疫情或反弹？值得经销商时刻反思的20大变化！

摘要：疫情反弹，让多少经销商乱了阵脚。但是，一切偶然的背后都是必然。哪里越有危险，哪里就越有机会。

  疫情反弹，让多少经销商乱了阵脚。但是，一切偶然的背后都是必然。

  哪里越有危险，哪里就越有机会。

  举一个例子。

  2003年的非典，由于大家都不敢出门，刘强东把中关村的实体店铺搬到了线上，马云看到了C端购物的需求，顺势创立了淘宝。

  所以，每一次大波折，都会倒下一批人，也站起来一批人。这是历史的铁律，这场疫情对于经销商来说带来的除了诚惶诚恐之外，更多应该是对未来的思考。现在经销商面临的困境与其说是疫情造就的，不如说是发展的必然，而疫情只是催化剂，加速了过程。

  现在经销商面临的问题，大多数都是平时问题的积累，如果在经历这一次疫情之后，经销商仍然不改变这些行为，那么就算疫情结束，经销商的困局仍然还在。

1. 现金流到底有多重要！

  现在经销商面对的最大的问题就是没钱了，资金有限。从年前的备货开始，经销商投入了大量的资金，可以说把自己大部分的积累都放在货上。疫情的爆发，没有销量，没有回款，长时间没有资金的回转，成为现在所有经销商头疼的问题。

  在这一次危机之后，经销商对资金的管控以及预留资金的准备势必更加精细化。企业的经营一方面是货物的流通，另外一方面就是资金的健康流动，保障自己的生存所需。

2. 压货要理性，不能随便押上自己的身家！

  压货是经销商一直以来存在的问题，但是这一次全面危机的爆发，给经销商敲响了警钟。适量的压货可以促进增长，但是过量压货一旦遇到危机就会危及到自己的生存。仓库里大量的产品没有办法及时变现，最后经销商的问题就会全面爆发。在此之前已经有经销商因为过量的压货损失惨重，虽然引起了共鸣，但是这一次真正让经销商认识到压货的危害。销量在眼前，但是任何一点的变数都可能造成无法逆转的局面。

3. 赊销不可留，要把握好风险！

  赊销到底有多严重，经销商都知道，但是都没有下定决心改变。这一次的赊销，经销商真实的体验了赊销最危险的局面。产品卖不出去，没有回款，随时可能的退货……并且终端拥有更正当的理由，在这样的状况下，经销商把自己陷入了最危险的局面。产品到过期都可能无法销售出去，最后只能自己吞下苦果。

4. 客情要维护，疫情下更真实！

  一直在说维护客情，但是客情到底如何，在这次疫情之中的表现最为真实。有多少终端是在第一时间直接给你说退货，多少终端寻找解决办法，多少终端信任你……这个时候终端的表现完全展示了客情最真实的状况。在接下来的市场中，经销商如何获得更牢靠的客情，这一次疫情中的处理方法将成为关键。

5. 一旦现有的产品卖不出去，你要有能够补充的产品！

  产品的单一造就了大多数经销商现有产品无法销售之后，就完全失去了销量。这样的状况在这一次疫情中表现的十分极端，但是平常也在不断突显。大多数经销商的产品结构并不合理，都是由着自己的想法，完全没有产品之间的补充，渠道的补充等各方面的考虑，往往是看到一个产品，有一个想法就做出决定。

  在这一次疫情之后，这样的状况如果不改变，事情将会再次上演。

6. 终端卖不出货，你的产品要有其他的渠道供选择！

  大多数经销商的客户都是线下终端，传统的商超、流通、餐饮、学校等渠道，但是这些终端在受限制之后，经销商什么都做不了。在新零售和线上逐渐成为习惯的现在，把产品搬到线上，把终端搬到距离客户最近的地方已经势在必行。不能太过依赖终端，经销商需要开辟出更多的销售方式，拓展自己的渠道。

7. 多少好的政策，都不如实际行动！

  在这个时候是能真正认识到厂家到底如何的时候，无论过去有多少的政策，多少的承诺，在这一次的疫情之中，真正能够帮助经销商的厂家才值得信任。厂家多少好政策，都不如真正能脚踏实地的和经销商共同成长，共同面对难关。

8. 社会责任

  突如其来的灾难影响的是整个国家，整个行业，对每一位经销商而言过去不关系的大环境，可能造成整个链条的崩溃，根本没有所谓的明哲保身。

9. 一个信任的员工到底有多重要

  出现危机，员工很轻易就会失去，一个值得信任的员工在这个危机时刻能够给团队带来信心，在关键时刻稳定局面，帮助经销商撑到度过危机，快速恢复。

10. 敬畏市场

  危机随时都可能降临，市场之外的危险如此，市场内的危险也是，只有敬畏市场，随时准备应对危机，才能在危险到来之际快速反应，减少损失。

11. 打造自己的根据地市场

  市场到处都是，但是哪一块儿才是自己的根据地，自己能够完全掌控的。只有拥有这样一块儿市场，经销商才有生存的根基。打造一块儿自己能够从产品、渠道、终端完全掌握的经销商，建立自己的根据地势在必行。

12. 减少不必要的开支，充分利用资金

  钱到用时方恨少，经销商长期以来粗放的市场管理决定了资金的大量的浪费，从市场、营销等各个方面粗放式的管理，经销商很难对资金有充分的掌握。在未来不再盲目的做新产品，盲目的压货……资金精细化的管理，轻资产的运作在未来必定成为经销商未来发展的道路。

13. 把市场做到消费者的身边

  消费者不出门了，产品也就卖不出去。但是疫情只是开始，未来消费者会更加追求便利，追求更方便的消费方式。经销商想要抓住消费者，就要把市场做到消费者的身边去。

14. 对传统营销的思考

  出不了门，对过去的营销也有了更多的思考。传统营销的理念在掣肘着经销商的发展，在未来发展中，现有的营销必定成为过去式，需要更多新的理念，才能快速恢复。

15. 最后一公里配送

  被不断提及的最后一公里要逐渐提上议程，经销商不仅需要建立自己的网络，也要整合自家员工，和终端合作，促进终端的转变，从坐商向配送中心，服务中心转变。

16. 改变资金运作方式

  长期以来，经销商的资金不是压在货上就是在压货的道路上，资金不是闲置就是压货，没有任何的管理和投资。甚至有时候为了压货还需要杠杆，在金融服务上有所支出。但是一次危机之后，资金的利用，资金的管理，运作方式要不仅仅停留在产品上，在理财上也要下功夫。

17. 服务到底有多重要

  平时不被看重的服务在这个时候体现出来了，当你产品赚不到钱，走不动的时候，服务才能抓住终端，帮助终端快速的解决问题，快速的稳定终端情绪，远比给多少利润都要靠谱、重要。

18. 还是大品牌靠谱

  代理的产品不少，但是真正反馈问题的时候，还是大品牌会给出一定的解决办法。大多数的小品牌在遇到危机时自顾不暇，甚至连解决的政策都无法给出，仓库里的产品只能依靠经销商自己处理，小品牌损失不起。

19. 库存管理要提上日程

  很多经销商的仓库都满了，除了春节压的货以外，甚至可以发现更早之前的。本身仓库管理不严，很多经销商没有遵循先进先出的规则，很多日期久的产品仍然在仓库。本可以在春节期间销售出去，但是春节之后只能成为临期、过期的产品。

20. 关键时刻，经销商能依靠的只有自己。

  无论是厂家还是终端，经销商能依靠的只有自己。无论是大厂家给出的解决政策，还是终端的信任，经销商最后还是要依靠自己解决问题。无论任何时候，厂家给出多少政策，经销商想要把产品销售出去，只能依靠自己，把自己的能力提升上去，才能帮助终端提升销量，才能掌握终端，才能在厂家身上获得更多的支持。

  中国经销商自出现以来一直生活在磨砺之中，但每经历一次困难，就会坚强一次，成长一次，不但没有被打趴下，反而会变得更强大。（来源： 泛家居圈）

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