富贵：家装行业里的那只“猪”在哪里？

摘要：2016年12月27日，“I现场——新浪家居华南思想趴”在广州花都合景喜来登酒店举办。整场的活动由两个大部分组成：“创想Party”和“狂欢Party”。其中“创想Party”设有四场限时圆桌对话，新浪家居2017年最核心的媒体产品的分享，...

  2016年12月27日，“I现场——新浪家居华南思想趴”在广州花都合景喜来登酒店举办。整场的活动由两个大部分组成：“创想Party”和“狂欢Party”。其中“创想Party”设有四场限时圆桌对话，新浪家居2017年最核心的媒体产品的分享，以及创新产品分享。

  以下是小强免费装修联合创始人富贵作创新产品分享：

小强免费装修联合创始人富贵    

  今天，我主要聊聊过去这些年中看到、体会到、思考到的家居企业中发生的创新，这些创新和我们有什么关联。小强免费装修并不是真正意义的装修公司，那为什么不是装修公司却叫装修公司，它的创新点是什么？

  毫无疑问在过去的两年，受互联网家装的冲击，传统家装在主材的佣金、施工分包、设计分成这些利益点上受到非常大的冲击、挑战和蚕食，今天我们已经看不到这些利益点的存在。北京排名前三的互联网家装公司每个月的订单约2000单，但这2000单里的毛利率不到10%。过去两年，互联网经历了洗礼的大潮，那行业内出现了哪些新概念呢？有一些企业在人力资源上下了大功夫，有一些企业与上游的开发商竞争，有供应商杀死经销渠道，也有关注家装细分领域的企业。

  大家仔细分析上面这些词语，会发现一个问题，就是家装公司和互联网家装企业，更多得是在“下沉”，用标准化、极致化、去中间化整合资源和降低成本，但是我们忽略了几个问题：第一，真正应用互联网技术的工地很少，很多连网都没有。第二，用户的个性化需求，包括用户的个性化设计和选材的个性化需求，在互联网家装企业高举标准化大旗的浪潮中无形地被扼杀了。第三是利润，下图是过去十年中出现在家居行业最典型的几种互联网模型，从把一个消费者的家装需求甚至把一个消费者的家装名单兜售出去，理论上越重的一方获得的利润越高，但是正是因为互联网对家装行业的改造极不充分，大部分企业并没有因为重而获得更多的利润。

  现在有很多企业在效仿小米，打造低毛利和极致化的产品，但是我们可能忽略一个问题，小米的背后是靠一个羊毛出在猪身上的典型互联网思维支撑的。我们今天找找家居行业看看有没有羊毛出在猪身上的猪，这个猪是什么？

  这只猪叫社群，社群可以由一个极致产生或者零毛利产品打造出来，一个免掉服务费的中介平台也可以塑造这样的社群，社群的价值在于什么？社群的价值在于用户的高同质化，另外这些人对新事物的购买能力强，而且反复购买能力强，这样的社群为我们盈利提供了一个全新的思路。因为社群的背后有非常多可挖掘的利润空间，甚至是限时利润。

  大家都知道“猪八戒”这个平台，最初是为微小企业提供LOGO设计的平台，有一台CEO发现了一个合适的机会，做商标的代理注册，从他想到到成为中国最大的商标注册代理公司只用了几个月的时间。另外，小米去年的下载量是一个亿，这是一个什么概念呢？意味着互联网20%的流量来自于小米，这个巨大的流量背后所产生的和大数据、广告、金融关联的盈利预期足以支撑小米长时间反复塑造这样的零毛利产品。

  而家居打造社群不容易，因为我们家居有几个特质，一是低频消费，而是个性化需求，三十行业相对分散，市场和产品都分散。我们相信未来几年有很大的机会可以看到社群的存在，有更多的大企业出现这样的抱团，这种分散的状态持续不了很长时间。

  如果把盈利的预期定位为社群的话，社群前端的产品毫无疑问是一个极致化的产品，这叫核心功能的免费。小强免费装修并不是一个装修公司，而是免费的家装公司，就像顺丰说物流免费一样疯狂。大家都知道京东是包邮的，但京东并没有把包邮的物流成本加到商品的售价中，否则他的商品很难卖出去。

  我简单做过一个计算，京东的物流加仓储和售后一系列的成本，和现在家居行业家装订单的施工部分产品几乎相同。因为免费装修这四个字我们每天有大约五十个有效用户报名，这五十个有效用户是正在找装修的用户，这五十个用户获取的成本几乎为零，但受到了企业规模和产品本身的限制，我们每天只能把其中五个转化成订单。而我们的产品和技术团队，希望从另外四十五个真实有效的用户上，用社群的思维获得收益，进而把这些收益补贴给选择小强免费装修的用户，进而让我们免费装修的产品更免费、更极致，这就是我们努力的方向，也是我今天想跟大家分享的这只猪。

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