简析互联网家装平台开设线下体验店的背后

  近日，土巴兔线下体验馆在深圳龙岗开业，土巴兔体验店兼具体验与销售功能，消费者可在店直接下单。土巴兔计划初期体验店将覆盖一二线城市为主，后期逐渐向三四线城市下沉，最终实现覆盖全国超过200个城市。线下体验店的铺开，是土巴兔由互联网装修平台向互联网装修公司的转型的重要一步。

  同样，著名的互联网家装品牌齐家网，同样也在线下大量增开体验店，齐家网计划中的线下体验店更是超过了300家。

  为什么土巴兔、齐家网都在线下铺设大量的体验店？

  笔者认为原因在于土巴兔和齐家网都在转型，都想从互联网装修平台转型为互联网装修公司。事实上土巴兔和齐家网二者是已经整合了建材、家居、设计施工能力的互联网装修综合体，都有着向互联网装修公司转型的意图！而线下实体店的开设无疑能够有效的促进转型。

  以土巴兔为例，土巴兔已经组建了一支数千工长（项目经理）的自营装修团队，工长由土巴兔进行筛选、管理、培训，由土巴兔统一分配订单。且这一模式当前已经在上海、北京、南京等诸多城市开展业务了。而线下实体店的开业使得土巴兔的所有服务看得见，摸得着，意义重大！

  优点一，按时按需送货上门。

  这是线下体验店最显而易见的作用。线下实体店的开业，使得土巴兔近年来精心整合的建材、家居等产品消费者看得见，摸得着，且可以实现快速配送。 

  优点二，降低配送过程成本。

  线下体验馆的开业可以缩短建材的配送距离，降低不确定性，这可以节约不少成本。

  优点三，提供直观的体验场景。

  线下体验店既是终端配送的起点，同时又是顾客上门体验的场景。展示了土巴兔建材家居的整合能力，又可以让用户直面的感受到设计施工能力。 

  优点四，展示商家形象和服务的前哨。

  线下体验店是商家和顾客交流的有效媒介，不仅是电商展示企业文化、形象和服务的窗口，也是业主挑选装修工长的交流的最好场所。

  优点五，线下是建立信任的渠道。

  现在消费者获得产品和服务的渠道非常多，但商家想获得消费者的信息、获得消费者信任的成本却不断增加，线下面对面的交流能让工长更好的取信于业主。

  土巴兔和齐家网大量开线下体验店的行为对二者的发展意义重大，但同时也为其发展埋下了隐患。

  缺点一，自营装修团队直接与合作装修商家竞争。

  土巴兔方面透露，线下体验店启动资金均来自平台自身业务所得盈利，本质上就等于土巴兔拿着合作装修公司的钱去发展自身的线下装修业务。装修市场份额有限，土巴兔一边收着商家的入驻费用进行合作，一边又发展自己的线下装修业务与这些装修公司竞争。

  再者，平台的资源多少会向自营装修业务倾斜，因为是自家的装修公司，最好的资源当然是优先考虑自己，其他吃剩下的才会分摊到平台上面个各个入驻装修公司！这样的话平台合作的装修公司肯答应吗？

  缺点二，自营装修公司模式并未解决家装痛点。

  线下体验店虽然向业主展示了很多美好的东西，但到实际的装修施工中就不难免出岔子。家装产品较为特殊，用户之间的需求都会存在一定的差异，不可能实现批量化、标准化的生产，因此，体验店的标准产品与实际装修效果会存在一定的出入。其次，质量上也难以有所突破，以土巴兔的工长模式为例，工长的素质水平参差不齐，未必就能够实现省钱同时又能保证质量！

  对于业主而言，作为流量入口的互联网家装平台是否具备设计施工能力还是有值得怀疑的地方，不免让人担心装修质量；但是对于有着几十年设计施工经验的优质线下装修企业来说，保证装修质量并不是什么大问题！

  因此互联网装修平台跟线下优质装修企业合作才是目前最合理的搭配，两者合作刚好形成完美的互补。对于互联网装修平台来说，想方设法保障平台上业主的利益不受到侵害才是当务之急，装修出现问题为业主买单，让天下每一笔装修服务都有保障，这才是互联网装修平台真正应该做的事情。

  缺点三：互联网家装企业“既当裁判又当运动员”，难以服众。

  就拿土巴兔来说，土巴兔的自营装修服务叫做“工长模式”，从监理的角度来讲，自家的监工多少都会出现偏袒自己的装修公司的现象，这样他们作为第三方监管作用是很差的！这就类似于运动场上的裁判和运动员。如果其中有人既当裁判又当运动员的话，那么比赛还有什么公平可言呢？

  土巴兔线下体验店的开业，确实将线上的服务实质化到了线下，让业主看得见，摸得着。但除了整合建材家居产品可圈可点之外，其他并无明显的亮点，而自营装修团队“工长”的出现则直接与合作的装修公司产生了竞争，如果所有互联网装修平台都如土巴兔、齐家网一样转型，那么又由谁来维护装修公司的利益呢？

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