新浪家居双十一策划丨索菲亚钱晔：线上线下融合，决战新零售

摘要：2017年双十一前夕，新浪家居特别策划“取经双十一决胜新零售”，邀约在双十一战场上表现亮眼的家居企业负责人，分享他们的探索和思考。本期嘉宾——索菲亚营销中心副总经理钱晔。

  “双十一”从2009年开始至今，已经是第9个年头。这9年来，双十一从一个线上促销节日演变成剁手党和商家一起高潮的狂欢盛宴。在这个战场上，家居江湖也有不少品牌凭借让人瞩目的销售数据，成为电商经营的新一代明星。这些“明星”，既有屡次夺冠的常胜将军，也有后来者居上的黑马。

  它们是如何取得如此亮眼的销售成绩？它们的经验是独一无二还是可复制？对于即将到来的双十一，它们又有什么目标，做了什么准备？2017年双十一前夕，新浪家居特别策划“取经双十一决胜新零售”，邀约在双十一战场上表现亮眼的家居企业负责人，以视频直播采访形式分享他们的探索和思考。本期嘉宾——索菲亚营销中心副总经理钱晔。

  新浪家居：在2016年的双十一，索菲亚家居以2.40亿元的成交额摘得全屋定制行业桂冠。这几年行业都在探索电商、O2O、新零售，索菲亚在双十一成绩更出色，其中得益于什么？

  钱晔：索菲亚在电商能取得较好的成绩，关键在于我们倡导线上线下融合，线上线下均保持互联网经营思维。我们一直在提炼一条公式：销量等于流量X转化率X客单价。对于传统渠道来说也是同样的道理，人流量更多就更贴近消费者，可以提供更多的服务，取得消费者的信赖，提高客流量。因而电商渠道也一直在思考，每年包括双十一在内的大活动，都是集团所有人一同探讨产品研发等方面的策划，最终目标是提高活动效应。

  新浪家居：2016年下半年开始，与互联网、大数据、人工智能、线上服务、线下体验相关的“新零售”概念迅速火爆起来。您对新零售是如何理解的？索菲亚在新零售模式上有哪些探索和实践？

  钱晔：新零售这个词今年特别火，而我认为，新零售肯定有一个相对的传统零售模式。

  新零售能够取代甚至优化传统的零售模式，是因为在传统的的零售渠道中，我们遇到了一个不可避免的成本上升——人力成本以及租金成本。但是传统的电商零售渠道也遇到了瓶颈，就是流量成本也在不断提升。因而，传统零售渠道的成本控制着经营者，我们要思考一个问题——如何提升效率。所以我认为，新零售就是要从效率上出发，提升零售渠道效率，从而控制成本，得到更好的经营发展。

  现在很多人在尝试新零售，索菲亚也在一些商超开店，目的有两个：一是希望像消费者传达品牌；二是把与客户接触的机会前置，占领先机。这都是索菲亚在新零售上的一个新尝试。

  最近阿里巴巴提出了一个“智慧门店”的概念，阿里巴巴对外宣称今年双十一有十万家“智慧门店”。关于“智慧门店”我也想跟大家做个探讨。

  索菲亚现在与阿里巴巴合作的“智慧门店”，其实就像企业自身给传统门店赋能。

  它可以提供很多工具，这是一个智能工具，它可以给消费者介绍产品，犹如一块镜子，给消费者预判性的体验。我们也在尝试在门店做一些旅游的游戏互动屏，吸引消费者与品牌产生互动。其次，还有阿里巴巴一直在推的支付宝，在终端结算的时候，消费者可以用支付宝完成支付。而我们会做更深入的服务。例如5分钟渲染出客户想要的户型效果，且生成二维码，客户扫描二维码，可以收藏、分享设计方案。

  索菲亚一直致力于提高体验服务，通过不断的尝试、探索，提升门店效益。

  新浪家居：那今年双11索菲亚与去年有什么不一样呢？目前在仓储、物流、售后等方面准备得怎么样了呢？

  钱晔：双十一大家都肯定想要买买买，索菲亚也为大家精心准备了套餐，比如19,800的全屋定制套餐。这个套餐对于索菲亚来说是下了血本，针对这次的产品也做了升级。装修新家是一件重要事情，而常常家里每个人都有自己的想法，因此索菲亚推出19800全屋定制随心配套餐，尺寸可变，花色可选，款式任搭，可满足一个家庭不同人的定制需求。套餐的升级是客户的需求，也是索菲亚的诚意，以最低的利润回馈消费者。

  此外，索菲亚在服务上也做了很多尝试，希望给消费者更多贴心的服务。譬如双十一期间可以15天无理由退款，希望能让更多消费者尝试定制的魅力。我们的工厂、后台已经全力以赴准备为双十一打一场硬仗，所以有需求的朋友要抓紧下订单了。

  新浪家居：最近各大全屋定制品牌都在备战双十一，索菲亚有哪些优势可以脱颖而出呢？

  钱晔：我认为，最关键的是所有的产品线上线下都必须同款同价同服务，我们希望把价格更透明化、符合消费者需求的产品带给大家，能够做到所见即所得，这是索菲亚最大的优势。当然，索菲亚在品质、服务上都是无可厚非的。我们有信心，在这一战中脱颖而出！

  新浪家居：谢谢钱总分享！

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