高端对话：建材下乡试点带来的机遇与挑战

摘要：木制建材下乡活动的启动，有利于拓展国内农村消费市场、扩内需，或将成为国家惠农政策的又一个新亮点。但“木制建材下乡”到目前尚无经验借鉴，企业开启“木制建材下乡”将何去何从成为大家关注的热点。

　　背景：2010年年初，中央一号文件有关“建材下乡”的政策正式出台。历时8个多月，千呼万唤的“木制建材下乡”终于拉开了实施的序幕。2010年8月21日，在住建部、工信部、商务部和国家林业局领导下，由中国林产工业协会组织富得利地板、久盛地板、爱心木门、华鹤地板、梦天木门、圣象集团、星星套装门、大自然地板、升达林业、润成创展木门、大庄地板、森诺・韦尔地板、美丽岛地板、福人地板14家木制建材企业正式宣布成为“首批试点企业”，启动“木制建材下乡”试点活动。

　　木制建材下乡活动的启动，有利于拓展国内农村消费市场、扩内需，或将成为国家惠农政策的又一个新亮点。但“木制建材下乡”到目前尚无经验借鉴，企业开启“木制建材下乡”将何去何从成为大家关注的热点。同时，随着家居建材行业的高速发展，品牌企业在一二级城市的布局基本完成，三四级市场正成为家居建材企业争夺的焦点。2010年，受上游楼市的影响，家居建材行业呈现整体低迷，企业下沉渠道变得更为迫切。在此背景下，新浪家居联合中国林产工业协会、中国消费者协会举办“木制建材下乡媒体监督团成立发布会暨全国木制建材下乡首次网络直播答记者问活动”。

　　时间：2010年10月28日10:00―12:00

　　地点：新浪网20层1号会议室

　　主持人：新浪家居全国副主编  张永志

>>>>>以下为实录内容：

　　企业具体如何展开下乡工作

　　主持人：接下来我们有高端对话的环节，也请参与试点的企业的代表，谈一谈我们的观点。我就想从第一个话题来谈。媒体比较关注的是建材下乡试点主要是惠及农村，目前已建的网点有多少真正地接近了农村市场？刚才吴处长说我们有的企业建设了上百家门店，这个门店的布局如何？刚才比较好的是星星木门、梦天和大庄，我想请各位领导介绍一下总体的情况。先请星星的领导介绍一下，目前建设的网点有多少靠近了农村市场，惠民是如何实施的？

　　星星木门：下乡试点已经达360余家

　　杨军：我们是在7月28日率先在四川和重庆召开了建材下乡试点，首批网点有240多家，通过了几个月现在已经达到了300家。这几个月又另外增加了50、60家。

　　主持人：那么布局情况是怎么样的？比如说新开的是主要靠近了三四级市场还是怎么样？

　　杨军：四川和重庆特别是靠近我们工厂的一片，我们已经到了镇上这一级。到了镇上以后，农民以前要到县城里要买，现在就不用那么麻烦了，直接在镇上就可以买到了。

　　主持人：星星木门新建的网点已经深入到了农村市场，已经把渠道建到了乡镇。那么请梦天的领导谈一谈，我们也应该有这样的网点建到了乡镇，您的优惠措施是怎么样实施的？

　　梦天木门：在乡镇试点 将模式复制推广

　　姚雄伍：原有的网点300多家，县级城市是70多家，我们其中选了3个县级城市开中心店，乡镇网点开便利店，服务、安装这块内容全部由县城的中心店来负责。木门和地板有一定的差异性，最大的问题就是木门的安装测量可能比地板要复杂。很多的技术不是普通木工能掌握的，这个就是要专业的培训，所以通过这种模式的推广，我们可能要找出一个按农民的做法是先种一个样板田，之后在全国进行推广复制，现在做样板间。

　　主持人：您的优惠在试点吗？我们企业承诺15%的补贴，您如何补贴呢？

　　姚雄伍：我们让利是一步到位的，我们的产品价格，产品下乡的价格和市场上其他的价格有一个差价，就把这个差价直接让出来。

　　主持人：接下来请大庄的林总谈一下，星星把渠道建到了乡镇一级，补贴是严格的差价，乡镇级是异于一二级城市，那么大庄如何实施的？差价跟一二级城市相差的是如何做的？我们大庄是如何实施的？

　　大庄地板：借助“建材下乡”宣传竹产品

　　林海：我们这次下乡的活动还是比较积极的，我们原本是出口欧美市场的。现在看来欧美市场的经济发展非常地不好，像美国也要买便宜货而且销售也很差，反而是国内的销售网点建设比较好。正好是贴近建材下乡，我们开始了这项工作。现在对这个工程我们很重要的是在启动会上。一点是我们这次建材下乡的基石在哪里？第一点我想就是真正让老百姓、让农民得到实惠。第二不能忽悠农民，否则的话会后悔。我们在实施的过程中结合建设国内的销售网点包括在华东、华南、华北，价格方面原来的销售价格我们可能明显地降低了70%。但我这样认为，我们一边地在做建材下乡工作，一边在摸经验。我们发现强化地板真是一个好市场，老百姓对强化市场的价格非常认同，这是一个非常好的情况。还有一个问题是，竹产品在国内的宣传不够，我们在竹地板销售下乡这一块整体销售是非常快的。国内市场增长是200%。但建材下乡这一块，尤其是在华北、西北等很多地方都比较好。我们和京城的各家媒体，包括人民日报、中央电视台等合作，原来我们是墙内开花墙外香，但现在我们在国内的宣传是很重要的，让老百姓知道我们中国自己的环保的产品。

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