猫王家具白剑锋：产品细分体现品牌价值感

摘要：第27届中国广州国际家具博览会一期民用家具展于2011年3月18-21日在中国进出口交易会展馆再谱华章，全面打造家具行业内外销贸易平台，助力家具行业再度腾飞。本届展会将继续围绕现代家具和古典家具两大核心主题，展示、发布最新产品及资讯。

　　新浪家居：刚才您提到成本这块，猫王家具今年会有成本的压力吗？

　　白剑锋：这个成本可能是产品的制造成本，或者是销售成本，但是对于你的企业内部来讲，这个成本还是要最终在产品和服务上体现的。但是对于顾客来讲，家具企业为顾客所提供的产品的成本，这个成本是一组成本还是一个价格成本，不是单纯的购买成本，而是给顾客空间和什么样的成本的降低，它在使用上效率和它的时间的成本，同时由于你的产品给他的生活带来了一些心情方面的感受，虽然我们不能够为顾客直接提供满足感，但是我们通过我们的有价值的产品，为顾客提供低成本的满足感。

　　新浪家居：企业给消费者提供更多的优惠，其实就是附加值的东西，那猫王的产品今年有涨价吗？

　　白剑锋：有。

　　新浪家居：幅度高吗？

　　白剑锋：上调5%，这里面有劳动成本，人力成本的因素。

　　新浪家居：价格上涨之后对销售有影响吗？

　　白剑锋：目前没有感觉到，当然了，我不希望我们的顾客购买我们的产品时候价格太高，我们通过技术创新，在我们产品的功能上和产品的外观造型上也相应的由于物价的上涨，做了一些创新，能够给我们的顾客平衡一下心理的落差，这个利益点我们在涨价前就做了这方面的调整。同时我们所有展出的今年的白色鸟巢系列也是进行过去一年的市场测试后，应该在五月份就可以和顾客见面了。

　　新浪家居：现在越来越多的家具企业做整合的产品线，也有另外的一些家居企业，会把产品细分出来，比如说门、衣柜，那您觉得以后家具产业的发展应该是整合还是细分的趋势？

　　白剑锋：应该说两者都有，整合的趋势也就是能够让自己的品牌有一个与众不同的区分，就需要企业把资源聚焦在品牌的打造上，同时整合工厂的资源，为我所用，使自己的产品能有价值感。

　　从细分的角度来讲，无论是现在你的目标顾客或者说你的渠道都需要细分，细分市场和细分渠道主要的源头还是来自于顾客的生活方式，你是为什么样的顾客提供产品和服务，你给顾客提供的产品非买你不可的理由是什么，这就需要你通过生活方式去细分目标顾客群。从大趋势来看，行业大众化的产品逐渐的会盯到小众化的群体上，大而全的产品很容易同质化，因为好卖，进入的人多，进入的人多产品很快同质化，同质化以后就会打价格战，如果打起价格战，企业利润薄了，就没有更多的资金创新、研发，为顾客提供更有价值的产品。这样，由大众化市场向小众化转型，这也是刚刚新浪家居说的趋势。

　　新浪家居：猫王家具会着重往哪个方面发展？

　　白剑锋：我们过去十年做策划的时候就是做小众化的群体，我不是标榜我们，无论是二十年的专注，还是我们申报的专利和我们所有团队所付出的时间和精力，我们猫王是在这里面最具有竞争力的品牌。

　　新浪家居：现在全国市场来说，传统的市场，比如说经销商以及渠道我们不能放弃，必须牢牢的把握以外，还有一种新兴的市场，电子商务这块，那猫王家具对自己的电子商务这块有没有自己的发展规划和目标呢？

　　白剑锋：应该是一年前，现在的传统渠道，本身已经出现了交易时间长，交易成本高，但是对于信心渠道，我们叫固定的店面，叫实体店，移动的店面和虚拟的店面，移动的店面主要是走出去进入社区和大顾客，房地产商，这是上游的，虚拟的店面我们是要网络营销，通过互联网，如何能够和我们的目标顾客群见面，说这时候我们在虚拟的店面这一渠道当中，还是要走我们自己的特色，为我们80后的小居室提供更有价值的产品和服务。这是针对现在咱们家具行业对渠道的认识。

　　同时外贸，这个渠道从08年以后一直不太好，今年我感觉我们一些老客户又回来，在和我们的外贸部在谈。

　　新浪家居：针对电子商务这块有没有一个具体的规划呢？

　　白剑锋：我们电子商务，一个是既保护现在的实体店的合作伙伴的利益，又为网销的顾客提供了一个新的系列，这个新的系列还是在我们猫王钢木这个品类上为我们的顾客提供一些便利的，低成本的，实用、耐用的，能够让他的居室敞亮显大的，同时通过互联网的沟通能够让顾客互动的为他的小居室进行量身设计，他有参与感之后，这个过程当中能够真正了解到顾客的真实需求，能够不断的帮助我们提高产品的设计和产品的研发以及品质的管理能力。

　　新浪家居：针对电子商务这块专门研发了一个系列产品已经推向市场了吗？

　　白剑锋：在3月1日上线的。

　　新浪家居：市场的反响如何？

　　白剑锋：现在我们的点击率每天增长都在15%到20%。

　　新浪家居：这个销量也应该说非常好？

　　白剑锋：应该是很有潜力的，但是还不如实体店，我认为不是在网上买的东西越便宜越好，还是在网上所了解足够的产品信息，让自己买到适合自己生活方式和居住空间的产品，这是最好的。

　　新浪家居：白总您多次提到居住空间这个词，让我联想到从去年开始比较热的词“低碳”，可能跟我们空间的利用上也是和低碳密不可分的，那么我们猫王家具在低碳方面有什么想法？

　　白剑锋：今年我们的外立面，那个风车就是最环保的发电，我们生活中离不开水和电，但是设计师为什么今年倡导的就是以风车图案、  图形来诉求我们的产品市场定位？低碳生活，这是未来的一个不争的话题，说由于钢木，本身用的就是现代的新技术，新材料，新工艺，钢管用到十年，十五年之后，一样可以再生利用，可回收，可再生的。说对于不但是低碳生活，更重要的对于我们生产商，我们所供应的产品的这一过程中，也要低碳生产和在低碳生产的过程中，在低碳设计的概念，就要给自己把这个钢木这个品类的价值里面非常重要的一块环保健康，对于这个品类当中永远需要考虑的低碳设计。

　　新浪家居：猫王家具2011年推广战略的核心是什么？

　　白剑锋：空间使命团队是我们针对80和未来90后的小居室能够给这部分消费先锋提供功能化的，甚至说互动的，在他购买的过程中，通过我们的设计，通过我们的灵活组合和外观造型的变化满足他的需求，这是对80后、90后的趋势。同时我们今年推出的系列是白色鸟巢，本身倡导的就是自然、环保和跃动，时尚的。

　　新浪家居：非常感谢白总在百忙当中接受我们的采访，也祝猫王家具在这次展会上大放异彩获得成功，谢谢！

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