箭牌橱柜南大区经理曹珉：2015年深耕渠道 发展三四线城市

摘要：1月14日，箭牌橱柜在广东•乐从隆重召开“新格局•新跨越——渠道深耕•立体营销”经销商峰会。集团总经理谢岳荣先生，箭牌橱柜事业部总经理钟开荣先生、应城基地总经理丁茂成先生等领导与来自全国各地经销商共同出席会议，总结2014年发展情况及展望2...

  1月14日，箭牌橱柜在广东•乐从隆重召开“新格局•新跨越——渠道深耕•立体营销”经销商峰会。集团总经理谢岳荣先生，箭牌橱柜事业部总经理钟开荣先生、应城基地总经理丁茂成先生等领导与来自全国各地经销商共同出席会议，总结2014年发展情况及展望2015年发展蓝图。在年会现场，新浪家居独家专访箭牌橱柜南大区经理曹珉先生。

  采访嘉宾：箭牌橱柜南大区经理曹珉先生

  采访地点：佛山•财神酒店

  采访主持人：新浪家居 夏敏

箭牌橱柜南大区经理曹珉先生

  新浪家居：曹总，你好。你负责箭牌南大区的销售，2014年箭牌橱柜南大区发展情况如何？

  曹珉：箭牌橱柜南区2014年，我们在渠道建设方面主要是集中在一、二线城市，目前一、二线城市的布点，终端专门店的质量应该说在行业内是有口皆碑的，所以有了一、二线城市的样板效应，我们2015年就要深入到三、四线城市，要深入这个渠道。

  整个南区的特点是制定行业竞争非常激烈，因为南方经济发展比较早，而且南方精装房的比例相对较高，所以在定制领域南方市场的竞争激烈程度会高于北方。而且精装房的配套高也导致零售渠道的份额会缩小，所以南方市场的格局跟北方是有一定区别的，因此我在整个南方市场建设布局方面，主要追求质量，从店面的位置、形象展示、运营的手段以及营销的创新方面都要考虑。

  新浪家居：你负责南区的市场，消费者对橱柜产品选购呈现出什么样的特点？

  曹珉：2014年市场环境也发生了一些变化，我们现在所有的客源基本上都属于是通过主动营销方式获取的，跟以前坐店的方式是不一样的。而且在产品同质化严重的情况下，我们走差异化路线，在华东以及整个南方这一带，我们目前主推的模压板的产品，这个产品无论在现代风格还是欧式风格方面，都有好的展示，同时这个产品的空间布局比较宽，有高、中、低档，能满足市场不同人群的需求，我觉得这个产品在南方有好的发展。

  新浪家居：箭牌橱柜属于制定类产品，你觉得定制类产品在南方市场消费者的接受度怎么样？因为制定产品还是存在很多问题的，比如尺寸、安装、交货期等。

  曹珉：制定产品确实存在一些你说的问题，但是定制本身的特点也是有一定优势的，定制产品能满足消费者个性化的需求，消费者对定制产品的接受度还是非常高的，所以定制产品在整个行业的发展增速是非常快的。

  但定制产品对品牌的运营要求比较高，定制产品从前期的选择、设计、到下单、生产、到服务的流程时间比较长，所以如果品牌运营不够专业，就会受到影响。箭牌橱柜在这方面做得比较好，终端专卖店人员的专业化培训，工厂团队的专业度，保证了我们箭牌橱柜在行业内做得比较高的配套率、准确度来满足顾客的需求。

  新浪家居： 2015年你主要发展三、四线城市，你觉得会遇到什么样的问题呢？怎样去解决呢？

  曹珉：三、四线城市确实跟一、二线城市有一些区别，主要是制定产品对专业人员的要求比较高，三、四线城市在人才储备以及建设方面相对于一、二线城市更有难度，这是我认为最大的困难。同样为了应对这种局面，我们成立了商学院，专门为全国各地经销商培养人才，储备人才，输送人才，保证他们没有后顾之忧。

  新浪家居：前几年大家谈“渠道为王”，可能只要抢占了渠道，你就可以抢占市场。可现在这几年越来越难，不只是要有渠道，还要有好的营销、品牌运营、服务等才能把握市场，今年箭牌的年会主题也是：“深根渠道，立体营销”。针对现在这样的市场环境，你在2015年渠道创新或者品牌的营销方面，有怎么样的规划呢？

  曹珉：你说的非常对，现在的市场环境，传统的营销手段已经不能完全满足消费者的要求了，特别是近几年电商的发展是非常快的。而制定产品在跟电商的结合，它是有特殊性的，因为它不是成品，在网上不能直接下单完成交易，所以它必须要有O2O模式，但是O2O模式真正的实现是需要很多详细的工作来配套的，所以O2O模式是我们2015年的重点突破方向。

  箭牌橱柜在做3D云设计系统，这个3D云设计系统最大的好处就是能快速地实现真实的效果图，而且这个效果图是360度，全方位展示和旋转的。我们的专卖店人员在20分钟之内可以做一个非常好的效果给到消费者，并且是360度展示的。我们会根据每个地方的楼盘做相关的效果图，并分享给顾客，有意向的可以到店里来实现这个成交。

  新浪家居：你作为箭牌橱柜南大区的负责人，可以说是总部和经销商之间的桥梁，你认为企业和经销商应该如何合作，创立共赢局面？

  曹珉：乐华集团有好几个品牌，多年来我们是以经销商的利益为核心的，经销商从前期的建店——推广——营销各方面，公司不管从政策、人员配套等各方面都有详细的扶持。因为我们公司对经销商的一个很重要的指标就是盈利水平。所以我们必须从各方面对经销商进行保姆式的服务，特别是是制定产品，这样经销商才能有信心把箭牌橱柜做好。

  新浪家居：2015年针对南大区会有一个怎样的工作规划以及目标？

  曹珉：2014年箭牌橱柜在一、二线城市打下了一个比较好的基础， 2015年会深入到三、四线城市，从网点的建设速度和质量以及业绩的增长方面我们都要实现翻几番。

  新浪家居：好的，谢谢你接受采访！

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