马志华：《入户门行业践行工匠精神行业报告》（七）

摘要：资深行业人士马志华先生历时半年、加班三十余晚、七易其稿、推出近六万字的重磅行业巨献《不折不扣的践行工匠精神、提升永康门业溢价竞争力、成就门都行业集群美誉度》之长篇行业报告。

  资深行业人士马志华先生历时半年、加班三十余晚、七易其稿、推出近六万字的重磅行业巨献《不折不扣的践行工匠精神、提升永康门业溢价竞争力、成就门都行业集群美誉度》之长篇行业报告。

  如何在销售环节-产品价值实现领域督导培养流通服务商的工匠精神经营观？

  在上一个入户门产品进入到千家万户的行业普及期里，永康产业集群对行业功不可没，某种意义上也实现了产品价位的“价廉物美”，让防盗门以更加亲民的价格快速为消费者接受。毕竟，在早期的各类民用品市场，价格就是硬道理的法则是通吃的，所以当时入户门企业整体的定位都比较低，对销售渠道商的要求不高，很多各门业集群产业勇敢闯出去卖门的流通商在全国各地都赢得自己的生存空间，成为某些区域门业流通领域的中坚力量。

  在过去几年，永康也有极小部分企业生产出了具有一些工匠精神特征的高端产品，但受到市场整体不成熟，市场还没唤醒，生不逢时，过早面世，推广乏力的影响，市场一直没能有效运作开。这其中的原因有部分经营高端产品的经销商实力有限，操作经验欠缺，一段时间后，被迫改旗易帜或拉着厂家降价下水的情况；也有门企产品量产过程质量控制能力不足，前期样板花大力气能做好，后边的量产控制不到位做不好，产品质量跟不上，把市场口碑坐坏的情况。   

  由于太多的厂家普遍采用价格实惠，薄利多销的方式做为营销战略导向，导致终端流通商们对永康产品有晕轮效应，认为永康哪怕东西做的再好，价格都不能比全国其他区域的贵，永康生产的入户门一定会是性价比最高的，他们不太乐意接受永康高端产品的溢价。尤其是流通渠道商中还有不少企业惯出来的价格斗士，因为以前一味通过挤压制造工厂的利润空间来给自己赢得自己利润，现在突然之间要按照另外一种定价法则，一下子很难适应。

  这样间接的导致了永康同等同类产品的价格，无论零售领域还是工程市场，同部分合资企业门企和一线城市的门企相比，同等产品的价格要比他们低出一大截。出现这种情况一方面是企业产品定位策略所致，另外则是同流通端的经营惯性和销售能力有关。

  永康的门企在推出高端产品的同时，必须改变流通商家以前的经营观，要让他们在企业做出好产品的同时具备卖高端产品的能力，用工匠精神经营观影响和武装流通商们，双方合作重建完整价值链。否则即使产品做到了99分，但在价值转移过程却因为营销服务能力不匹配，渠道能力弱而导致产品价值实现环节是80分、70分、60分甚至更低。

  门企必须建立自己在渠道的参与权和话语权，因为在其他行业里，几乎所有的高端产品对渠道的掌控权都很强大，否则很难实现其产品价值。

  打通销售环节不仅是突破产品核心价值的问题，更是突破流通渠道商对永康门业整体品牌的溢价信心问题。不是渠道拉力、经销商利润率高低，该企业品牌光环够不够的问题；而是生产高端门企的企业和永康门业集群整体上要如何了解颇具工匠精神的高端产品、怎样完美实现产品转移和价值转移的系统工程。

  门企需要对中高端消费者的需求特征、购买心理，购买行为，销售和安装服务过程、使用感受和意见反馈建议进行系统分析，不仅仅是产品的有的放矢，服务流程也要和服务商家紧密合作对上套路。

  生产精品门的企业要寻找同自己一样处于转型期的经销商（敢于挑战高价，像卖进口品牌一样有信心有底气的代理商），愿意通过高端产品赚取利润。

  寻找具备工匠精神经营观的流通商，能通过优秀卓越的产品展示、专业路线的营销套路、尊崇完备的服务礼遇、能具备对意向目标客户做启蒙、渗透、引导能力的流通商。同流通商合作建立有水准的、规范服务体系，影响目标客户群体，传达产品价值。

  这种新型的销售服务体系不同于以往走量型的销售模式、这是一种有工匠情怀的服务业、赢得客户的关键是来自于产品的价值尊严、推介产品的专业素养、专业完备的解决方案设计、让客户切身参与的演示服务等。  

  在产品介绍上，让消费者感受到产品设计的匠心和工艺的严谨，现场使用量器具或相关检验测试装置对相应参数数据的验证，让消费者知道产品内部的工艺配置，相关特性的功能原理，材料状况，部件品牌，遵循的规范标准，同其他工厂的不同之处等。

  在产品设计和推荐上，了解调查用户需求喜好，按照用户的产品安装位置，区域气候环境，居住地的整体治安情况，个人身份喜好，建筑家居风格上做到完全适配，让客户感受到专业定制的匠心，让客户感受到尊崇备至的标准化服务。

  在产品的测量上，同用户的充分沟通，同现场装饰基建人员的协商交流，力争做到产品内外上下同墙面、地面、天花等的吻合搭配，通过尺寸张贴公示，基准线确认公示，施工交叉时的注意事项张贴提醒等等，达到相互间的最佳协作，达到安装效果的完美融合。

  在产品的安装准备上，按照客户的需求确定时间，尊重客户黄道吉日的要求。中国人对风水方面都有或多或少的认可度，很多用户装门都要求在最恰当的时间节点开始操作。笔者十年前在苏南某个县级市管理一家不锈钢门厂时，当地的习俗就是安装时按照黄道吉日 ，有时因为同一天很多业主都需要在那个时段安装。怎样做到这点了，动员车间员工一起努力，提前把产品运到业主家，在选定的时间里，把产品放入门洞，能初步固定即可，后期再逐户逐户打膨胀螺丝调试好灌水泥，以满足用户在最佳时间安门大吉、吉祥喜庆的心理需求。

  在产品的安装仪式上，笔者一个曾经做过门厂业务人员的朋友2001年时创业在东莞开门店卖不锈钢门，毛笔字写的较好，自己写了很多安门大吉的红纸条，产品安装时，先把纸条贴在门洞上方，给主人道个吉祥，然后开始作业，最大程度给用户愉快的消费体验，很多业主都会给他一个特别的红包。

  在今年9月底，一个资深门业经销商交流群中，西安的一位行业有声望的经销商提出了安装大门后给产品披红挂绸布的做法，算是给业主道贺，恭祝大吉大利好运气，认为这样做能提升业主的满意度，他的意见赢得了群里很多经销商的支持，很多卖门的流通商都准备去做这件事情。其实笔者10年前在苏南做不锈钢门时，当地的普遍习惯就是安装大门后挂红绸和大红花，某些人家安装开始时还会鸣放鞭炮，早已经成为当地的例行风俗习惯。（挂在门上的红绸布部分是业主自买，部分是门企提供）

  在安装现场施工操作上，安装人员对产品的爱护和重视，小心轻放，不用大动作和让用户感到很暴力的动作，放置处有衬垫和保护胶垫等。作业方法精细规范，例如，有时候会发现锁孔有略微偏差，在不能调节的情况下，需要用电磨修磨。修磨动作规范，不是简单的随便磨磨。首先要防止火花飞溅到产品上受潮起锈斑，用布或纸皮遮掩好火花可能会飞溅到的位置，缓慢修磨，磨好后用金刚锉锉圆润，颜色差异的部分用自喷漆涂好防锈，保证外表的美观一致。在铰链套入前，会在铰柱上涂抹白色润滑油。笔者一个朋友经营的高端别墅门厂，每栋门出厂时都配了一小瓶润滑油，给业主日常保养产品用，给用户更好的使用体验。   

  在安装完成的成品防护上，笔者在苏南做不锈钢门时，用红纸打印了“水泥未干  请勿踩踏 ”的提示语，要求安装人员在水泥灌浆后粘贴在门框下档和门扇上。当然，现在更多的经销商都制作了产品防护套，除了门框粘贴防撞警示色条的胶带，还在门扇上套上气泡保护套，印刷有 禁止磕碰，防止损坏的提醒语，部分拉手面板都有专用防护套保护，确保产品正式使用时能够完好无损。

  在长期的客情关系维系和口碑打造上，对产品长期负责，因为入户门属于超耐用消费品，使用时间非常久，出问题的概率因产品而论都可能会有，如果主动做客户关怀的话会避免一部分。笔者当时在苏南从业的那家不锈钢门厂最早在岁末年初对每一栋门进行上门保养回访，提早同客户联系做好时间路线预约，虽然操作起来比较麻烦，但这样做后，当地的口碑评价非常好，第二年很多门企都开始效仿。这种极大加深客户满意度和口碑传扬的做法带来了不少老客户介绍的订单，也间接提升了当地市场的入户门服务水准。

  笔者当时的做法被当年的《中国门窗报》写了一篇新闻报道，题目是“善攻--终结产品冷兵器时代”，该报道对整个回访的情况做了详细描述，关于操作细节都有具体列举，有心的朋友如果可以通过搜索引擎找到链接。

  写到这里，笔者想到了一个更有意思的案例，一个从事不锈钢门生产管理的老朋友回到湖南老家开办了一家小型不锈钢门厂，他做的更彻底。客户定制的大门在搬家贺新房请客前会免费上门维护保养一次，做清洁除尘，拉丝抛光和个别小问题的修理，加油润滑等。当主人搬家大宴宾朋时，他会上门道贺，送一个红包，在吃饭敬酒时（他的酒量不错），他会顺便给主人的亲朋好友发名片，告诉大家建房买门找他，价格可以协商。由于样品摆在面前，光鉴照人，效果很好，主人又讲了他的服务如何到位，免费保养等服务，一下子就能成交不少潜在客户。在当地市场五六十家小门厂的恶性竞争中，他一直以真材实料、做工精细、服务优良著称，赢得自己的目标客户，尽管他的价格高出别的厂家一截，但还是发展较好。

  除了这些，门企还要把更多能在产品销售流通和安装服务过程中的做到的亮点和特色系统总结出来，把经验形成案例，汇编成册，给经销商作流程指南。把产品制造中的工匠精神和精细作业素养逐步带动转移到终端流通环节，影响更多的经销商学习践行，那样的话，高端产品的客户价值一定能够在流通环节中完美实现。

前文链接：

马志华：《入户门行业践行工匠精神行业报告》

（一）：http://jiaju.sina.com.cn/news/20161128/6208857135154266470.shtml

马志华：《入户门行业践行工匠精神行业报告》

（二）：http://jiaju.sina.com.cn/news/20161129/6209253268049428842.shtml

马志华：《入户门行业践行工匠精神行业报告》

（三）：http://jiaju.sina.com.cn/news/20161130/6209589109955297684.shtml

马志华：《入户门行业践行工匠精神行业报告》

（四）：http://jiaju.sina.com.cn/news/20161201/6209921619474055622.shtml

马志华：《入户门行业践行工匠精神行业报告》

（五）：http://jiaju.sina.com.cn/news/20161202/6210279829783511774.shtm

马志华：《入户门行业践行工匠精神行业报告》

（六）：http://jiaju.sina.com.cn/news/20161203/6210780613289771837.shtml

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