老汪不躺平No.14：家装行业变革中的困局与破局

摘要：近年来，家装行业的发展进入了复杂的新阶段，整装等新兴模式大行其道，吸引着各路跨界者纷纷入局，同时还要应对房地产下行、消费主力更迭等诸多变化带来的新挑战。在复杂且充满变数的行业背景下，本期 “老汪不躺平” 直播栏目特别邀请到居然之家董事长兼C...

  近年来，家装行业的发展进入了复杂的新阶段，整装等新兴模式大行其道，吸引着各路跨界者纷纷入局，同时还要应对房地产下行、消费主力更迭等诸多变化带来的新挑战。在复杂且充满变数的行业背景下，本期 “老汪不躺平” 直播栏目特别邀请到居然之家董事长兼CEO汪林朋，业之峰装饰集团董事长张钧，金隅天坛家具公司副总经理石蕊，以及中居文化高级合伙人兼总编王晶，共同围绕整装行业的发展进行了一场深度对话，探寻家装行业在变革浪潮中的前行方向。

  家装行业进入洗牌周期，企业如何破局？

  人民法院公告网显示，在2024年刚刚过半之际就有51家装饰企业无奈走向破产流程；截至10月，大型装企破产数量飙升至92家，导致消费者对整体装企的信任度下滑，另一方面，接连不断的失败案例或将成为行业加速洗牌的转折点，倒逼企业进行优化升级，从而推动行业的规范化、透明化。

  在汪林朋看来，家装公司暴雷几乎是其发展的必然趋势。一方面，其市场环境与房地产公司有着千丝万缕的联系，房地产作为家装行业的上游产业，其交易量的下降导致家装公司的业务成交量也随之下滑，市场的萎缩是家装公司暴雷的首要因素。

  另一方面，家装公司和房地产公司有着相似的商业模式。许多家装公司自身资产规模不大，往往依靠预收顾客的装修款项，并对材料供应商采取赊销欠款的经营方式。然而，在现阶段的市场大环境中，仅从财务报表上很难全面了解一家装企的负债能力和资产结构。

  深耕行业27年的老牌家装企业——业之峰的掌门人张钧则站在行业观察者与亲历者的角度，道出了他对行业现状的深刻洞察。在他看来，部分企业没能跟上整装的发展步伐，逐渐落后于行业发展。在企业扩张方面，有些企业盲目追求开大店，却没有想清楚店铺规模和数量的合理性，缺乏科学的规划。

  同时，部分装企在手握现金流时错误地将其当作利润，甚至挪用资金去购置房产、办公场地等。当市场步入下行阶段，现金流随之收紧，这些资产又难以迅速变现，资金短缺的问题便凸显出来了。

  为了让消费者的利益得到保障，汪林朋表示，针对这类预收款的商业模式，有必要将其纳入政府或者第三方机构的公开监管范围之内。同时他也提出可以将目前的暴雷现象视为行业的出清机会，促使从业者自我反思，及时做出调整和改变。

  整装赛道上，谁能“押中”未来？

  当前，整装已然成为备受瞩目的焦点话题，如今其市场规模已突破万亿级别，甚至有了 “无整装不家装” 的说法。对此，张钧指出家装行业做大做强的关键点在于是否真正为客户产出价值。然而部分家装公司随意抬高报价，丢项落项等现象屡见不鲜，致使客户的满意度大打折扣。这些问题在市场上行阶段被暂时掩盖了，一旦市场下行便暴露无遗。

  “整装的优势就在于为客户提供确定性，其报价方式或是采用平方米报价，或是设定固定总价后按项目增减调整，相同价格下能涵盖更全、更多的项目，通过去中间化等手段，在价格、工期以及产品交付的确定性上都远超传统家装，切实做到了对客户有价值，因此近年来做整装的装修公司规模不断扩大。”张钧说道 。

  从长远来看，张钧认为整装会成为主流趋势，有望占据家装市场七成乃至八成份额，可以细分为标准化整装和个性化整装，前者走规模经济路线，虽易同质化、选择余地有限，但效率颇高；个性化整装则是把施工部分整合成施工包管控增项，搭配个性化建材、家具选材，为消费者提供更多中高端产品选择。

  对于张钧提到的未来整装可能会占据80%的份额这一观点，汪林朋有着不同的看法。他认为当下整装能够存在且发展，是因为目前市场上有大量出生于六七十年代的农民工，构成服务市场的主力，人工成本相对合理，他预计未来随着科技的发展，人工成本可能会变得和如今的美国、中国香港、中国澳门等地一样高昂，彼时整装模式是否具备优势尚且值得商榷。汪林朋认为家装行业的发展会随着市场变化而变化，很难笃定未来一定会朝着某个固定方向发展。

  关于这个话题，石蕊认为应该将视角放到泛家居的产业中去审视。我国国土面积广袤，经济较为稳健，市场极具韧性，消费层级也在不断丰富，中产阶级消费群体数量日益增多，这意味着整个泛家居产业有着非常大的市场份额空间。而整个行业未来若想发展得好，应该形成一个良好的生态环境，各类企业不论规模大小，都能在其中找到适合自己的生态位，发挥出重要价值。石蕊表示，天坛整装更侧重于将供应链打造成为核心能力，在数字化能力的加持下去提升运营效率以及客户服务体验。

  多元探索下的变革与机遇

  当前，家装市场环境的复杂性、技术的快速迭代以及消费者喜好的变化，都不断冲击着行业原有的发展模式与经营理念，促使经营者积极探寻更为契合时代脉搏的发展路径。提及未来家装模式走向的话题，张钧指出，未来家装行业将呈现出多维度的发展趋势。当前行业数字化程度整体偏低，但未来有望迎来质的飞跃，届时将在客户价值、数字化、引流、交付以及供应链穿透这五个关键层面实现显著的发展。无论如何，高质量发展都应是整个行业秉持的核心原则。企业必须重新审视自身的流程、成本以及组织架构，通过积极的降本增效举措，维持健康、从容的发展态势，创造出更优质、更具活力的经营成果，在风云变幻的市场中站稳脚跟。

  石蕊则分享了天坛整装在创新发展道路上的诸多实践探索，例如对整装模式进行反复迭代与优化，使其紧跟市场动态和客户需求变化，同时不断加码京津冀和长三角地区的业务布局，强化品牌在重点区域的影响力与辐射范围；并在整装体系框架内，打造出线上线下深度融合的小程序，确保财务模型有效运转，为业务的可持续发展筑牢根基；在数字化转型方面，天坛整装持续完善数字化应用工具，全方位提升服务质量和效率，同时大力推广数据结算系统，借助区块链技术的独特优势，确保供应商在完成交付的第一时间就能顺利拿到相应的材料款项，从商业模式的底层进行深度变革，提升整体运营效率。

  随后，汪林朋总结道，不同企业在经营上各有特色，但从商业模式的本质来看存在着一些共通的关键点。其一便是流量运营能力，在当前的数字化时代，企业需要通过与流量平台开展合作，或者精心运营私域流量等多种方式切实提升获取与经营流量的能力，这是企业在市场竞争中立足的重要基础；其次是产品内容，当下及未来的家装市场对产品提出了更高的要求，不仅要契合智能化、绿色节能等行业发展大势，还要在外观颜值、性价比以及品质保障等多个维度具备强大的竞争力，才能在激烈的市场角逐中吸引消费者，赢得市场份额；第三便是效率问题，在整个产业链服务消费者的全过程中，企业要以更低的成本为消费者提供高质量服务，在设计师、材料商、施工队、卖场以及家装公司等主体之间构建起紧密的价值协同关系，彻底改变以往相互博弈的传统模式。

  家装市场是一个高度分散的大市场，竞争十分激烈，但规模一直在增长，其发展趋势需要从多个维度去考量，无论是哪种商业模式，都应该始终心系消费者，将消费者的需求与体验放在首位，才能真正推动整个家装行业持续、健康地向前发展。

  结语

  通过本期“老汪不躺平”直播对于家装行业的深入洞察与探讨，我们清晰地看到了行业正处于变革的浪潮之中，挑战与机遇并存，困境与希望共生。虽面临诸多挑战与不确定性，但每一次变革亦孕育着新的机遇。无论是应对传统家装企业的困境，还是把握整装发展的潮流，抑或探索新的突破点，企业都需以消费者为核心，紧跟时代步伐，方能在这竞争激烈却又充满希望的家装大市场中找准自身定位，推动行业的高质量发展。

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