新浪家居联合主办：下一个风口大咖论坛

摘要：12月20日，由广州帷道营销集团、广东省定制家具协会、新浪家居联合主办的 “洗牌·出牌·赢牌”《第五届中国定制家具研究成果发布会》在佛山举行，现场举行了“下一个风口”高峰论坛。

  中国定制门窗行业，在经过较长的沉淀期后，已经逐渐显露出广阔的发展空间。而在当下定制家居成为全行业最热的领域后，定制门窗行业能否沿着定制家居的发展道路，成为下一个风口？要成为下一个风口，定制门窗行业如何突破当下生产、营销、品牌等局限？

  12月20日，由广州帷道营销集团、广东省定制家具协会、新浪家居联合主办的 “洗牌·出牌·赢牌”《第五届中国定制家具研究成果发布会》在佛山举行，现场举行了“下一个风口”高峰论坛。

  以下是论坛实录：

  主持人：新浪家居华南主编蒙辉

  对话嘉宾：

  帷道营销集团董事长吴学军

  天元科技集团董事长吕德斌

  轩尼斯门窗董事长曾庆伟

  三维家科技董事长蔡志森

  广东省定制家居协会秘书长曾勇

  话题一：定制门窗行业能否成为下一个风口？

新浪家居华南主编蒙辉

  蒙辉：我们的对话嘉宾是经过精心挑选，其中天元吕总是属于材料企业，三维家蔡总是软件供应商，轩尼斯曾总是门窗制造企业，帷道吴总是品牌策划公司，广东省定制家居协会曾总是行业协会。这意味着定制门窗的整个供应链代表都在论坛上。

  今天的话题是“下一个风口”。目前定制家居行业是整个家居业发展速度最快的一个行业，定制橱柜和衣柜作为其中代表正处于风口上。定制门窗也属于定制家居领域，未来几年是否会成为下一个风口？

  所以我抛出第一个问题是：请各位嘉宾用简短的话告诉我们，您认为定制门窗是否是下一个风口。

三维家科技董事长蔡志森

  蔡志森：我我认可这种说法：定制门窗行业会成为下一个家居行业的风口。两个理由：一是门窗开店的速度快，店面小、投资少。门窗可以短时间内快速地在中国有几千个城市引领市场；门窗天然是做定制的，定制的属性很强，现在不是定制的家居出品卖得很差。门窗一定是三年前的定制衣柜，而且增长速度有可能比定制衣柜还快。

天元科技集团董事长吕德斌

  吕德斌：定制门窗是否能成为下一个风口，我觉得是必然的趋势，不管是门窗还是衣柜行业。

 轩尼斯门窗董事长曾庆伟

  曾庆伟：我们所处的时代给了我们机会。目前国家推行城镇化，这意味大量的装修以及二次装修，这从我做定制门窗、定制衣柜的经历来看感触很深。从成本角度来看，很多人有误解认为定制很贵，实际上并不贵，因为它是百分百按客户需求来做。如果我们不做定制，很多材料是多余浪费。

  另外一个角度来看，做品牌要多方合力推广，风口一定是来了，关键是如何利用风口把资源整合起来。譬如说广东定制家居协会的曾总，我们已经谈好了明年三月份在定制家居展会拿了四百㎡的展位，还有蔡总刚才提到定制门窗行业的痛点，其实我是很认同的，未来我们要寻求这样的合作。

广东省定制家居协会秘书长曾勇

  曾勇：我见证了定制橱柜、衣柜行业高速发展。2011年的时候，定制衣柜行业连名称都没有统一，有说定制衣柜、有说整体衣柜、有说移门衣柜。今年，定制家居企业都统一把名称改为“定制家居”。今年也是顺应了趋势，我们还成立了广东省定制家居行业协会，标志着中国定制家居发展进入新阶段。在我们看来，定制家居以定制衣柜、定制橱柜和定制门窗三大品类，以及浴室柜、淋浴房等。我们做了六年的衣柜，今年也顺利升级成定制家居展，这也标志着门窗、衣柜和橱柜进行一个大的整合，所以风口是无疑的。

帷道营销集团董事长吴学军

  吴学军：帷道是2009年成立，前三年主要于定制衣柜品牌合作，可以说80%的定制衣柜品牌都与我们合作。从2012年4月与第一个铝门窗品牌合作，至今佛山大部分门窗企业也是我们的客户。我们营销人也看势，这几年定制衣柜展、定制门窗展都很红火，再加上像我们一样的品牌营销公司、三维家这样的软件公司，未来的风口肯定在全屋门窗。

  话题二：如何成为下一个风口？门窗行业整体突围的方法？

  蒙辉：从刚才的回答来看大家都肯定定制门窗行业是下一个风口。相比发展比较成熟的定制橱柜、衣柜行业，定制门窗还是初始阶段，那么对门窗企业来说要规模爆发还需要解决哪些问题？

  曾庆伟：不管是门窗还是衣柜，定制与否完全是两个概念。如果要定制，则必须要实现快速的交付，这意味着要有很多大数据。这是我们目前急需解决的问题，在这一领域三维家的蔡总做得很好，我们会考虑与三维家合作。

  蔡志森：为门窗企业做的IT软件已经板上钉钉的了，已经内测阶段。我们将给到轩尼斯门窗等企业好的解决方案，解决下单问题、设计问题、快速交付问题是我们的使命。我想另外一个角度来聊这个话题，目前不管是衣柜橱柜还是门窗行业，所采用的的经营手法、商业模式、销售模式都太传统，实际上还有更广阔的需求、更创新的做法。打个比方，做品牌往往是开经销商店。我认为真正定制的快速交付方式会是集中化生产吗？有可能是当地解决、当地加工、当地配送，你建立好一个加工销售网络，采用工厂生产标准化。因为中国地域广，配送路上就三天，让当地工厂按标准生产，能够实现快速交付。

  还有营销方式也能有新思路，我们有更广阔的家装市场、木工市场，这就是商业模式的利益切割问题。我觉得行业应该有新的玩法，可能达到事半功倍的效果。目前来说如果你做橱柜要把欧派干掉是不太可能，但做定制门窗还是有很大的机会，弯道超车的机会还很大。

  曾勇：我经常笑定制衣柜企业老板，你们为什么有胸怀有格局，是因为过去经常因为错单、漏单等失误被经销商、消费者骂。被骂过之后就想如何少被骂，挺过来了就有格局了，大家一起聚力把行业做大。定制门窗与定制衣柜类似，但定制门窗的基础更好，企业多、门店多、从业人员多，但能把企业规模做大的企业很少。这是因为门窗企业还是用土办法，不关注信息化的推进，也没有企业家像定制衣柜企业索菲亚、尚品宅配一样十年如一日地极致研究如何信息化。目前大定制环境下，必然带来思想融合，定制门窗一定要推动定制门窗信息化。

  蒙辉：刚才曾总的分享让我有一个新问题。像定制衣柜行业，过去几年客单值比较大，一个单子可能就几十万。后来行业主流是放弃大单，尽量走标准化道路。前段时间我跟一个门窗企业老板聊，说到一个订单可以做到一百多万。我想问他，你愿意放弃一百万的单，去做很多五万的单吗？吴总您认为门窗行业是否需要形成这个思路方向——让行业规模做大，是不是得让更多企业做快速交付的五万的单，满足更多消费者需求。

  吴学军：从行业竞争角度来看，门窗行业还处于粗放型发展阶段。门窗企业体量小，行业内销售额规模过5亿元的企业都很少，绝大多数是年销售额5000—8000万规模的工厂。像轩尼斯门窗一样在行业前三甲的大型企业，很早就花了很多精力和资源投入在品牌打造、经销商帮扶。在看定制衣柜行业，它正逐步走进寡头竞争时代，定制门窗未来竞争也是从粗放到精细化再到寡头，企业机会很大。

  曾庆伟：这个得考虑可持续性。如果你为了一百万的订单就不可持续了，那我们就不用做了；如果你做五万订单天天持续，这个是有生命力的。我们会选择有生命力的。

  吴学军：这是品牌区隔的问题，不管是五万还是一百万的单子都会有不同的品牌来收割。

  曾勇：要做大单还是小单，这是定制衣柜企业经常探讨的话题，也就是多大的客单值才合理，每个企业的定位不一样。我举个例子，索菲亚每次技术交流，技术研究院院长都强调一定要把技术做透，降低成本、提高效率，让更多老百姓用上产品，而不是涨价让能用的人越来越少。这也是为什么这几年定制衣柜越来越深入人心。定制衣柜还有另外一种模式，玛格实木高端定制，客单值很高，但它也不断地通过信息化降低成本，通过流程提升效率。

  蒙辉：谢谢各位嘉宾分享，今天论坛到此结束。

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