DQ软装总经理叶冬其:直击行业痛点开启创业路

  记：你好叶总，又见面了。我记得09年采访您时你在柔然壁纸做渠道总监，12年你在沃莱菲壁纸营销总监，去年你还在奢意壁纸做总经理，你现在是在做自己的公司和品牌是吗？

  叶：是的，15年离开奢意壁纸后创建了御尚家居用品有限公司和DQ软装品牌。

  记：目前御尚家居主要经营哪些产品？主要的销售渠道是什么？

  叶：因为只懂壁纸和布艺，所以还是以这两个品类为主要的经营项目；公司目前主要销售渠道为全国经销商批发和杭州直营市场。

  记：做全国的经销商批发大家都容易理解，毕竟你在这个行业做了这么多年的渠道经营；但是你怎么会想到做杭州直营呢，大家都知道直营市场不好做。

  叶：直营市场不好做（笑）？是呀，大家都认为直营不好做，但经过我的观察和分析，不是直营市场不好做，而是大家走错了路！

  以杭州市场为例，我发现发现消费者和壁纸窗帘经销商两者处于相互抱怨和不信任的状态：消费者抱怨产品价格高、服务差，一般出厂价在60元左右的国产中档壁纸哪怕是特价或者活动价经销商也要卖到150元左右，施工辅料的价格更是混乱，2元一平方的基膜和胶水卖到10元一平米甚至更高的都有；经销商为了生意，不得不把门店装修的漂亮豪华以此来吸引客户，尤其是软装门店，行业内都知道一平米的装修投入起码在2000-2500元以上，一个300平米的软装馆租金和装修费就要100万左右， 按三年折旧，折旧费加租金每年就要50万左右。这些个费用到头来还是要摊到消费者头上。所以经销商只能保持3倍左右的毛利率，否则经营就难以为继。

  发现了这些，我决定开发杭州直营市场。

  首先，公司在杭州不设零售卖场和展厅。每年50万左右的费用就可以省去，按年度500个订单核算，每个客户就能省掉1000元左右。

  其次，我们在杭州采取的直销模式，直接进小区推广；减掉了设计师、家装公司等中间环节，这样我们又能替消费者省掉15-20%的费用，这点，大家懂得（笑）。

  软装离不开设计师设计方案，因为我们的渠道系统就配置了设计师资源，所以，我们直营市场的客户在享受低价的同时也同样会有设计师上门服务做方案的服务。

  但我们毕竟是一家商业机构，我们也需要有合理的商业毛利来生存和发展。在让利给费者的同时，我们利用批发渠道走量的优势上游渠道要利润：目前和公司合作的几大生产厂家都签订了返利合同，在销售到到一定量后公司就会有一定的利润收入。

  这样一来，你看：消费者 得到了实惠，我们一般一个三室两厅的户型，窗帘和壁纸满铺全部做好，包含加工和施工费、辅料费，只要10000-15000元之间。消费者当然高兴。

  公司也得到了应该得到的合理毛利，消费者贡献10-15%，上游厂家贡献10-15%。加起来20-30之间的毛利，因为我们没有卖场门店支出，所以这个数字很合理。我们也满意。

  大家满意，双赢的局面。

  记：原来这样，明白了！你这么一说，真的解了我的惑。谢谢叶总！下次有机会能不能采访下您的客户和上游供应商？我还是想再听听他们的看法

  叶：当然可以，下次我来安排机会。

  记，好的，叶总。希望御尚家居和DQ品牌越做越好，也希望您的直营模式越走越顺利！

  叶：谢谢！

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