高端对话：转型期，你该怎么办？

摘要：模过剩导致的同业竞争白热化、楼市低迷带来的消费需求下降；电商大潮下上线不易不上线也难的困惑与迷茫；2014，日子不好过。传统商业面临挑战，建材家居行业进入转型期，如何突围？且听行业大佬们的分析。

  2014年，无论是卖场、品牌，还是经销商，都面临着转型期的阵痛。规模过剩导致的同业竞争白热化、楼市低迷带来的消费需求下降；电商大潮下上线不易不上线也难的困惑与迷茫；2014，日子不好过。传统商业面临挑战，建材家居行业进入转型期，如何突围？高端对话：转型期，你该怎么办？行业大佬现场“论剑”。

  主持人：秦占学 中国建材流通协会副会长兼秘书长

  参与对话嘉宾：

  沈耀俊 北京集美家居市场集团有限公司副总裁

  王琦琦 红星美凯龙家居集团股份有限公司总裁助理

  蒋建峰 金盛置业家居百货连锁集团总裁

  刘葆   北京居然之间十里河店总经理

  徐玉美 安徽国邦集团总裁

  张豫红 山西黎氏阁商业公司总经理

  卢思齐 环渤海金岸(天津)集团股份有限公司总经理

  主持人：刚才我们听了我们中国著名的经济学人任兴洲女士的一个演讲，还有我们几位老总的演讲，大家都有很多感触，特别是昨天还召开了一个商务部的调研会，我们商务部流通业的王司长也有一些想法和大家有一些交流，今天搞这个对话会，是一个理论和实践的对话，我就冒充理论学者在这儿坐着，和我们老总进行实践对话，实践和实践的PK，各家都有各家的高招儿。我把这个题目压缩一下，集中对话，四大问题，创新、转型、升级、以及我们的信心来由，通过大家自身的体会来谈。先让安徽国邦的老板讲一下她的想法，围绕这个题目，有请。
    徐玉美：谢谢主持人给我们女士优先的国际惯例，国邦集团目前有七个卖场，也是中国企业的一个代表，我们是从小的企业发展起来，从无到有，曾经的辉煌在安徽建材行业应该讲从面积、销售额、客户、营销，目前是颤巍巍的站在第一的位置，听了任所长、王司长的讲话，我的思路真的非常开阔，过去的好日子过的很滋润，对我们的生命也没有力度和张力，现在新形势下要寻找新的突破口，寻找新的转型。我们在转型期发展，要升级我们的信心，如果没有信心，日子过的也是非常艰苦，在这个过程中，我们怎么快乐的拥抱这个专营，怎么快乐的升级，包括在房地产，包括在这一次刚才讲的新常态下，房地产在调控下，在互联网的思维下，建材行业怎么寻找新的突破口也是我非常关注的，在这个过程中带着痛苦思考，刚才王琦琦讲的，我们现在为止已经找了三线四线市场，这个做的还算不错。在像省会城市竞争已经白热化了，远远超出我们市场的需求的，刚才讲了，我们要求的是一对一的销售额，但是目前为止已经有三个亿了，远远超出的情况下，不再竞争的，我们已经到四五线市场了，现在已经开了三个了，我们把建材办公家居全部加起来，现在房租超出了30%，这是没有路的一路，讲的是三万平米，我租的是三万七的，成功的是这样，还有四万的，硬件上面很简单，投一点钱就完了，但是在管理、理论、文化上面的做的不够。
    在触网这块，我们在互联网这块有探索，但以失败告终，我们在安徽做了一个交际平台，只是发布一些信息，我们有一些客户发布了一些大型的活动，我们请了张宇，佟大为，孙俪，用营销活动是网上所不具备，一次的营销活动可能去了几千人，有一次苏菲亚定单有一千多万，一天的交易额有一千多万两千万，昨天有人说为什么有钱请这些明星，为什么不让利给这些客户呢，我也在思考两者都要兼顾，所以我们每天有一个营销团队每天都在研究这个。
    主持人：徐总，刚才你提到了营销活动，因为你请到了很多的大牌明星，所有在座的都请了，请了这些大牌明星以后，你觉得在销售方面是不是有提升了？
    徐玉美：很痛苦，不请顾客不来，但是有很大的成本，营销的成本，还有请明星的成本，形象提升不大，但是为销售有一些促进，不促不销。
    主持人：已经遇到了这个局面，但是你还有一个新的问题，你向农村方面转移，不是农村包围城市，现在是农村向城市突破，分享一下农村战略。
    徐玉美：因为当地买进也不是很划算，一部分是当地人经营好了，一部分是我们共同经营。
    主持人：通常到农村的联合开发体量有多大？
    徐玉美：使用面积是两万多一点，建筑面积和使用面积，建筑面积和使用面积也在两万和三万。
    主持人：徐总还是一个电商的负面拥有者，因为在座的没有敢这样说的，请她分享一下。
    徐玉美：对互联网过去是很抗拒的，但是后来舆论压力也比较大，我们自己家租了一个网站，开始是网上销售，我们有很多的经营户，很多大牌子小牌子都有，把它放到网上去，没有任何的作用，也可能我操作的不够好，人员也不够专业，没有什么销售，每次发表一些我们的营销活动，有什么特价，仅仅这样，没有任何销售，这个要关注一下。
主持人：徐总有她的很多的精彩的一面，大家刚才听到了，特别在电商这个问题上，她有她坚持的一面，我们很希望有这样不同的观点能够在论坛中亮相，我们再次以热烈的掌声感谢徐总惊艳的亮相，谢谢。
    其实说新人并不是徐总作这个行业新人，只是在这种场合头一次来参加我们这种会议，既然有新就有旧，这里成为古董级骨灰级的还有一个人，有人会猜是我，还有一位和我一样是骨灰级的是天津的环渤海的卢总，我们差不多在二十二三岁在一起学习，我当老师，你当学生，是在建材行业的一个龙头，请卢总讲讲，你们从老牌的国有企业，从计划分配走过来的人，就目前的形势，怎么样创新，怎么样使你这样体量的卖场更加发挥新的机会新的生机。
    卢思齐：环渤海在天津建材家居这个行业从1997年开始做，刚才主持人讲我们还带有一些国有的背景，目前是一个国有控股的股份制企业，可能跟在座的企业都不一样，还肩负着这样的一个使命，实际上今天这个话题我觉得非常好，我这里先不谈环渤海了，我想谈谈作为我们这样的传统市场，怎么看待这个时代的到来，应该讲我们做家居建材卖场，无论是红星，还是山西黎氏阁，既有全国行业的龙头，居然红星，又有一些地方非常优秀的企业，其实大家都有自己的生存之道，都有自己的特色，天津环渤海左面就是红星右面就是居然，天津可能跟在座的这些区域市场又不一样，山西还有辐射，天津就是天津，我们没有辐射，我们在一地的厮杀应该讲非常的惨烈，对于整体应该讲我们有市场，实际上我们独有的商品就是我们的客户，我们怎么做我们的商品，在我们卖场之间互相厮杀的时候，突然间发现时代在变化，不是我们在博弈，是整体时代要改变，怎么办？前几天我跟我们的客商在交流的时候，大家给我提了一个问题，他说卢总以前经销商代理商主要靠店面支撑，基本上在店面上站住，现在三分天下，店面只占三分之一，工程三分之一，电商三分之一，怎么办？可想而知，红星那么大规模的在扩张，居然再开店，实际上我们的支撑点是谁？商家赚得到钱赚不到钱，当商家赚不到钱的时候何以支撑我们的卖场？所以对互联网，我的思考是什么，刚才文总也讲互联网是工具，但是互联网的出现对于我在干两个致命的结果出现了，一个互联网把世界打平了，把暴力去掉了，我不知道大家有没有感觉，现在很多行业在去暴力时代，当商家把暴力时代去掉以后，它如何支撑两百、三百、五百产品，如何靠一个月卖几套产品就能把房租赚出来，这是不可能的，这是非常现实的，我这里都有数字，但是因为行业的问题我不想说这些，很可怕。
    主持人：你的卖场和互联网卖的价格到底有多少区别？
    卢思齐：互联网的价格线上线下都不可怕，但是因为这个价格去掉以后，产品有差异了，包括现在很多工厂推出商品的时候两条线推，跟最早的超市一样的，他们放在传统市场和网上的两条线，但是不管怎么样，消费者很聪明，他们会比较的。
    主持人：你觉得将来的卖场线上线下能做到同价吗？
    卢思齐：这个仍然分两条线，但是线上线下是必须要做，所以我感觉一个互联网去暴力时代已经到来了，当商家的利润率越来越薄的时候怎么办，我们必须要思考。第二个，互联网在改变人们生活消费的方式，我曾经说过未来会出现两个问题，一个是人会认字，但是不会写字了，因为他用不着写，第二种他会出现与人不会沟通了，他天天对着机器，你让他再到店面去买东西，再让他谈价划价，可能不会了，这边是科技时代的进步，那面的人类功能的丧失，可能我说的有点危言耸听，但是我感到就是这样，所以当很多人在互联网上实现着它的交易功能的时候，未来这种店铺的功能是什么，实际上我们现在已经看到了，很多非常好的商业综合体，非常好的商店的状况是关店的越来越多，是它没有办法支撑，所以这个是我们未来必须要面临的，对于我们怎么做，讲的可能这点都是一些负面的，但是我想也不要这么悲观，对于一个行业来讲，尤其我们在座的这些企业，包括我们环渤海在内，实际上大家包括参加这个会，我们不断的在探索摸索，都在寻找自己的出路，其实刚才无论是红星讲它整体的，确实在整体的行业领先上，他们确实很领先，包括刚才王总讲的这些理念，但是我们听到黎氏阁的时候，我想仍然给我们耳目一新的感觉，实际上大家都正在研究这个转型期我们怎么办的问题，客商跟我谈的三个三分之一，我说环渤海要做把这三分天下给你合一，我们怎么去做，上怎么打通，下怎么打通，服务管理那些，我们有是有办法的，我们作为地方这样一个区域的市场区域的企业，红星居然都在这儿，这肯定是我们最强劲的一个竞争对手，怎么保持我们在当地的优势？所以黎氏阁讲的我非常赞同，这种精耕细作我们在当地更有优势，更有人脉，只要我们了解市场了解需求，包括做互联网的问题，说实话，除了红星跟居然应该讲他们有这种开发能力之外，我相信我们在座的每一家我们独立都不要找人做，搞是血本无归的，但是是不搞吗？不是，怎么去搞？怎么跟专业的这种团队去合作，让他们去各取所需，未来的社会应该引是一个联合共赢，未来的服务都是专业化，我们应该围绕我们这个产业为核心，上下打通，联合发展，各取所需，由专业化做专业的事情，把他的利益让给他，我们可能能找出一条路，环渤海目前正在做这个事情，明年上半年应该有一个更加显著的效果出来，当然这个都还是风险很大的，但是还有一点现在的商业成本巨大，使大家的压力越来越大，第二个促销活动，我把促销活动叫做饮鸩止渴，行业不是别人搞乱了，是我们自己搞乱了，这种无序竞争，做不做促销不是一个卖场的问题，行业都这样，大量的人力物力财力成本拽进去，更多的成本叠加进去，最后的消费是固化的，就这些，但是又没有好的办法，所以以前日子都很好过，未来会越来越痛苦，最后我想用一句话我也是别人给我提的，我跟别人看座谈会的时候，别人跟我讲，卢总我们今天在这儿开座谈会的时候非常怀念过去的时光，但是一去不复返了，但是后来坐的会怀念现在的时光，我们未来应该怎么做，我们还要思考，谢谢。
    主持人：谢谢，他以一个老建材人的身份却说出了一个现代新人的想法，说明不保守，他们的企业也一定会老树发新芽，这是我们所期盼，尤其他说到的一些观点大家要更加关注，尤其是消费习惯，没有问价，在网上去点的习惯，在欧洲哪有讨价还价，到那儿标什么就买了，到了中国都学会了讨价还价。我们再次感谢卢总。他们作为一个企业的领导者思想者在谈，今天嘉宾里还有一位先生作为资深的职业经理人，而且跟我多少次同台演讲，同台论坛，而且还共同主持论坛的一位先生是集美的副总经理沈总，他也是很有思想的，我想作为集美也是北京的龙头，简单的说两句，我们更想听听你作为这个叱咤风云于我们的建材家居卖场，他这么走过来，现在遇到困境了，你有什么想法，大家在哪个方向上更多的创新，怎么样来树立信心，有请。
    沈耀俊：今天开这个会首先给我一个感觉，可能第一个咱们这个题目话题说的有点沉重，转型两个字一写大家感到有点紧张，神情比较严肃，给人我们这个行业快不行了，包括我们老板，赵总讲不能再干了，现在都是电商，大家都在网上买家居了，谁来我们店里来买，好多人包括刚才说的富一代对电商有一种恐惧感，第二种是排斥心理，两种心态，现在五六十岁很多老板是干木匠、泥瓦匠起家的，第一感到我们这个行业不行了，第二个怎么办，其实我说一点都大可不必，不用紧张，为什么？十年前，百安居的中国总裁叫魏泽，在上海，那时我也在上海工作，我们也PK过，他一个观点，摊位制市场不很的，包括红星美凯龙，盖个市场就开始卖东西了，跟菜市场卖蒜、姜有什么区别，百安居世界统一采购，统一配置，这个是主流的，结果十年后他们不行了，摊位制的市场生存的非常好，为什么，当时比较优劣势，他们是情景式的展示，体验式的消费，你们是货架式的销售，第二个成本不一样，他们有进店费，按照销售额提点，帐期两个月三个月的，这么一比，卖场具有一定的优势。
    今天说到电商了，作为传统家居卖场与电商咱们也有优势，不是说只有劣势，第一个，经销商后工厂在网上卖货，成本是有限制的，其实在网上卖东西不便宜，越往后越来越贵，咱们是按照平米收租金，网上是按销售额配点，还有一个转化率、流量要花钱，一个人点了你，就花钱，转化成本10%、8%多少，有顾客到你家看一看就给钱，不管买不买，相当于有顾客到你家看了一眼就给钱了，这成本高不高？还有一个决定零售价的因素不仅是成本，不是生产成本，是由市场决定的，是由供求关系决定的，作为咱们实体卖场还有一个网店做不到的体验度，页面做的再漂亮，沙发做的再好，板材你得摸一摸，网上做不到，还有一个到商场购物，购物环境本身也是一种消费，我的环境也是一种消费，顾客选择我在这个店里买东西，同样买科勒洁具，为什么到这家店，因为这家店的消费过程、感受、环境要好，我还要为我的消费感受买单，我可以喝咖啡。还有网上的购物特点，大家不要把电商和网站混为一谈了。集美有两个网站，一个是官方，一个是营销型的网站，明天去我们商场参观，大家可以参考一下，我们让企划介绍一下，在集美的网站上可以看到我们的产品，可以下订单可以付款可以下载优惠券，在我们商场中掏出手机来有APP客户端，所有折扣信息在你的手机上可以看到，明天大家可以去看一下，所以我觉得作为电商，大家不要把它想象的那么可怕，因为有了电商，咱们的行业就不行了，第二，咱们如何跟电商结合，结合也是有必要的，为什么？因为咱们要迎合这些现在九零后的消费人群，因为他们现在正是谈婚论嫁的时候，要结婚了，他们习惯用网络语言跟人沟通，所以咱们必须要迎合他们，用网络语言跟他们沟通，沟通完了以后把他们带到实体店来消费，这就是所谓O2O，把他们带到实体店消费就行，这个投资成本几百万就够了，不是很大，要搭建一个电子商务平台不是咱们该干的事，马云、马化腾他们就干了，一个国家只可能出现两个，第三个没法生存，马云那个是咱们干不了的，还有一个现在的电子商务在中国是一个新兴产业，刚开始，就像二十年前刚有建材市场一样，现在很乱，服务、质量、信用都不行，这个行业还在起步阶段，咱们边参与边静观其变，以后电商也会细分化，现在大家都一窝蜂跑到淘宝上去开店了，以后可能会出现灯具电商平台，实木家具电商平台，瓷砖电商平台等等，这样细分化，就像嘀嘀打车，携程，卖电影票的会细分化，咱们现在任所长今天说的对我还是有启发，如何寻找咱们传统卖场和电商的差异化，并且把它发挥到极至，电商有它的优势，必有它的弱势，所有的东西都是正反两方面的，作为咱们实体卖场，怎么样把咱们的优势跟差异化发挥到极至，我觉得关键还是做服务，把服务做好，比如说售后服务，现在集美今年推出了一个服务，为了把售后服务做好，所以我把售后服务解散的，解散售后服务就是最好的做售后服务，我如何做，大家网上可以查，我把我们的服务标准向消费者全部公布，送货时间全部送到，如果送不到，消费者可以投诉，给消费者奖励500块钱，商户拿钱就行了，咱们做游戏规则的制定者再做裁判就行了，因为现在的家具卖场不是十年前了，我替消费者替经营者做售后服务工作，现在行业已经成熟了，新三包规定，质量标准，行业的三包规定，大家都认同了，所以还不如把它公开的，让消费者直接参与我们的售前售中售后服务的监督。这样最好。

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