家具经销商:盈利比例到底有几何?

摘要：与众多行业一样，家具经销商也存在盈亏问题，但是具体的比例从未有过确切统计。前几年曝出的“7成经销商不盈利”之说法就曾引起了行业的激烈讨论，但最终也未形成定论。这次笔者决定通过几个卖场案例，来探讨一下家具经销商的盈利话题。

  转眼间2015年即将过半，对于家具经销商来说，上半年的销售进入到了最后的冲刺阶段，而不少家居门店也选择在这个时候开始下半年的招商、收租工作。而经销商的盈利情况，自然也就牵动了商家自己和卖场的“心”!

  与众多行业一样，家具经销商也存在盈亏问题，但是具体的比例从未有过确切统计。前几年曝出的“7成经销商不盈利”之说法就曾引起了行业的激烈讨论，但最终也未形成定论。这次笔者决定通过几个卖场案例，来探讨一下家具经销商的盈利话题。

  第一类卖场：高成本带来高回报

  该卖场是当地的老字号卖场，是该地区最早出现的家居卖场，而作为传统的热门卖场，一直都被广大的家具经销商视为“市场热点地区”，其统一收银制度也极为完善。根据笔者获取到的卖场数据信息显示，其2014年底签约的续租率将近100%，而其2015年一季度的租金额(租金收取比例也是100%)占到了统一收银额的25%，按照这个数据计算，该卖场的平均月坪效突破1000元/平方米，以一个200平米的品牌店计算，其单月平均销售额超过20万元。

  当然，行业淡季的时候，该卖场的销售额可能会有所回落，但是总体来看，作为一个准一线城市，该销售业绩已经足以吸引大量家具经销商。对于经销商而言，对于这类卖场，即使是涨租，也是很值得进驻的，从续租率和租金收取比例就能看出。至于入驻这类卖场的家具经销商盈利率，也基本能够达到95%左右。

  第二类卖场：维持经营基本没有问题

  该卖场不管是在经营时间还是地理位置上，都属于“后来者”，即在销售业绩和品牌号召力方面，表现只能用中规中矩来形容，但是凭借着得当的经营，卖场也是处于正常运营状态。但是笔者发现该卖场的统一收银额与应收租金额，在过去很长一段时间内，几乎都是维持着1：1的关系。如果单从这个数据比例来看，经销商应该是大规模亏本的状态，但是在这种情况下，经销商还能心甘情愿将所有收入全部缴纳给卖场?有经销商道出了其中的奥秘：不止是这家卖场，其他地区同样存在这样的卖场!

  经销商口中的这类“卖场”就是对经销商“掌控力”较弱的卖场，比如这类卖场会设置统一收银，但是经销商往往也会自收银，例如最近闹得沸沸扬扬的意风经销商欠货事件，就是因为自收银，连卖场也不好介入。不过，为了不让卖场管理过于尴尬，如果消费者坚持要统一收银，还是会参加卖场统一收银，或者商家自己也会象征性地让消费者参加统一收银。最后造成的结果就是，卖场的租金额与统一收银额往往不相上下。而这类卖场，经销商的盈利水平依然能够维持在一个合理的状态，其续租率通常能够保持在85%以上，亏损的经销商比例通常不会超过20%。可以说，这类卖场同时也是目前整个行业最主流的卖场现状。

  需要补充的是，有段时间，该卖场甚至都取消了其统一收银的政策，一方面是因为租金能够正常收取，另一方面是考虑到这项政策已经是名存实亡!当然，卖场运营部门自然是倾向于能够继续统一收银，因为这至少能够为卖场获取一部分的消费者信息。

  第三类卖场：经营艰难 唯恐避之不及

  上述两类卖场对于很多家具经销商而言，都完全可以考虑入驻，但是接下来的这类卖场，往往就成为大多数经销商“唯恐避之不及”的了!

  目前的家居市场上，还有这样一类家居卖场，其市场业绩很差，收租率偏低，统一收银更低，伴随着这种情况同时出现的还有卖场的高空置率和频繁的品牌更换率。这类卖场的代表，除了少部分老资历的卖场，多数都属于新开卖场——虽然新开卖场的硬件环境往往都不错，但是不管是市场知名度还是地理位置，往往都存在先天缺陷，导致的直接后果就是卖场客流量有限。

  而在漫长的市场培育期，很多经销商都顶不住压力，选择撤场!而前几年经常爆出的经销商亏损，也多是出现在这类卖场，例如像“**卖场关门歇业 老牌卖场陷入市场困境”、“**卖场门店冷清 位置不佳人气低迷”等等新闻，基本都是直指这类卖场，其经销商亏损率也是居高不下，而这类卖场也多集中在一级城市和二级城市，是目前家具行业的主力市场区域。

  经销商的选择：合适最好

  对于家具经销商而言，一方面，是市场竞争越来越激烈，同城卖场面积的增加导致店面坪效危机;另一方面，卖场租金、人力成本等各项成本费用不断提升，在这两方面的压力之下，经销商要想保持盈利，不仅需要找到好的品牌，还得进合适的卖场才行。

  而关于家具经销商的盈利话题，笔者也听过经销商这样的说法：想知道经销商盈利情况，看卖场续租率和租金应收额才是最关键的，至于其他的，都是“浮夸”!

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