设计师。还有专业的材料人员，工艺人员，包括绘图人员等等一整套的班子。每一套设计方案，每一套产品都是一大群专业的人，一个团队共同努力完成的结晶，而不是某一个人自己去想象着完成的。

　　另外，对于我们成品家装模式，供应链管理更加严谨，比传统家装公司更加要复杂。比如我跟马可波罗合作，我们不是跟他签订一个协议，他每个月给我多少反点就完事了。而是我们要从马可波罗中选择几款产品，这些产品风格都能够完全融入到我整个成品当中去。可能光是一种材料，我们就要针对不下十个以上的品牌进行筛选。所以对于我们整个供应链的管理要求是很严格的。之前我跟在戴尔的一个朋友沟通过，他告诉我在戴尔，它外在的表现就是一种直销的模式，但它核心的东西其实是供应链的管理。我认为这方面我们跟电脑行业是有相同点的。

　　主持人：我作为媒体更习惯站在消费者的角度对您进行提问。首先，如果没有设计师，消费者在第一时间接触到的人是谁？

　　张杉洲：是我们的销售人员。

　　主持人：这个销售人员中后期要承担起的责任有哪些呢？

　　张杉洲：事实上我们的销售人员经过了很长期专业的培训，他会给客户去讲解我们所有的产品，不同的风格，不同的套系。并且根据客户自己的喜好、年龄，向他推荐更加适合所居住的风格产品。当然，这个选择权和决定权是在客户自己。

　　比方客户是一个三口之家，选择了一款阳光田园的产品，我们的销售人员会把这个阳光田园从设计理念到风格的一些搭配，到颜色的选择，包括到材料的配置，以及它适合什么样的人群，以及人居住在里面什么样的心情，对客户都有详细的介绍。客户初步认同后，我们会有专业的测量师到客户家里面实地测量。这点跟传统家装可能有一些区别，毕竟每个家庭的户型是不一样的，我们会有专业的测量师去家里量实际的尺寸，然后回来把它做成施工图，转交给施工部门，施工部门开始施工。

　　主持人：您觉得我们现有提供给消费者的装修风格够经典、够全面吗？

　　张杉洲：我觉得经典和全面是相对的，我不认为什么样的是绝对的好。可能我们所提供的是更加符合中国人的生活居住习惯，包括功能的设置，空间布局以及色彩的搭配，都是符合绝大部分人的。我不能说我做的产品风格可以满足百分之百的客户的需求。但从整个产品的角度来讲，我们已经基本覆盖了目前公众所了解的几乎所有主流风格类型的产品，我想已经能够满足绝大多数客户的需求。

　　主持人：像这种个性化的客户，我们会拒之门外吗？

　　张杉洲：也不会。我们在每个产品套系当中会将所有组成的部品都有不同的选择去给客户做替换，并且确保每种部品的替换都完全符合整体风格的定位。比如同样一款车，如果喜欢米黄色的，没问题，我有8种颜色给你选。甚至你想要一款越野车，我也可以满足你的需求。

　　主持人：下面一个问题，您刚才一直在提数码产品，在我印象里，我觉得整装电脑应该比攒的电脑贵。

　　张杉洲：不但不贵，而且还要便宜，我们经过测算成品家装会比传统家装大概会便宜10%到15%左右。成品家装中所有的部品采购都是集团化、规模化的采购行为，即使扣出我们企业运转合理的利润后，也依旧会比消费者自己在零售市场上购买同类型产品便宜10%-15%左右。

　　主持人：目前我们已经试运营一段时间了，您觉得真正解决了之前消费者所面临的问题吗？

　　张杉洲：我觉得基本解决了大部分的问题，我们签订第一单的客户去了两次我的店面(目前我的店面是在试运行状态)，第一次是去了解，做对比，大概第二周过来交的定金，我们安排人去做测量，第三次他直接到公司总部签的合同。大概前后也经历有20天的时间，我觉得很正常，客户既然要付出这么大的金额，他一定会进行比较。毕竟跟传统的家装不一样，客户还在一个接受和了解的过程。但重要的是，他真的不需要到处去转家装、建材和家具商场了。

　　主持人：目前这户装修完成了吗？

　　张杉洲：快了，应该是在4月26、27号交工。

　　主持人：我觉得每一个创业者在对待第一个客户的问题上都非常有感触。其实刚才跟张总的聊天，更像是您当时说服风投，您有这种感觉吗？您觉得咱们这种经营模式，在咱们现存的装饰行业市场内有着怎样的优势？

　　张杉洲：是的是的！我想从整个行业来讲，可能我们给客户提供了一种更加新颖的感觉，毕竟客户在过去的装修过程中只能采用传统的模式，一家一家的转，到处去跑，和不同的装饰公司去对比，最后可能选择了一个自己感觉还不错的设计师。这个感觉不错，完全体现在沟通环节上。比如我看你面相很顺眼，我就跟你签了，签完之后我要跟着你看瓷砖，看地板，看洁具，我如果不看，你万一蒙我怎么办，就只好跟着去选。作为一个普通的客户，根本的问题是真的不懂，不论从设计风格，到具体施工，再到具体的材料，基材、主材，家具，包括电器，这么多东西，没有那么多时间去了解。但又要被迫去了解，可能过去业主在装修过程中必不可免地会遇到这些问题。我希望我们的出现会给业主带来一种新的装修概念，你不需要这么跑来跑去的，你本身又不是特别懂，还不如看到一样东西，你觉得不错，很满意，对方也承诺了，你最后就按这个模式验收，就跟买车一样，看好了交定金，半个月之后提一辆跟那个车一模一样的。

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