大商启示录2021 | 宸宫家居卢玉娟：玩转营销新花样，精准渗透目标人群

摘要：成功就是简单的事情重复做

  面对不可知的未来，面对全新的生态、全新的赛道，家居业是否已到了不破不立的转折点？家居经销商应该如何突破自我、重构未来？CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年：中国家居大商启示录2021》系列访谈，专访了广州市宸宫家居用品有限公司总经理卢玉娟，揭秘2021年市场现状及未来图景。

▲广州市宸宫家居用品有限公司总经理卢玉娟

  说到做生意，每个经营者都有自己的一套方法。浸淫家居行业19年的卢玉娟也有自己的一套生意经，不然也不能在2020年疫情期间，实现业绩增长63.59%，成为雅兰代理商体系内业绩增长最高的典范，并且还去年在艰难的市场环境中新开了一家专卖店。

  疫情之下，卢玉娟是如何破浪而行的？这次采访给出了答案。

  先人一步抢占市场先机

  疫情“黑天鹅”让整个行业措手不及，很多企业尚未反应过来就轰然倒下，部分“幸存者”在边缘试探，是破还是立，纠结不已。当大家一筹莫展之际，卢玉娟率先出发了。

  首先是利用互联网开展社群营销。疫情期间商场不能营业，卢玉娟便通过微信与顾客互动，设立品牌内部团购会，提前锁定客户。等到商场可以正常营业，她也储备了大量的客户资源，便趁热打铁，跟品牌方和商场申请举办一场明星落地活动。

  “活动吸引了整个商场的人！真是爆满。”她形容当时的情景。

  “不仅为我们赚足了人气，也为我们打造了一个明星营销成功案例。”卢玉娟介绍，在第一场明星营销活动之后，她又陆续举办了八场。在2020年疫情期间，在严格遵守政府疫情防控规定的情况下，她落地的9场明星活动，每场销售额超200万元。在2020年度，实现业绩增长63.59%，成为雅兰代理商体系内业绩增长最高的典型代表。

  事后回忆，卢玉娟称当时压力非常大，一方面担心疫情的风险，另一方面又担心客流问题。“但畏首畏尾，前怕狼后怕虎，就更不能成事。”卢玉娟深知，商业竞争，讲究的是速度和时机，先人一步，往往可以占据获胜的先机，做事情就应该胆子要大，步子要稳，大胆地试、大胆地闯。

  成功就是简单的事情重复做

  依靠明星营销的活动有很多，却不是人人都能赢利。回顾自己多年来所做的工作，卢玉娟总结：用心、学习以及树立信心。

  “工作无小事”，用心对待工作中的每一件小事，是她的行事法则。“只要我们反复不断地做下去,事情就会越来越顺，才能在此基础上变化推广、纵横高下，无论怎么做都灵活自如游刃有余。”在她看来，成功没有很大的窍门，就是将简单的事情重复做，重复的事情用心做，坚持下去就没有不能做好的。

  只用心做事还不够，企业要长足发展，学习必不可少。学习市场营销手段、了解行业发展趋势，学会对行业拐点进行正确判断；学习顾客经营，研究消费者心理，“不放过”每一位潜在客户；学习他人优点长处，大胆“走出去”，与异业、联盟合作，寻找新的商机。卢玉娟称，2020年是很辛苦的一年，但也是最有收获、成长最大的一年。

  哲人有言：“决心就是力量，信心就是成功。”在卢玉娟看来，信心是走向成功的重要因素之一。成功始于意念，而这种意念就是信心带来的积极暗示。给团队信心，让信心转化为一种积极的动力，从而衍变成工作中的正能量，为企业管理发展赋能；对行业前景充满信心，2020年虽然受大环境和疫情影响，市场有所“降温”，但有政府、行业展会、家居人的共同努力，后疫情时期，家居市场已呈现稳步恢复的良好态势，未来依旧值得期待。她表示，在2021年3月广州家博会的时候，还将带领团队去看展，2020年新增了一家专卖店，2021年或将发展其他品类。

  卢玉娟关于家居市场的更多洞见，请阅读下方对话内容——

  【新浪家居】您会如何选择行业展会？中国家博会吸引您的优势是什么？历年参观展会，让您有哪些收获？

  【卢玉娟】经销商是展会的主流观众，满足经销商需求，展会将收获更多“人心”，而经销商参加展会的诉求主要就是发现新的投资机会，寻求新的合作。中国家博会是誉满全球的展会，我们肯定是早有耳闻，之前也经常去看展。作为全国首个超大型全产业链家具展会，中国家博会品类齐全，展商云集，历年参观展会，可以看到许多首发的新品，还会参加一些大咖论坛，了解行业趋势。

  【新浪家居】作为厂家和消费者中间的桥梁，经销商是最了解市场的人。当前市场，你更看好怎样的产品和品牌？

  【卢玉娟】我更看好行业头部品牌和国际知名品牌。一是因为有品牌背书，有良好的口碑氛围，品牌实力强，抗震力强；二是知名品牌往往会更多在产品上下功夫，其产品设计感强，在市场上产品也会更有竞争优势。今年3月广州家博会，我们团队都将

  【新浪家居】除营销活动外，您还有哪些经验可以分享？

  【卢玉娟】还可以多与联盟、社群、业主建立联系。其实我们的重点就是做明星落地活动，对我来讲，主要是要团队的成长，我希望每一次活动之后，我的团队都能比上一次更加成长。

  【新浪家居】您如何看待经销商与厂家的关系与合作？

  【卢玉娟】两者之间相互依赖，相辅相成。厂家依靠经销商的人力、资源拓展销售网络和市场，经销商凭借厂家获得相应利润。无论是比作夫妻关系，荣辱与共；还是鱼水关系，谁也离不开谁，其实形式都不重要，如何使双方维持长期稳定的合作关系，能共同进步才是最重要的。尤其对于经销商来说，如果能有持续盈利的能力，厂家也会更加重视。

  【新浪家居】好，谢谢卢总接受我们采访。

  （文/新浪家居）

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