高端对话：转型期，你该怎么办？

摘要：模过剩导致的同业竞争白热化、楼市低迷带来的消费需求下降；电商大潮下上线不易不上线也难的困惑与迷茫；2014，日子不好过。传统商业面临挑战，建材家居行业进入转型期，如何突围？且听行业大佬们的分析。

  
    主持人：我想问一下沈总，刚才说到服务，你们现在是在做服务，你们卖服务没有，通过服务盈利？
    沈耀俊：所有服务不好的卖场肯定不会盈利，可能会暂时盈利，以后不会盈利，因为别人会超过你，我们现在提出一个口号叫服务营销，把服务当做一个营销来做，把服务做好就是做营销，服务有两个对象，一个是消费者，一个是承租者，不管是工厂还是商铺，集美的营销能做成什么样，明天去商场可以看一下，明天没有特殊的促销活动，只是星期天，看客流量，集美的客流量我做过统计，在北京所有的卖场单位面积平均客流量最大。
    我举个例子，这是事实，在扬州有一个店跟我们是品牌合作，加盟店，但自己同时有商业地产的销售，但是销售之前，组织了一些商户或者投资人到北京集美参观，参观的时候我们正好做促销活动，我就告诉他们一句话，你们看我们的商场的客流量明天如果没有超市多，你就不要买它的商铺，如果觉得比超市多，你就买，因为我们以后会把同样的模式复制到扬州去，后来他们买了，因为沈总没吹牛，客流量确实这么多。
    主持人：我们看一下明天，无论是大红门店还是卢沟桥店。
    沈耀俊：明天不可能，因为没有促销活动。
    主持人：明天是星期天，我们谅解。
    沈耀俊：双十二，12月12日，集美有自己的电商活动，双十一我们也搞了一次，大家可以到网上去点击一下，我们已经做到了Wi-Fi的全覆盖，电商已经开始运营了。
    主持人：谢谢沈总，因为沈总在这个行业里是叱咤风云，确实他见得很多，所以他很多东西理解的也很透，刚才还想跟沈总打个赌，如果达不到超市你就要请大家了。
    沈耀俊：明天达到达不到我们都要请大家。
    主持人：谢谢沈总，刚才说到服务，商户不是我们的，产品也不是我们的，里头的品牌都有，实际上还不是我们的，我们靠什么，我们靠服务把大家凝聚在一起，作为服务我问了一个问题，如果仅仅简单的服务可能维系不了多久，要把服务变成我们自身的产品来出售，也许我们就能够持续，这一点我简单给大家分享一个小内容，比如说，联想把IBM的PC机收购了，做到了现在实际近乎老大的地步，小电脑，手提电脑，大家杨元庆并没有高兴，为什么，昨天我在座谈会上讲了，有一位老总还答出来了，我问他们的利润水平是多少，他的利润水平不足2%，他怎么能高兴吗，IBM当然是高兴了，他卖掉PC机以后，比过去更好，他过去是卖机器，他现在是卖服务，卖服务赚的钱是无限的钱，卖机器是有限的钱，核心是CPU是自己做的，壳也不是他做的，是中国人代工，上面的面板是台湾的郭台铭干的，但是他就是脑子思想，他把卖机器变成卖服务，因此反而比过去的发展更强大了，他大大的超过了联想，当然我们这里不说联想的好和坏，等着跟杨元庆一块的时候，我还有别的说法，联想有自己的思维，就像李书福收购沃尔沃，他不一定从那里盈利，但是他把核心技术拿到以后，中东市场跑的都是吉利汽车，不一样，我们要把服务变成我们将来的一个盈利点，将来的市场更加持久。关于线上线下结合将来再讲。
    这半边天有两个全国的龙头，我们还是秉承着女士优先，黎氏阁，有一个非常特色，刚才她刚做完演讲，你就不用更多的重复，我来帮你再重复一下，他们有特色，一是存量资产盘活，他们兼并重组，王总是红星的，红星战略性的从太原撤出，他们也要向徐总那样往农村发展，但是他那个农村是城镇化的农村，四线五线城市了，而太原撤出了，撤出以后黎氏阁大胆的接受，并且进行重新的整合，这种存量的盘活说实在的，从国家的行业协会这个角度看，我们是鼓励这样的盘活存量资产，我们鼓励兼并重组，你的卖场不要再多了，再建10个就不是激烈的竞争，而惨烈的竞争了，所以这是他们的一个特色。第二个，刚才我听到一个更好的东西，卢总也提到有耳目一新的感觉，他们考核的时候不是收入租金多少，第一位考核管的商户销售额是否增长，这个是更有深层次的一方面，我想请张总更我的是讲你们的信心何来，你敢接手红星，你是全行业拭目以待看你能不能成功，我更想听听张总作为区域龙头信心何在？
    张豫红：实际上黎氏阁有这么几个方面是我们信心所在，首先从山西太原大的环境，一个地域有自己的特色，山西太原有150多个城中村现在没有改造完成，在一线的城市或者省会城市，城中村的建设和城市的建设的步伐是非常慢的，所以蕴育了很大的机遇，这次反腐，山西是重灾区，山西省委班子换了以后，已经跌到底线了，我们已经到最坏的程度了，城中村改造的建设，城市的建设有很大的信心，再有一个片区，整个片区将近80万平米流通家居的综合商业体，要在明年隆重开业，我们在其中只占将近20万平米的规模，整个区域也很好。还有一个刚才讲到，事实上我们和经销商的关系，可以和大家分享的一个成果，我觉得大型的全国龙头企业，他们更多的掌控资源是上游厂商资源，他们跟每一个生产关系都很好，但是作为区域性的卖场，无法形成全国性的占盟，因为只在一个区域有占盟，所以我们和当地的经销商有占盟，我们和当地的经销商的关注度，我们和销售收入的挂钩，和员工收入的挂钩，兼并扩张以后成立了一个新公司叫黎氏阁销售管理公司，我们会把太原市非常优质的经销商资源变成一个真正意义上的合作伙伴关系，我们的租金政策不是每年一签合同，每年一涨租金的政策，和我们的之间的盈利模式上已经做了改变，一签是三到五年的租金，虽然有涨幅，但是一次性交付有怎样的折扣，通过财务金融的介入变成一种真正意义上的合作，稳定我们扩张之后的容量充分的出租，同时也能够确保这些非常优质的经销商能够和我们长期稳定的合作，这也是未来区域性卖场可掌控的资源，我们掌握哪些资源，这个也是错位和全国龙头性卖场差异的地方。
    主持人：我有一个问题，作为区域龙头把商户作为合作的伙伴也是一种特色，刚才在演讲中也特到深耕小区，还有一个特色，你的信心所在我认为还有一块，你不但是深耕，因为深耕小区做到对需求是心中有数的，在中国特色市场中，还有一块深耕政府政策这一块，尤其是作为太原，那边敢建80万，有一个单体店60万，我去考察过，政策还没有全部出台，你们怎么做到？
张豫红：当地的公共品牌，不仅是政府的关系，人脉关系，整个省在做转变，煤矿钢铁受到了很大的冲击，商务厅对于拉动内需，更快的占有更高的地位，还有刚才任所长讲到的关于政策方面，在山西扩展和落地进行了很多方面，我们也结合政府的号召，结合他们拉动内需的需求，结合他们促进消费的活动，我们配合他们做了很多，比如说年内的实木节，省商务厅，等六大部委共同跟我们黎氏阁共同进行一个促销活动，这在其他地方是很难见到的，政府来为一个企业站台，实际上在当地是可以做到，我们也可以提供这样的线索，提升大家的信心，提振大家对消费市场的方法，跟商务部门合作，他们有很多的政策给我们，你做促销活动他们也很多政策性的补贴给你。
    主持人：他们的活动还有一个特色是我在全国跑了很多地方没有见到，他们的新闻台在现场直播，这个是稍有，一般是录制再后台制作，这个不是，我跟他的负责人说就迟延1分钟，但是也确实吸引了很多眼球，大家看到电视的时候就跑去了，开开电视说现场制播了，就跑到现场去了，而且他们敢于这么兼并，是因为太原有政策，市内，对不起，以后这些小建材市场都得搬走，他们挖到了这个信息。
    我们在座的嘉宾里面还有一位和我是第一次同态的，金盛，但是金盛我并不生疏，金盛在当初想在南通搞那么庞大的一个区域建设的时候，你们的论证还是我去给论证的，我说服了你们的财政厅，住建厅，发改委，给他们讲为什么到那儿去，但是金盛有一个新的发展，你们在香港上市，在内地还没有一个走向上市的，进入IPO视野只有红星，作为建材家居这块，金盛也在做连锁的发展，我想听一听，金盛你的发展和一会儿要讲的两位龙头老大有什么区别，你们的创新处何在。
    姜建峰：其实金盛做建材比较早，1993年开始，1995年做了一个金盛装饰门，金盛集团在全国建材家居领域开展了12个门店，最近放慢了，因为我们一部分开展了住宅地产和商业地产的开发，国内外的资本经营，我们如何把商业经营和资本经营进行结合，去年在香港主板市场控股了一家中国企业，主要做地产开发，土地储备，住宅，包括未来商业概念可以往里注入的很好的平台，所以分心了，在国内家居连锁发展速度像骑马一样，稍微把缰绳收一收，在离这里不远的一个店，(国名一号)去年开的，打造一个物流基地，线上线下，通过全国优秀建材商品的引入和我们国内家居建材商品的整合去推的，二期还有两百多亩地等待去做。还有一个我们在南京乃至华东百货，未来购物中心，建材、房地产开发与建设，还有上市这一块。
    关键是电商服务其实更强我们要做好内功，转不转型，大家都在转，面对起跑线都一样，我们应该怎么办，外因都在变化，外因要通过内因起作用，内因是基础，其实大的电商的打造一点要保持清醒的头脑，是有整体的水土，各种环境的保养才能做成一条河，我们做巧的是有有效地出水口，进行适当的引流，这个是聪明和睿智的打法，我在南京苏宁也在做，做下来结果赚个吆喝钱，和痛苦，我们在两年前如何去做，尤其对于我们这个行业，虽然我们现在在全国有12家店，我们这个行业做O2O，最终要实现真正的购买过程，这个过程拉的比较长，一下子看明白的人并不多，所以我建议在座的人员要关注自身的企业发展，区域的竞争优势和未来要到哪儿去要想明白了，但是如何线上线下结合，线下的初选精选，这种创新的驱动必须要全过程的导入，使你全过程的营销都让消费者感觉到品牌的影子，再电商我问为什么来，是零就对了，客单价多低，两百块钱，所以这块我是这么认为。

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