百川家居曹敬：严控成本 仓储式销售挑战家具行业暴利

摘要：位于北京市顺义区的百川家居是国内首家大规模仓储式全品类美式家居公司，与传统家居市场不同的是，百川家居具有精美实用的特点和价格低廉的优势，且产品种类极为丰富，单品数量两万多种。

  编者按：位于北京市顺义区的百川家居是国内首家大规模仓储式全品类美式家居公司，与传统家居市场不同的是，百川家居具有精美实用的特点和价格低廉的优势，且产品种类极为丰富，单品数量两万多种。这种仓储式销售模式国外已成趋势，但在国内并不多见。近日，新浪家居走进百川家居、对话董事长曹敬，一探这种新型经营模式的奥秘。

曹敬：仓储式销售挑战家具行业暴利

  采访时间：2014年10月10日

  采访地点：百川家居顺义总店

  采访对象：百川家居董事长 曹敬

  记者：张永志 陈洁

  家具业暴利给健康经营者提供了商机

  新浪家居：您好，仓储式销售模式在国内并不多见，为什么你会选择这种经营模式？

  曹敬：我原来是做钢铁工业的，后来在转型做新项目的时候，发现目前国内家具市场存在暴利，商品经销模式还处于一种不健康的状态，一件商品可能成本价是100元，但是拿到市场上卖要卖1000元，这种现象是不合理，但这就给一些健康经营者创造了商机，我就是奔着这种商机做的这种项目。

  仓储式销售的特点就是规模大，品类全，价格相当低，由于我们大幅度降低了商业费用，也大幅度降低了采购费用，因为是批量购买，所以说在价格上和品种的广泛度上有非常强的优势。

  我不懂什么模式，我只知道我想让10块钱的东西买到20、30元，而不是100元，这样我的商品一定会有竞争力，会有发展，就是这么简单。至于在哪里卖，采用什么方式卖，那是战术问题。

  新浪家居：从矿业转型到家具产业，有遭遇哪些困难吗？

  曹敬：我们从没接触过家具产业，对家具产业的艺术特点、流行趋势、家居的文化艺术没有什么兴趣，主要是家居行业的暴利现状、不健康经营状态给我提供了商机。我只要适当控制成本，就很容易让自己形成强大的竞争力，并且造福社会。

  另外，家具是刚需用品、额度比较大，价值差异体现得很充分，而且我们做的是今后主要的流行趋势——偏重休闲、自由的美式家具作为突破口，通过成本的严格把控和健康销售来取得利润。我认为健康经营将是我们国家所有商业的趋势。我们从2011年开始做，已经做了3年。

百川家居采用仓储式销售，具有品种齐全、价格低廉的优势

  批量采购、严控成本是百川的优势

  新浪家居：百川家居做仓储式销售的优势在哪里？

  曹敬：第一，我们了解各种产品的性价比，在采购条件相同的情况下，通过降低商业费用把价格降下来。我们的卖场位于公共交通便利的市郊交界处，租金低廉，由货仓改建而成，只进行简单装修，以最少的投资建造最实用的大型家具卖场。

  第二，我们的商品从生产厂家直接批量采购，减少了中间环节和费用， 各项费用降到最低，从而把商品价格控制到最低，创造了强有力的竞争优势；

  第三我们从不做硬性的广告宣传，与其漫无目的的无效传播，不如循序渐进的有效传播，我们的产品和服务就是竞争力，我们的广告就是成交后消费者的口碑传播，这种效果更好，也适合我们的模式。

  综合这些优势，所以在销售上，我们也有自己的一套，我们就是明码标价，谢绝讨价还价。销售形式不重要，最重要的是要有扎实的效果。

  新浪家居：采购来源是产品积压，产品货源如何保证？

  曹敬：我们的产品结构由四大类组成：1、大部分是卖场里日常经销的品牌，包括国内外一线品牌，同样的品牌产品，采购费一样，我们通过降低商业费用来实现低价，这类商品配套产品丰富。2、外销产品，中国工厂给国外品牌的OEM产品，成本上有优势。劣势是配套产品可能不太齐全，我们要自行进行有机组合。3、畅销产品，我们自行找工厂生产，大批量订购同样成本低廉。4、小部分是品牌商品的促销品、滞销品，这类产品作为我们的促销宣传品销售。

  丰富产品线、扩大生产力是当务之急

  新浪家居：未来会考虑扩大渠道吗？

  曹敬：我们目前是批零兼营，下一步我们就考虑在北京市场扩大规模。

  作为美式家具，我们分为经典美式、简约美式、乡村田园、仿古类、软体等五大类，这五类我们要均衡发展、布局，每一类都有不同的档次，适合不同人群的不同需求。

  我们目前品种涉及180多个工厂的产品，接近4万种产品，下一步我们还要优化、补充，这些都需要做大量的基础工作，我们也交了大量的学费去研究这些产品的合理成本，这些工作是我们近两年的工作主题。等这部分工作理清了我们会逐步考虑新开店面，扩大规模。

  新浪家居：近几年，家居行业纷纷试水电商，我们产品物美价廉很适合电商平台，未来会考虑吗？

  曹敬：三年内我们不会考虑做电商。电商是家具销售的补充，对于日用快消品是个比较好的渠道，但是家具是大宗耐用品，30%是使用价值，70%是审美价值，这需要客户身临其境去体验，只凭网上图片是难以判断的，往往会失真。

  而且，对于家具销售来说，电商的配套服务还不完善，在售后服务、客户满意度都难做到尽善尽美，退换货很不容易；另外电商的大批量销售对于工厂生产能力要求比较高，目前我们还不具备这样的条件。如果出现一些次品或者服务不完善而有损品牌形象，那是得不偿失 ，所以我们宁可扎扎实实往前走，不会急于求成。

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