卡布里·玉石瓷砖：五招应对2016行业新变化

摘要： 2015已经过去，2016商战的号角已经吹响。但是作为一个即将奔赴新一年战斗的代理商，你是否已经看清战局，是否已经做好准备?

  2015已经过去，2016商战的号角已经吹响。但是作为一个即将奔赴新一年战斗的代理商，你是否已经看清战局，是否已经做好准备?

  首先让我们来看看2015年的家居建材环境：

  市场持续走低。据行业权威平台报道，2015年官方数据显示，全国商品房销量增长7.4%，还算凑合的数据反馈在建筑陶瓷上的实际效果却是全国陶瓷产量的负增长。2015年以来，陶瓷行业结束了长达十几年的高速增长时期，进入产量负增长、销售乏力、仓库爆满、资金流转回笼滞缓的疲软状态。所以在这种大的市场状态之下，终端店面面临的考验将更加严峻。

  家居电商火热。2015年整个家居行业的市场容量约5万亿，其中家居电商0.28万亿，占比5.6%，与2013年0.07万亿的数据相比，实现了3倍高速增长。爱空间、齐家网、土巴兔、北京实创、靓家居等众多电商、智能家居大军参战，改变了终端的销售竞争格局，对传统的实体销售，以整合设计、材料、施工、服务为基础的电商，将会对市场进行更加深入的冲击，这种冲击虽然具备一定的颠覆性，但对于传统经销商实体经营，并不是毁灭性的。无论从短期还是长线来看，家居实体经营，依然是不可或缺的主要经营渠道。如若不然，地产大亨碧桂园、家电大佬美的、物流巨头日日顺、手机巨擘小米、电商新贵爱蜂潮等企业也不会在如此低迷的市场行业当中进军家居行业。

  面对地产-家居-终端消费全链条的低迷行情，以及电商和异业冲击，传统家居行业似乎面临着包围式的冲击。那面临2016年新的市场环境，作为终端战场一线的实体经销商们，该如何打好这场仗呢。

  创新产品布局。2016的产品布局，需要做到三个清晰：定位清晰、利润清晰、主次清晰。定位清晰是指，在选取品牌产品上，2016布局必须向“大而全”和“同质化”的格局中走出来，避免混战，选择“少而精”的品牌进行产品差异化突围。利润清晰是指，主推能够确保利润的产品和品牌，维持低迷行情下的运营;主次清晰是指，在确保定位及利润之后，需要主推一个方向的品牌或产品，另外以1-2类作补充。譬如避开大理石瓷砖混战，选择玉石瓷砖;避开传统800规格，选择更适合设计应用的900规格;改变卖单片产品的思路，选择买空间、买风格的特色品牌……

  Ps：卡布里·玉石瓷砖正是在经过一年多的市场研究之后，精准定位并开创了玉石瓷砖品类，在产品上充分避开大理石瓷砖的竞争混战，同时还保证了利润客观性，而深厚的玉石文化跟众多设计大师的风格化设计，更是将卡布里·玉石瓷砖风格化、空间化竞争的优势发挥到极致。

  专业服务致胜。服务营销的概念源于80年代，但是介于陶瓷行业的发展状况，服务营销并没有从产品营销、品牌营销等众多营销竞争模式当中，得到专业化的发展。而“经销商”的本质就是服务商：“厂家拿货”+“卖场租店”+“外聘人员”+“流向业主”，没有一样是自己的，归根到底就是流通过程当中的服务商，因而服务力是代理商赢得客户的主要竞争砝码之一。尤其是在形势严峻的2016，面临大部分服务力参差不齐的经销商，拼产品、品牌之外，服务的竞争在所难免。

  Ps：卡布里·玉石瓷砖营销团队和专家顾问团队，经过一年多的实战和调研，总结编写了《标准服务的21个动作》等书，并配套了专业的提升培训团队，针对终端服务力的专业化优化，做了系统的规划，目的就在于将服务力转化为终端差异化竞争的最有力武器之一。

  优化内部管理。终端的竞争，归根到底，是“人”和“机制”的竞争。传统夫妻店或批发式的运营模式，必将在未来的残酷竞争当中惨遭洗牌。2016的竞争当中，代理商必须开始着手建立公司化的运营管理机制(科学的用人机制、合理的薪资机制、高效的业务管控机制、严谨的财务机制、专业的后勤及服务机制等)，以“机制”确保公司的发展的健康和高效。同时精简团队，招聘行业当中能力强和资源广的优质的专业化人才，以“人”提升公司发展的源动力。

  Ps：卡布里·玉石瓷砖针对每一个代理商，自签定合同起就为客户做出科学的发展规划，营销顾问团队导入专业的管理机制，协助代理商赢利。

  聚焦深耕渠道。终端渠道之争，是所有经销商的正面主战场。渠道竞争，一定要依据产品和品牌的定位，明确产品针对的主要渠道，结合自身及当地的特点，高度聚焦针对核心渠道深耕细作，切不可走“大而广”的渠道路线，分散资源和资金企图全线占领所有的渠道优势。在必要的时候，需要提前做市场调研和渠道投入产出比的分析，以便做合理的取舍，将资源和资金的投入合理化。尤其是近年来涌现出类似“大家居整合渠道”、“区域电商渠道”的合作渠道新模式，代理商会面临很多的选择，但新渠道不代表一定好，旧渠道也不代表必定过时，适合自己的品牌和现状，才是最好的渠道。

  Ps：卡布里·玉石瓷砖在为代理商做的运营规划当中，就有专门针对渠道的运作指导，除了例如《单店营业力提升》等书籍，总部还投入大量资金和资源，整合引入各类家装、地产等资源，在配置落地到全国各区域，以带动终端渠道的高速发展。

  精准落地推广。家居建材行业的推广乱象，我们已经屡见不鲜。尤其是陶瓷行业，除开极少数厂家总部有专业、有效的品牌和活动规划之外，大部分终端品牌推广、活动推广都流于形式，都是一窝蜂式的跟风、模仿、拦截。终端推广的执行，一定要以市场调研为前提，以成本合算为基础，以自身发展情况为判断标准，以实际有效性为目标，有规划地开展。

  Ps：卡布里·玉石瓷砖在推广上一直走在行业前沿，品牌推广上与主流媒体合作，覆盖全国精准人群，同时运用“林志玲”、“陶博会”等大型事件、网络立体营销等渠道精准推广。在终端推广上，一对一给予代理商调研、规划和策划上的贴身指导，确保推广在当地的精准和有效性。同时携手华南家居网，打造行业首家玉石瓷砖频道，开创行业先河。

  终端商战一定会如期而至，但万变不离其宗，练好内功、优化营销，才是稳固终端市场地位的破局之道。2016来了，你准备好了吗?

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