招商策略： 你还没赚到钱，是因为你不够忠诚

摘要：所有优秀的经销商都是粉丝型，忠诚型的；如果你还没赚到钱，那是因为你还不够忠诚。——美尼美常务副总苟汪

  所有优秀的经销商都是粉丝型，忠诚型的；如果你还没赚到钱，那是因为你还不够忠诚。——美尼美常务副总苟汪

  懂行有人脉是必备条件

  美尼美挑选经销商有三大标准：做过建材生意；全心全意；27-35岁。前两个挺好理解，最后那条却让人颇为费解。美尼美常务副总苟汪是这样解释的：“美尼美现在主攻的不是大城市，而是中型城市，年龄太小，没说服力；太大，则有房有车，这种人创业激情相对更淡，可做可不做，很难做到全力以赴。而经商也是创业，是需要有源源不断的激情来支撑的。”更为重要的是，到了27-35岁这个年龄段，基本积累了一定的人脉，保证了基本的客户储备。

  最关键的是做过建材生意，换句话说就是熟悉家居建材行业，有能够支撑这个门店的人脉资源，有自己的团队。这是美尼美挑选经销商最看重的一点。“懂行的经销商在后期关于市场格局、产品定位上的交流都会比较顺畅，容易达成共识。现在做生意不像十几年前什么都得懂，除了设计版块，其他的比如营销话术、团队培养，我们厂家稍作培训都能很快上路，而且我们的上样培训都是免费的。”苟汪表示懂行且有人脉是决定一个门店能否运营成功的必备条件。

  忠诚是合作基础

  美尼美对经销商的选择颇为慎重。苟汪认为，如果说懂行、专心、有人脉是加入美尼美的门槛，那么忠诚就是长期合作的基础。“持久的东西一定是你充分认可，足够感兴趣的。经销商和企业的合作也是双向选择的结果，相互之间应该彼此欣赏，甚至崇拜；否则，合作很难持久。这跟朋友之间的相处是一个道理。”

  苟汪分享了一个有趣的现象，就是经销商队伍中往往是那些扎扎实实执行厂家策略，死心塌地相信厂家的经销商赚钱了，而那些自作聪明，心猿意马，暗中抵触的“聪明”经销商反而业绩平平。“再大的品牌核心的经销商都不会太多，我们美尼美也有不少忠粉。厂家怎么说我就怎么做，反正我相信你一定会让我赚到钱。”执行力的核心是什么？是信任。经销商和厂家最核心的关系就是信任，只有充分信任，经销商才能一心一意跟着厂家策略走，最终实现双赢；如果半信半疑，则会两败俱伤。“因为当两股力量汇聚成一股力量的时候，它的前进速度就会很快；而当两股力量相互拉扯时，无疑就会损耗双方的战斗力。”

  如果一个经销商今天想代理索菲亚，明天想代理欧派，后天又想代理美尼美，他一定不会成为大商。经销商对厂家无条件的信任和忠诚对于厂家而言是宝贵的财富，也是鞭策厂家不断成长的动力。“正是经销商的信任让我们更加有责任感，不敢有丝毫懈怠，马不停蹄地进步；一旦没服务好，就会有浓烈的愧疚感。我认为经销商的黏度来自于他对这个品牌的忠诚。所有优秀的经销商都是粉丝型，忠诚型的；如果你还没赚到钱，那是因为你还不够忠诚。”苟汪坦言，经销商的忠诚度培养是经销商管理工作中最大的难点。未来，美尼美也将挑选合适的经销商采取股份合作制的形式，共同进攻一线城市。

  专业知识和优质产品是坚强后盾

  自打今年苟汪自己投资美尼美专卖店，亲自经营门店以来，苟汪对经销商的处境有了更切身的体会和理解。而且自打试验以来，美尼美反而减少了对经销商没必要的一些扶持。“因为我发现经销商最需要的不是政策扶持，而是专业知识和优质产品。厂家做好产品，经销商做好生意，就可以双剑合璧，所向披靡。”

  苟汪当了真正的经销商以后，还有一个重要发现，就是：经销商要从具体的繁琐事务中解放出来，多出去走动，了解市场行情，稳固老朋友，结交新朋友。“做生意其实也是经营人脉，朋友多了，信息就灵了，生意自然就来了。坐井观天很容易把生意做死。只有解放了大脑，才能有精力侦察市场。”而且苟汪提倡老板不要经常呆在店里，“老板时常在店里坐镇，反而会给店员带来压力，束手束脚，不能更好地发挥自我才能。你给定一个目标，然后放手让他们去做，效果往往更佳。”苟汪表示，门店的自营经验也让他积累了一定的人才管控和团队运营的宝贵经验。当模式成熟以后，美尼美会将苟汪的这套门店经营模式推广到所有经销商队伍中，与经销商朋友一同分享。

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