刘万友：代理血统纯正的高端品牌 倡导多样生活方式

摘要：蓝色早晨成立于2006年，是一家代理国外高端品牌的企业。目前代理的品牌有英国Andrew Martin、法国MIS EN DEMEURE、德国ELEGANTE、意大利AGRESTI、美国HERMAN MILLER以及土耳其Stepevi等。...

刘万友：代理血统纯正的高端品牌 倡导多样生活方式

　　编者按：蓝色早晨成立于2006年，是一家代理国外高端品牌的企业。目前代理的品牌有英国Andrew Martin、法国MIS EN DEMEURE、德国ELEGANTE、意大利AGRESTI、美国HERMAN MILLER以及土耳其Stepevi等。蓝色早晨旨在让中国消费者领略并感受到了世界对家的理念，对美好生活的超前定义。

　　2011年11月14日，蓝色早晨总经理刘万友做客新浪家居，分享了对生活方式的理解，以及蓝色早晨今后的规划等。

　　时间：2011年11月14日

　　地点：鹏润大厦

　　主持人：新浪家居记者 范玲玲

　　>>>>>以下为访谈实录内容：

　　主持人：各位网友大家好，今天来到我们聊天室的是蓝色早晨的总经理刘万友。首先欢迎刘总的到来。

　　刘万友：谢谢。新浪网的网友，大家好！

　　主持人：蓝色早晨是一个代理国外高端品牌的企业。据我了解，目前国内消费者对进口高端品牌的需求很大，但市场的现状却是品牌辨别率不高。蓝色早晨作为新起的一个代理品牌，您首先简单介绍一下企业的情况吧。

　　蓝色早晨以经营家纺起家  04年转向代理高端家具

　　刘万友：大家好，我是蓝色早晨总经理刘万友。首先感谢新浪家居对公司的支持，也给我们一些机会介绍蓝色早晨。

　　蓝色早晨是2004年成立，前身是北京依娜纺织品有限公司，依娜公司是1992年成立，是独资企业，主要经营家用纺织品。前期主要是做出口，主要是出口澳大利亚、新加坡、韩国、法国，还有西欧一些国家。

　　随着中国家纺市场的兴起，我们也走过了很多不寻常的路。中国的家纺市场和家具市场是密不可分的，从当初家纺是在百货公司经营，家具是在大卖场经营，随着整体国际化，把这两块整体的融合在一起，一个是便于消费者购买，还有一个是生活方式的体验，直观的给消费者整体的展现出来家就是这样。从这个基础做起，我们在2000年初就在床品上加了一些配饰、饰品，来衬托床品的销售。这是第一步。

　　第二步，通过这一点展示，有时候我们会展示床、床头柜、台灯等等，从这方面开始，我们做了一个市场调查，国际上其实已经形成了整体的生活方式的搭配。

　　主持人：一开始咱们是以做家纺为主体，到2000年以后开始尝试将家纺和家具结合到一起经营。

　　刘万友：对，后来再发展，从2004年蓝色早晨公司开始就代理了一些国际的高端家具品牌，比如像法国安娜瓷器、陶器，都是在国际上是一线品牌。

　　主持人：目前代理了多少个品牌？

　　刘万友：目前从家具到饰品一共是18个。

　　主持人：全是国外的吗？

　　刘万友：全是欧洲的，像法国、意大利、德国、西班牙，还有一些北欧的。

　　主持人：代理18个不同地区的一线品牌，那么在选择上是否有一个统一的标准？

　　对品牌知名度和文化内涵具有严格要求

　　刘万友：我们在选择品牌上是严格控制。首先是定位，要求是在国际上有一定知名度的一线品牌。我们代理的这些品牌，大部分都是跟服装有关系，比如法国迪奥、LV、爱马仕这些品牌，是国际顶尖的一线品牌，我们的家具产品在法国跟它们是并驾齐驱的，在家具行业里是奢侈品。其次，就是要有品牌文化，再就是各个国家首先是国际化，在选址、定位方方面面比较注重。

　　主持人：风格上有什么统一的特点吗？

　　刘万友：蓝色早晨在引进这些品牌的时候，经过周密的考察和研究，不是说是个国外品牌我们就要引进。首先从法国入手，像MIS EN DEMEURE和Yves Delorme这么两家搭配起来是绝配，在法国也是，因为它更呈现出法式原汁原味的浪漫气息，给人一种整体的浪漫的感觉，在提供生活方式上很配套、很全面，包括它的产品，比如客厅、卧室、餐厅，包括装饰画，还有一些灯具、地毯等等，都是比较全面的。作为意大利，我们强调的就是奢华，在品质上、设计感上、知名度上、产品定位上要求比较严格。因为从我们引进这些品牌来看，我们注重的不是说引进一些单一的产品，比如像沙发，像做卧室的，我们会引进这些品牌，首先一个是国际化，再一个体现在整体的生活方式上的全部产品，有餐厅、客厅、卧房，包括更深层次的，下一步是根据客户的需求，装修、设计等等。

　　主持人：刚才我们简单了解了蓝色早晨所代理的产品的概况。那么，目前蓝色早晨在国内的渠道布局情况怎么样？

　　刘万友：我们先从北京开始说，因为我们是北京的公司，首先我们的定位是高端，这是不容置疑的。我们在居然之家北四环店，目前是1700米，有六个品牌的专卖店。一个是法国的MIS EN DEMEURE和Yves Delorme，是上下两层的，东边一层是ANDREW MARTIN，二层是EGO，三层是JOOP! LIVING，还有一个Stepevi的地毯，还有CANTORI。

　　计划三年内店面增至10家

　　主持人：目前蓝色早晨代理品牌的专卖店总共有多少家？

　　刘万友：我们旗下上海有两家店。现在在谈的有很多，可是我们在选择一个是经销商，还有一个是商场的位置，还有一个是城市的整体氛围，由中外双方共同确定，因为在三年之内会发展到十家店。

　　主持人：目前蓝色早晨在销售渠道这块，除了店中店之外，还有哪些渠道模式？

　　刘万友：我们现在主要一个是品牌的形象店，别的渠道一个是设计师渠道，比如有一些地产商的样板间，今年我们跟保利合作了两个地方，一个是保利东郡，完全是由我们设计和提供全套的意大利产品，结合他们的开盘，下一步整套配家具，不光是样板间，包括以后的销售，都是整体的。

　　严把进口产品质量 强调血统纯正

　　主持人：现在我对蓝色早晨有了一个初步的了解。那蓝色早晨属于代理国外高端品牌的企业，就不得不提到国外高端品牌在国内发展的现状了。我们都知道，今年受达芬奇事件影响，进口品牌在国内遭遇诚信危机。虽然现状如此，但很多业内人士分析道，危机中“有危有机”，所以我们也看到了很多企业纷纷切入到代理进口品牌上。面对这样的市场，蓝色早晨作为一个从行有几年的企业，您觉得您企业的优势在哪？

　　刘万友：我个人认为，达芬奇事件被爆是一个好事，也是一个市场的必然规律，甭管做什么，首先要诚信。关于进口品牌从我理解来说，目前进入北京的参差不齐，因为我们做这行虽然时间不太长，可是我们对这行的了解比较透彻，因为从现在发展来看，品牌确实比较多，可是真正的国际上的一线品牌和它是否是高端，是否知名，有知名的品牌进来了，有的没有名的也来了，各个国家的都有。

　　从我们来看，一个是品牌，还有一个是我们自身，经销商怎么去理解、怎么去做。因为我们进入这个行业比较晚，对市场的了解方方面面从经营角度来说还是比较落后的，经营理念包括经营的方法、服务等方面目前跟国际品牌所要求的差的比较远，我们提倡的是血统纯正。首先我们要给顾客一个全新的理念，不是说进口品牌就贵，让人感觉到接受不了。我认为经营国外这些品牌的优势在设计，还有一点是质量，对产品质量的精益求精，确实国内企业有差距。包括我们在引进这些品牌的时候，对店面的装修、选址，包括对产品的陈列，都有非常高的要求，强调的是细节，我们也在转变，其实在国外这些品牌能学到很多东西，因为它的时间比较长，对细节要求确实比较严格，没有改的余地。

　　主持人：达芬奇事件之后，我们做了一个调查，发现现在国内消费者对进口高端品牌的需求还是蛮大的。您觉得进口高端品牌在中国的出路在哪儿？

　　刘万友：从前一阶段来说，通过这件事对消费者也是一个了解的过程，也是好事。我个人认为对我们自身在经营品牌上、在客户服务上也有了更高的要求，虽然出了这些事，我认为是好事，我认为它没有影响产品本身。因为现在假冒的事情很多，顾客不太相信，但这只是个案。作为蓝色早晨来说，先前我们在做这块就是保证一个是血统纯正，一个是原装进口，保证原产地，这是我们要求的。从这一阶段来看，实际上我们今年的增长速度没有可比性，因为我们时间短，是百分之几百的增长，而且现在客单价比较大。实际上在对进口产品需求来讲，虽然房地产市场有影响，可是对家居这块影响不大。因为刚性需求，房子随着产品价值的升值，对房子得有一些匹配的产品去搭配，从我们这儿来说也看不太出来，尤其是年底，这一块需求可能更旺盛，告诉客户可能要等五个月、六个月，可能有一些人会等，有一些人不会等，宁可要样品，要买现货，就是着急，对进口这块的生产环节还不太了解。

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