KD周凌峰：量身定做 致力为客户打造专属空间

摘要：今天我们非常有幸采访到了武汉KD整体家居总经理周凌峰先生和市场部经理刘俊先生，采访中周总谈到“我们现在走的也是一条市场的必经之路，原来从高端客户需求来讲，我们锁定的是35岁到45岁的成功人士，这些人在武汉发展，眼界随着武汉的开放步伐而逐渐放...

　　编者按：今天我们非常有幸采访到了武汉KD整体家居总经理周凌峰先生和市场部经理刘俊先生，采访中周总谈到“我们现在走的也是一条市场的必经之路，原来从高端客户需求来讲，我们锁定的是35岁到45岁的成功人士，这些人在武汉发展，眼界随着武汉的开放步伐而逐渐放宽，但从我们家居这个层面来看这部分人群开放程度还不是很大，实际上对家装风格上的需求，基本的功能，没有问题，我们都能够满足，但是在风格上，他们更倾向于欧美的风格。”

　　采访嘉宾：武汉KD整体家居总经理周凌峰先生

　　武汉KD整体家居市场部经理刘俊先生

　　采访时间：2011年8月21日

　　采访地点：武汉KD整体家居签售会现场

　　主持人：新浪家居

　　主持人：二位好，请周总简单介绍一下KD整体家居在武汉的情况吧。

　　周凌峰：KD进入武汉是2004年底，当时定制家具刚刚起步。实际上我们本来应该是不算太晚，但也不算早，那时候已经有一些品牌进来了，所以我们当时进来以后，市场策略属于跟进的市场策略，但是我们发现这个市场刚开始没有做高端定制这一块。我们一开始就定位在高端，这个高端跟现在还是有所不同，因为市场比较初级，那个时候就是简单的衣柜、衣帽间。但是我们可以说是最早的在武汉使用实木颗粒板的品牌，当时整个武汉都是密度板，那时候整个市场对实木颗粒板都不了解。但是因为我们KD在这个行业是一线品牌，所以我们觉得还是非常有信心去把她做好。但初期做起来非常困难，当时武汉没有一个去培育高端品牌的建材市场，居然之家都没有进来，所以我们当时开了一个街边店，当时KD进入中国市场时间不长，没有一个统一的针对中国市场的店面形象设计，那时我们的店面设计都是花高价聘请的专业设计师设计的，把家具整体的全面打造成一个完全定制的概念，我们当时是做的一些小单元，除了衣帽间以外，有书房，有卧室，有客厅，等等这样一些空间的初步雏形。我们从04年到05年，扛了一年的实木颗粒板的材料，武汉市民才开始接受。这点我很自豪，到现在各大品牌都广泛采用实木颗粒板，它的市场份额已经大大超过实木，因为它的环保性握钉力等优良的性能，做板式家具是非常适合的。

　　主持人：那当时您是出于一种什么样的考虑，选择了KD整体家居呢？

　　周凌峰：当时考虑非常简单，觉得它有市场，能够按照家庭的具体的尺寸，客户具体的一些空间要求，量身定制，我觉得这是非常有前途的一个市场。KD在这块我觉得当时在市场上还是走在前面的，我看到它的展厅，看到它的品牌包装等方面，应该是走在这个行业的前列。事实也证明是这样，因为现在我看了很多地方，把KD当成了板式拆装家具的代名词了，一提起板式拆装，就首先想到KD板式拆装，上网就能查得到，他们都叫做KD板式拆装。

　　一开始KD的决策团队，这方面定位非常到位，板式拆装带入到中国，然后定位在一个较高的市场。当时市场上有两种做法，一种是有模块化的，一种是完全定制，KD是完全定制，没有模块。这个是有难度的，它没有绝对的标准，说哪个家里的什么柜子有个什么标准，没有，百分之百定制，这点在很多品牌做模块化的思路是做不到的，但是它们有它们的优势，可能成本比较低，大规模生产、批量生产，但KD不这样做，所以它相对来讲价格会比模块化的价格会高一些。但她对空间的利用可以最合理。从这个方面讲，未来的发展潜力是非常巨大的，当然我不是说模块化就没有市场，一样也有它的市场，但是这块的市场非常具有潜力。

　　主持人：刚才周总提到从04年到现在11年，KD在武汉已经走过了七个年头，并且认为武汉的整体家装市场潜力是非常巨大的。那刘总您认为，武汉的整体家居市场现在是一个怎么样的局面呢？

　　刘俊：武汉整体家装这一块我认为还是处于一个诸侯混战时代，如果以历史为例，类似于春秋，是一个比较初期，基本上在这个市场里边，并没有一个类似于，在电器领域像海尔，电脑这一块像联想，这样一个具有决定性的品牌出现。所以给后发者很多提升的空间，采取一个好的营销策略，抓住一次市场机遇，可能说是某一个品牌会突然之间冒出来。针对这个市场情况，针对我们KD，我认为我们要抓住核心优势，同时一定要深入拓展我们其他的渠道，加速抢占市场，把这个品牌能够尽快的做起来，能够在这个市场上，尽快抢占到类似于电器领域的海尔，电脑这块的联想这样一个市场地位。

　　主持人：在武汉家居市场潜力巨大的情况下，KD将如何深入挖掘开辟定制家居市场？KD会做出怎样的营销战略推广？

　　刘俊：这个我们是一直在做的。

　　周凌峰：这个营销问题要是涉及到我们的一个市场策略，我们预测将来的市场会从诸侯混战逐渐由一些有实力的品牌去更多的占据市场份额的局面，现在有几十家，最后逐渐逐渐就淘汰了，剩下大概不到十家。但是这十家都不会很雷同，各有各的特色，我们的特色很明显，这次严总来了，也进一步确定了这种完全定制的特色，因为我们可能不会去像有的品牌去做模块，这是一个很艰难的过程。因为模块比较简单，标准化的，大批量生产的，直接让销售人员根据客户的需求去拼，我们这个是设计。我们要通过设计去满足客户的需求，而且每个客户都不一样，没有标准的一个产品模式去让客户被动的接受我们的产品，而是让客户来选择我们的产品，从这个市场上来讲，随着人们生活水平的提高，我们会逐步的加强以设计为导向的理念，不断的满足客户对空间更高的需求。你看我们这个店，实际上看的更多的还是设计的理念在里面，这里面全部是我们自己的设计师独立设计，可以说都是原创，也是这个团队一直在这样去打造，而且将来也会把这块做强，以设计为导向，引导消费，满足客户不断增长的个性化的更高层次的需求，来占领我们的市场。

　　主持人：KD整体家居其实主要还是强调咱们的消费者的一些个性化的需求。

　　周凌峰：是的。

　　主持人：我们可以看到KD整体家居新开的这个店，它跟KD以前的产品的路线是不一样的。通过新的产品风格向武汉的消费者传达一个什么样家居的理念呢？

　　刘俊：我们以前KD主要针对的是高端市场，我们的产品定位是定位在一个35岁以上成功人士。中间因为我们这个产品在这个市场里面已经处于一个相当靠前的地位，但是我们有一些客户，因为我们之前的设计可能更偏重于年龄在四五十岁的客户群，客户一直看到我们的产品，感觉到我们的设计理念，包括我们产品的品质，应该来说他感觉我们是一个很不错的定制家居的品牌。但是有部分客户他可能说对我们前期的设计风格，觉得不是太适合自己家里，因为有的客户群是25到35岁，我们根据这一部分的客户提出了现代家居体验馆的概念，现代家居体验馆主要的客户群体是一些家庭经济情况比较好的一些25到35岁的客户群体，对家居要求比较高，比较挑剔，喜欢时尚，热爱生活，崇尚个性，我们整个现代家居体验馆的设计就是针对这些人群的。作为年轻人来说，可能说到我们以前的KD，感觉我们的产品和设计很有我们的优势，但觉得那个风格和他自己不是很吻合，我们就是根据这样的客户要求，切实的贴合客户的实际需求，我们进行了一个很详细的市场调查，对整个武汉市的高端小户型楼盘进行了数据收集，针对这部分的消费者特点，所以我们专门推出了现代家居体验馆，希望能够充分满足我们这个年龄处于25到35岁这么一个层次的客户群，充分满足他们对KD产品的要求。

　　周凌峰：我们现在走的也是一条市场的必经之路，原来从高端客户需求来讲，我们锁定的是35岁到45岁的成功人士，这些人在武汉发展，眼界随着武汉的开放步伐而逐渐放宽，但从我们家居这个层面来看这部分人群开放程度还不是很大，实际上对家装风格上的需求，基本的功能，没有问题，我们都能够满足，但是在风格上，他们更倾向于欧美的风格。在前一两年和现在，都是这样的一个需求。我们工厂也有这方面的实物类的产品推出来，尤其是美式风格，在美式风格的定制方面，我们是第一家开始做的，包括卧室、书房、客厅，甚至护墙板和门套、百叶，这样欧美的一些风格很明显的产品，我们推出来以后立马受到市场的认可，但是也有很多品牌立马就跟进了，很快。我们在这个方面，这种高端客户他们在高端定制、实物类的需求，可以说在武汉市的发展变化，比其他任何一个城市都要快。

　　相反来讲，KD在这块的发展稍微慢了一点。所以我们反过来又在想一个问题，实际上我们在KD的劣势，都是在这种雕花、这种很奢华的风格类别上，但从设计角度来讲，我们的设计优势应该更多的体现在板式、现代。在这方面可以千变万化。所以我们想可能又失去了我们本来优势的东西，我们需要把它捡回来，从这种市场层面来讲，我们重新定位，把我们主力的市场策略调整了一下，我们希望在现代板式方面可以进一步去挖掘、去满足二三十岁的社会精英层，满足他们的需求。我们也了解，像他们这种年龄实际上对家的需求诠释是很丰富的，因为现在资讯太发达了，他们很容易找到一些让他们能够很舒服的环境和空间，所以这块我们想做一个更深入的市场挖掘，经过我们设计团队、销售团队的脑力激荡之后，就产生了一个现代家居馆的理念。我们希望说它不同于我们过去的一些做法，也不同于我们现在其他一些品牌在现代风格定制家居中的做法，这样我们就产生了这种定制现代家居体验馆，就目前我们看到的这样一个环境，我们当时的卖场也没有太好的位置，只给了我们一百平米，给我们的空间非常有限。我们就把一百平米分割成四十和六十两个小户型，把这两个小户型打造成两个精装，就是整个完成一个家的概念的功能的一个小家。我们在设计当中考虑了以前都不会考虑的厨房空间，因为我们不做橱柜，我们不卖橱柜，但是我们拿出一个寸土寸金的地方做橱柜，然后里面还有一个小卫生间，让客户进来，让这个年龄层的人进来觉得我就希望我的家未来是这样的，还有一个六十平米的，我们希望把这个家营造的非常温馨、非常生活，非常有家的归属，这样我们基本上定位在一个稍微酷一点的风格。所以现在这几天的情况来看，效果基本达到了，看来大家都很喜欢。

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