加枫卫浴何子琛：打破常规“卖定制单品” 加枫要“卖整体风格”

摘要：日前，加枫全国首家卫浴生活馆在上海红星美凯龙真北商场开业，加枫“年轻生活、亲和服务、一站式购买” 三位一体的体验馆，致力于为用户提供专业化、个性化以及生活方式体验的消费服务。新浪家居记者在现场对加枫卫浴总裁何子琛进行专访，专访中，何总表示，...

  日前，加枫全国首家卫浴生活馆在上海红星美凯龙真北商场开业，加枫“年轻生活、亲和服务、一站式购买” 三位一体的体验馆，致力于为用户提供专业化、个性化以及生活方式体验的消费服务。新浪家居记者在现场对加枫卫浴总裁何子琛进行专访，专访中，何总表示，依托今年成立的卫浴研究院以及供应链信息化管理系统，加枫已将淋浴房、浴室柜、马桶、花洒等产品结合成一个整体，并推出多套“高颜值、年轻化”卫浴套装，而类似生活馆的模式也会在全国互联网思维较强的城市率先试点。下面，就是本次专访的全程记录：

加枫卫浴总裁何子琛

  【新浪家居】：何总好，首先恭喜加枫卫浴红星真北门店升级，我想问下，升级后我们门店和之前有什么区别，能否为我们介绍一下？

  打破常规“卖定制单品” 加枫要“卖整体风格”

  【加枫卫浴何子琛】：我们升级前的门店，相对来说比较传统，但调整之后，我们更多的，是我们已经为顾客甄选之后的，我们认为更性感的产品。什么叫性感？第一有高颜值、高性价比。这是一个标准，我们可以根据你家的尺寸来做相应的变化，这是产品应有的性能，但本身它就是一个简简单单的产品，就好像我们门店门口这件产品，所见即所得，我们全部配套好了，咖啡色的配件，渐变的玻璃，一套8210块，很清晰明确，改变的只是尺寸。但像传统的，店员说1780块钱一平米，但是要特殊颜色就加1500，换玻璃还要加500块钱一平米，这样下来，最终要花多少钱，你心里没数。所以呢，以前的售卖方法和传统的售卖方法不适合现在的用户了，因为没有一个清晰的认知，尤其对年轻人来说，预算逻辑就不符合了，购买逻辑也不符合了，而且我挑来挑去也差不多了。

  而我们现在的产品，设计非常鲜明的一个特点，我们针对于四大装修风格，有美式田园、新中式、欧式古典和现代风格四大产品系列。同时我举一个例子，古典欧式风格，你家预算是多少？预算8000元的，我就给你8000元的一套，你预算4000元，我也有4000元的，4000元里面有移门、有开门，不管你家什么房型、什么逻辑，我都能给你搞定，客户来的时候，就简单了，因为我们就问两个问题，第一：您家什么装修风格？第二：您的装修预算是多少？但以前就会问，你家是什么房型？你家要“1”字型的还是“L”型的？等等。客户就不理解了，我不知道，你去我家量啊，量了是多少就是什么，多少钱，我量完之后才知道怎么弄。所以这就是一个商品逻辑的改变。

  口碑是影响用户选择的第一要素

  除此以外，以前更注重的是“轻产品、重营销”，店越开越大，现在我们更多的是“重产品、轻营销”为什么？传统获客成本极其昂贵，你要户外大幅广告，摆一个好几万，而且你在很多渠道都要投放，很多电台、电视、报纸、杂志等等，很贵。最近我发现家装这三五年来口碑营销占到我们营业额的60%，就是老客户介绍，或者是朋友介绍。举一个例子，上海人特别喜欢，就是我小姨子家买了什么，她说这个东西好，那我们也会去买。也许她买了这一万的，我只有四千预算，我就买这四千的，但我还是在这个店里买，我不会换个店，口碑很重要。所以我们把更多的资源投放到口碑营销，包括售后，包括我们的上门服务等等。就是在这块我们会投放更多的资源下去。

  相对来说我们的获客成本，在我们的营销当中只占了10%，就是第一次的新客的获客成本。因为我们发现说从一个新的客户，对你毫无认知，到你店里来，第一次打样。第一次了解产品，第二次打样，第三次交钱，三次以上的服务，每次一个小时，很麻烦。但是有一个转介绍的客户到你店里来挑好、测量搞定，很简单。所以更多的，我们把这个资源匹配到售后，匹配到售中、售前服务这块，我们把服务做好。还有当然，就是产品得靠谱，我们的产品现在性价比在这个行业里，是比较高的，我不敢说最高，但确实是比较高的。我们现在信息透明度很高，那我觉得产品就可以恢复到一个合理的价格。不是说不赚钱，只是说一个合理的利润。

  线上集合线下 共同创造价值

  品牌是什么？有的品牌可能会觉得说我要开最大的店，我要做最大的广告，我要让设计师都知道，举一个例子。我们认为品牌是什么？是让更多的用户用上，让更多的人，就好像大众汽车在上海是品牌，奔驰、宝马是属于少部分人的，大家都向往，大众是一个品牌，我们认可大众质量不错，靠谱。买车，买第一辆车就买大众，或者是大众旗下的，我觉得这个逻辑是行得通的，我个人就开大众汽车。我觉得性价比很高。所以我们说我们把70%的资源匹配到了产品本身，20%到了老客户、口碑，10%是在营销，我觉得这个比例更符合年轻人的商业逻辑，大概就是这么一个变化。而在营销组合上，与O2O不同的是，在新的生态体系下，我们会在天猫、京东、微店等平台做卫浴生活馆在线上端的入口，创新性地将网络平台与专卖店融为一体，共同创造价值。当然你也可以看得出来，从装修、产品的陈列，商场的购物动线来说都是一个全新的设计，我们这次由我们的新锐设计师跟我们一起联手打造的这么一个店。每一个都是独立的场景，它的风格也非常清晰、明显，更多的我们称之为“小而美”的展品。

  让价格透明化 给客户更好的互动

  还有一点变化就是，我们接待区和洽谈区在商场最核心、靠前的位置。以前的商业逻辑是你来一次我砍你一刀，砍完之后你不会再来买了，不能让另外一个客户知道我给第一个客户打了多少折，让他知道之后，就开始互相比价格了，我就越卖越低了，利润空间没了。我们这个店相对来说合理价格，我就敢把收银区、洽谈区放在最前面的地方，你打算砍多少钱吧，你砍100你也不好意思，你砍一半你也不敢买。我本身就卖4000块钱的东西，你砍一半，你敢买吗？买了这就不对的，电瓶车999元，你不敢用的，电瓶会爆炸的，就是这么一个逻辑。

  我们这个电视机放在这个位置，也是给到客户一个很好的互动，我们这是有后台的，我们后台的人可以跟客户进行互动。接待区域、洽谈区域构成了一个好的购物体验的一部分。

  【新浪家居】：我们在上海的这个店，会不会以它为范本，推广到全国？

  生活馆的模式 会在全国互联网思维较强城市率先试点

  【加枫卫浴何子琛】：会推广，但是不会落到每一个城市，我们优先考虑互联网思维比较强的城市，比如说杭州等。因为毕竟生活馆的概念还比较新，大家更多来红星，肯定是买建材的。所以这个我们还是要靠2-3年，甚至3-5年的用户积累，让人民形成一个习惯，就是说我要洗手间的东西我就来这儿。当然一般建材市场距离市区还比较远，我们以后会开到商场里面。举一个例子，万达这样的购物中心，购物中心里现在无印良品卖得很好，还有日韩的15块钱的东西卖得很好，但是卫浴生活类的有吗？没有。Zarohome的价格太不亲民了，而且Zaro home里面卖的东西大多是针织的，餐桌用品、床品，所以这就是我们的空间。

  【新浪家居】：好，非常感谢！

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