自"送菜上门"，到"中西医"结合公开信，德尔地板在做什么

摘要：近日，德尔发布《德尔地板致合作伙伴的一封公开信》，自“送菜上门”另类服务，德尔在疫情期间，又做大动作，本次《公开信》针对经销商伙伴、家装合作伙伴、房地产开发商合作伙伴作出一系列重大“中西医”结合扶持举措，并提出了”打造家装产业生态圈和命运共...

  【编者按】

  在刚过去的2019年，最让人印象深刻的有那么一句“2019年是过去10年里最差的一年，却是未来10年里最好的一年”，再看2020年的开年，太出乎意料，总给人的感觉是“好像真是那么回事儿”，这句预言究竟是对是错，暂不讨论，但许多城市在评选年度汉字的时候，都义无反顾选择了“南”字，未来的十年，是好是坏，不敢猜测，但可以预见——会比较“南”。稻盛和夫说“萧条是成长的机会”，2020也一样，有“南”才有成长，家居行业也不例外，为此，德尔发布公开信，共同探讨在行业寒冬下，打造家装产业生态圈和命运共同体，以寻求疫情下的破局之道。

文/新浪家居常波

  近日，德尔发布《德尔地板致合作伙伴的一封公开信》，自“送菜上门”另类服务，德尔在疫情期间，又做大动作，本次《公开信》针对经销商伙伴、家装合作伙伴、房地产开发商合作伙伴作出一系列重大“中西医”结合扶持举措，并提出了”打造家装产业生态圈和命运共同体”战略，又称之为“德尔地板2020方舟关怀计划”。

  自“送菜上门”另类服务，到发公开信，德尔地板在做什么？

  新浪家居第一时间采访了德尔未来科技控股集团地面材料产业总裁姚红鹏先生，2020年，疫情引发经济巨大变革转型，祸福尚不可知，但不得不说，危中有机。

  面对危机和机遇，姚总表示：“虽然很多人说在疫情结束，家居产业将出现新的爆发点、新的机遇，但其实机遇是源自于合作伙伴，源自于整个产业链，只有整个产业链都能共渡难关，从根本上解决合作伙伴的难题，打出减负、输血、赋能组合拳，共克时艰，未来才能共赴花开。”

  这是整个产业链的合作共赢，只有产业链的每个环节打通，互相成就，才能在关键时期冲出重围。

德尔未来科技控股集团地面材料产业总裁姚红鹏先生

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01

送菜与营销，不冲突

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  在解读《公开信》内容前，先回顾一下德尔的另类“送菜上门”服务：在早前的“居家战疫”中，不少居民们出门难，久困住宅，“一日三餐”成了一大急需解决的问题。德尔地板上下迅速响应，决定将客户的生活质量关怀放在首位，动员全国各地的德尔人发起了“客户关怀计划”。目前，北京、上海、山东、江苏、山西、内蒙、宁夏等很多地区都在开展“送菜上门”服务，目前为止初步估算就有超过万余户市民收到新鲜瓜果蔬菜。

  在大多数企业转战“线上”、“云端”促销、直播的时候，德尔竟然线下作出“送菜上门”另类举措，他们在想什么？

  不难发现，这是一次非常“隐形”的品牌培养方式——以服务作为突破口的品牌特色建设。虽说线上流量多，但在云端庞大用户、庞大品牌基数的基础下，品牌的曝光度、忠实用户却很难把控。

  相较于线上促销活动，德尔地板给客户送瓜果蔬菜，更是一种“隐形”促销。德尔地板在做线上促销的同时，更走上一条以服务为突破口的特色之路。据此看出，德尔地板并不急于追求线上一时的流量，更着眼于长远的发展，从客户角度开拓市场。

  那么，自疫情期间“送菜上门”另类服务，为消费者解决生活困扰后，在消费者端赢得良好口碑，德尔又发布《公开信》，解决疫情后经销商、家装企业、房地产开发商合作伙伴难题，德尔在布一个什么局？

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02

“中西医”结合组合拳

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  在访谈中，德尔未来科技控股集团地面材料产业总裁姚红鹏曾说道：“机遇，来自于合作伙伴。”那么，如何和合作伙伴共渡难关，才是疫情之后最该思考的问题。

  作为家居行业的神经末梢——家居经销商，在此次疫情下受到了巨大冲击，而家居行业的终端出口经销商的生存状况，也直接影响到2020年家居企业产品销量。

  经销商群体到底如何扶持？德尔未来科技控股集团地面材料产业总裁姚红鹏有着独到见解：经销商群体有着线下运营为主、收入大幅下降（租金、人员成本固定支出）、融资渠道窄三大特征，在疫情期间，必须弄清经销商困难，给到经销商最切合实际的帮扶，不能盲目跟风，“中西医”结合精准施策、组合施策、长短期综合施策，才能提高经销商群体的“免疫力”。

  西医：快速减负，对经销商的店员进行真金白银补贴，减缓经销商的资金压力；快速输血，德尔将为核心经销商打通融资渠道，让经销商群体可以0成本享受到金融融资。

  中医：赋能创收，在经过西医的快速镇痛、输血的过程，利用中医进行赋能创收，譬如德尔将对企业最大销售量产品、新品、爆款产品作出10-25%的让利，让经销商在当下创收的同时，减少经济负担。

  基于此，德尔提出六大举措，解决经销商的运营成本和效率难题：

  不仅如此，在《公开信》中，德尔还针对家装合作伙伴、对合作伙伴提出六项举措。姚总表示，之所以开启扶持措施，原因非常简单：“大家都很难，想要打造生态圈，必须做到携手共进。德尔作为家装产业链的中的其中一环，只有促进上下游产业疏通，才能让整个行业真正的复工，而不是‘假复工’，如果产业链有一环没有复工，整个生态圈还是停滞状态。德尔需要尽自己所能承担出打通整个生态圈的责任，组建一支‘供应链联盟铁军’。”

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03

机遇，源于合作伙伴

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  在“后疫情时代”下，全国基本陆续复工，德尔发布公开信无疑是在给行业带来新的思路——机遇，源于合作伙伴。

  从某种程度来说，疫情中，德尔通过“送菜服务”赢得消费者，在疫情后半段，德尔将机遇赋予三大合作合作伙伴，将赢得供应链上下游产业的支持，在营销上，德尔更像一位深谋远虑的大师。我们不妨从家居装修行业现状开始分析：

  在2020年2月1日新浪家居发布了《疫情下的家居消费心态调查》问卷，调查发现，有近36%的家庭表示原计划在2月或3月有装修需求，装修预算在10万以上的家庭占了七成以上。只有38%的家庭表示会放弃原来的装修计划。也就是说，六成以上家庭不会因为疫情而放弃装修。

  家居家装不同于其他行业，家装大部分属于刚性需求，刚需在疫情面前只是暂时延迟，并不会就此消失。由此可见，疫情过后，装修市场应该会出现回弹。那么疫情冲击过后，经销商、家装企业、房地产商该如何在接下来市场业态的重新分配中，获得更多份额？如何让整个合作伙伴都能打好这一仗，德尔的思考是，打通上下游，所有合作伙伴要共赢。

  破局之道：

  明知未来家居行业将出现重大转机，为何还要以“真金白银”的优惠给到三大合作伙伴？姚红鹏给出的答案是：“产业上下游有任何一环不通，全部都将阻塞，德尔在打通上线游产业链，促进整个行业快速到转机来临之时。”用现在布局未来，德尔做了一件疫情结束后，让整个家装生态圈最快进入“状态”的事——构建家装产业生态圈和命运共同体。

  在《公开信》内容中，可以发现有一个非常值得深思的举措——“一总部、三基地”。在姚总看来，构建一支“供应链联盟铁军”是上下游保证供给的重大举措，苏州总部办公接近100%复工率，华东制造基地90%复工率、东北制造基地80%复工率、西南制造基地70%复工率，是对行业最基本的供应的保证，也是德尔打通地面材料生产的上下游渠道之后，才能取得的成绩。

  不仅如此，疫情也给家居健康环境带来新的思考，德尔在新品研发上，切合健康家居理念，运用“无机负离子广谱抗菌科技”，在半个月间就研发推出“抗菌家族地板”，在产品的研发上为健康助力。姚总表示，在健康家居层面，德尔地板一直有着强大的技术储备，一直秉承着上市一代、研发一代、储备一代的三个概念，由此可见，在研发层面，德尔拥有极强的技术能力。

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04

萧条是成长的机会

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  突如其来的新冠肺炎疫情“黑天鹅事件”，让众多企业措手不及，这一场战“疫”持续至今，已导致全球部分供应链的暂时修整，可以肯定的是，疫情不会破坏中国经济转型和城市化进程，但在企业的发展转型中，用怎样的态度面对，才是疫情下检验企业整体能力的体现。

  不妨以稻盛和夫为例：

  稻盛和夫在企业家圈层可谓是神一样的人物，他被称为日本的经营四圣，有两家世界五百强公司，他还曾用一年半的时间，成功挽救了濒临倒闭的日航公司。在几次日本经济的衰败期，他依旧站在鳌头，实现逆袭，这样神一般的人物之所以会有此成就，离不开其积极的态度。

  在演讲中，稻盛和夫说道，“要以积极开朗的态度去突破困境，并进一步认识到‘萧条是成长的机会’，企业就是应该通过萧条这样一种逆境来谋取更大的发展。”

  同时，他强调：“企业的发展如果用竹子的成长作比喻的话，克服萧条就好比造出一个像竹子那样的‘节’来。经济繁荣时，企业只是一味地成长，没有‘节’，成了单调脆弱的竹子。但是由于克服了各种各样的萧条， 就形成了许多的‘节’，这种‘节’才是使企业再次成长的支撑，并使企业的结构变得强固而坚韧。”

  卓越的企业都懂得未雨绸缪，防患于未然。风吹浪打之时，也善于变危为机，转败为功。

  疫情当道，如果只把这场灾难看成不幸，而纠结在不安的情绪中，来回乱撞，则不可能在灾难中摸索出破局之道。换句话说，“如果疫情都不能把你倒逼出舒适区，能让你离开的就只有死亡了。”

  尽管疫情还未离去，但企业已经不能再蛰伏了。

  德尔未来科技控股集团地面材料产业总裁姚红鹏先生在采访最后用16字对公开信进行总结：“初心利他、合伙奋斗、共克时艰、共赴花开。”

  在德尔发布的《致家装合作伙伴的一封信》中，可以看出在家装行业面临的资金、成本、供应、管理等诸多难题下，一个企业对整个行业的帮扶，对整个行业生态圈未雨绸缪的积极态度，在困难时期互信互助的精神。

  德尔表示：“没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会到来”，“我们同广大家装企业是你中有我，我中有你的同呼吸共命运关系。疫情期间，尤其复工复产初期，只有同舟共济、合伙奋斗，才能克服各种困难，实现平稳开局。”

  全球经济下行、新冠疫情突击……未来或许还有更多挑战，也有很多机遇在等待。以积极的心态面对挑战，德尔此举将势必为行业发展带来新的启示，战胜这场疫情下的寒冬。

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