邓超明 | 东鹏、帝标、宜家、德尔等打响2020年第一仗！

摘要：从部分公司开年之战里，他们的活动策略设计，往往也有值得我们借鉴的地方。

  在对公开信息的监测中，发现，各个细分家居行业里排名靠前的企业，目前均已完成了开春营销的部署。

  多数是以线上的全国会议开始，顺势发布新品，推出开春或315大促；事先都组织了必集的培训，掌握特殊时期的业务技能。

  从部分公司开年之战里，他们的活动策略设计，往往也有值得我们借鉴的地方。今天我们来看东鹏、帝标、宜家、德尔等公司的公开做法。

  东鹏第一仗怎么打？

  3月6日，东鹏瓷砖2020春季大促全国启动大会在东鹏总部召开，全体高管出席，各地经销商在线收听，被视为2020年第一仗。

  这次会议，要求经销商无论大小，全员都要参与这次活动。业务团队要深入一线，精心组织策划，给经销商更好的指导、检查、落实，帮助经销商做好这次活动。推出健康瓷砖和卫浴，重点推广。

  根据计划，3月7日到19日，联手齐家网、住呗直播平台，推动2020春季大促直播，邀请主播分享家居空间、风水等；多项优惠政策，包括：

  1、9.9元下定，抢价值1899元东鹏春季装修大礼包，3月31日前，前往任意东鹏门店下定满1000元即可领取。该礼包的内容有三项，一是价值1200元5平米阳台砖；二是价值300元的装修设计礼包；三是价值399元的瓷砖清洁一次（仅限购买东鹏瓷砖面积部分）。

  2、只需转发达到指定数量，就可以超低价秒杀，包括1元秒杀黛富妮乳胶枕、39.9元秒杀驼绒被、99元秒杀绿米智能套装。

  3、下定100元诚意金，锁定爆款，购买不成功或对产品不满意，诚意金可退。

  4、线上看直播，无门槛抢红包，参加幸运活动，从3月7日到19日，每晚19：30，都会开播。

  5、9999元全屋铺东鹏，下诚意金100元就可锁定9999元全屋瓷砖套餐购买资格，3月31日前到门店交纳套餐全款方可有效，逾期无效。

  6、3月19日直播当天，东鹏总部限时公布数款健康新品，凭100元诚意金锁定价格，需3月31日前到门店进行购买，逾期无效。

  7、凡在直播间下诚意金100元的客户，即可参与整点抽金条的活动，10克金条免费送。

  8、凡参与本次活动的消费者，可享受东鹏阳光天使服务，免费量尺、免费全屋设计、免费送货上门、免费铺贴指导、免费上门退补货1次、免费后期铺贴维护指导。

  此前的2月份，东鹏商学院就组织了线上学习PK赛，疫不容辞、课不容缓，持续22天。东鹏商学院APP吸引了34万人次的访问量，课程内容包括新品学习周、店态设计学习周、渠道突破学习周等，涵盖零售渠道、设计师渠道、大包渠道、工程渠道以及新零售淘宝直播系列。

  每天检查，晚上7点前提交当天课程内容学习心得，在工作群里汇报。最终对全国个人积分前60名、全国店面总积分前10名与全国店面平均分前10名实行奖励，努力打造学习型门店。

  随后，东鹏依托淘宝直播，推出全民主播养成计划，帮助导购0基础变身网红主播。据说一周时间，就发动数家门店开播，收获20万观看量，点赞超120万。并探索了三种玩法：导购自主直播、区域联动直播和新零售自主直播。

  导购自主直播：导购主动直播，让门店快速参与并适应直播营销，导购利用直播工具对自身客户做好线上运营转化的同时，有机会获取来自淘宝公域的新客流。

  区域联动直播玩法：为经销区域大型活动爆破，提供总部的预热引流的机会。

  新零售自主直播：结合总部大数据，针对直播创新营销玩法和流量变现作持续性研究。

  认为，作为陶瓷类起家的传统企业，东鹏的调频能力是比较强的，很快组织起市场攻势，前景也是值得期待。

  帝标这一仗联手美的

  2019年保持较高活跃度的帝标家居，也有所行动。

  3月7日到3月15日，四川地区，帝标家居&美的电器联手推出营销活动，推出多种获客策略：

  1、180元抢购价值980元的服务金卡，每年享受一次免费上门家具清洗保养服务，24个月内有效。

  2、受帝标全屋家具、软装、空间搭配免费上门设计服务。3

  3、持卡人每年生日，可以帝标门店领1份礼品。

  4、享受美的电器一年内3月免费上门清洗保养服务。

  5、线上预存6.6元，即可抢购价值300元帝标&美的联合VIP购物卡。

  6、活动期间发起拼团，满3人即可凭1元抢购纯天然的乳胶加工而成的帝标凝胶枕。

  7、线上限时秒杀，最低价9.9元；美的5折起抢购专场。

  宜家：多地恢复营业，引发排队

  3月6日，宜家公布了一批宜家商场恢复营业的通知，其中北京三家，成都、济南、郑州、苏州、西安、南京、深圳等城市各一家。而在3月1日时，已经有5家恢复营业，包括上海、杭州、无锡等城市的商场。

  据新京报的报道，宜家在北京的商场迎来了较大客流，家具区域人头攒动，部分区域人挨人，不少人像往常一样躺卧感受家居商品。尽管商场内多个区域设置安全健康提示，包括订单打印处、收银台、服务咨询处，均要求消费者保持1米间隔等。但由于人数较多，很难严格做到。

  据封面新闻报道，成都宜家高新商场恢复营业，入口排起较长的队伍。拍摄视频的顾客表示：排进去可能要十多分钟，虽然入口要测体温，这场面还是有点担心。

  认为，从宜家这个现象，我们可以看出，家居消费的潜力依然可观，现在疫情还没有真正解除，宜家就已经收获了可观的流量。随着疫情的解除，这种需求将迎来大规模释放。

  此前，宜家已推出了宅家也能看设计的服务，用户可在线免费预约，由宜家的家居搭配师，提供免费设计，量身定制全屋设计方案，不过仅针对使用宜家产品的全屋软装设计。

  而且在官网上推出了宅家攻略，包括清洁、收纳、工作等板块，每个板块的攻略里，会推敲合适的宜家产品。

  由于宜家官网的浏览量比较大，据2019财年的数据，宜家官网访问量增长了10%，接近26亿次；线上销售同比增长46%，约占总销售额的11%。其中，宜家中国官网的访问量达1亿人次，这种攻略可能带来一定的效果。

  安装服务方面，2月10日起，湖北外所有城市恢复安装。

  德尔做了什么？

  前面，我们已经对德尔的动作有过介绍。更多的行动集中在各地经销商，据德尔公众号透露，北京地区经销商掌握了6.3万份客户档案，有手写也有电子文档。

  这段时间，他们将这些客户信息整理出来，做了分类，然后采用对应的形式进行回访。从他们当中发现新的购买需求。

  同时，各部门主管及店长组织店员、分销商学习并开通直播（抖音、快手、一直播等），同时了解竞品的营销方式，取其精华并加以优化来运用，每日工作结果看得见。

  近期联合主办方居然之家在天猫发起8次直播，观看达数万人次，点赞热度达百万。培养员工主观能动性，积极参与报名各类活动，拒绝坐店等客，主动出击，多渠道发声。

  慈溪经销商首先开辟新路径，溯流而上，积极转变身份，做起了直播活动的主播。

  而在更早的时候，德尔发布了健康产品：抗菌家族地板，共5大系列，开始在网上预售，预售价每平米129元，定金100抵300元，包送货入户，但不包安装与辅料。（来源：大材研究）

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