富丽凯壁挂炉，凭啥这么贵？

摘要：名言曰，客户买的不是价格而是价值。但许多人与此渐行渐远，唯有极少数人践行此言。在分户燃气供暖行业这种反差也广泛存在。大量燃气壁挂炉品牌扎堆在中低端市场搏杀，经销商重复压价，经销商卖给业主（甲方）的价格一低再低。唯有法国富丽凯这样极少数壁挂炉...

    名言曰，客户买的不是价格而是价值。但许多人与此渐行渐远，唯有极少数人践行此言。
 
    在智能手机行业，和苹果长相神似，触摸感觉差不多的手机品牌何止十种，但更多人还是愿意为正宗的苹果买单。在汽车行业，价格在几十万元以内并且具备高性价比的轿车比比皆是，但有钱有地位的人还是喜欢大奔宝马所带来的那种感觉。即便是在人人离不开的吃喝行业，有的食物贴上有机绿色标签可以身价暴涨，有一种矿泉水名曰依云可以卖数十元一瓶……
 
   在分户燃气供暖行业这种反差也广泛存在。大量燃气壁挂炉品牌扎堆在中低端市场搏杀，经销商重复压价，经销商卖给业主（甲方）的价格一低再低。唯有法国富丽凯这样极少数壁挂炉品牌在固守自己的价值和价格底线。

富丽凯壁挂炉在室内的完美呈现

    同一类产品，甚至拥有极度神似的外表和大量雷同的功能，为何却有如此大的高低贵贱之分？在价格是价值的反映这样一个市场经济定律下，高端产品如法国富丽凯燃气壁挂炉是用什么塑造并支撑其高价格呢？
 
    要给出这两个问题的答案并非易事。但透过法国富丽凯燃气壁挂炉的品牌定位和运营，或许能对行业规范多元化发展有一些借鉴。
 
    法国人不仅浪漫，而且擅长打造高端奢侈品牌。从汽车领域的超级跑车布加迪到时尚界的兰蔻、迪奥、香奈儿、路易威登、爱马仕、卡地亚、拉斐红酒等，再到普通的矿泉水领域的依云……许多行业领域都有法国高端品牌的身影。在分户燃气供暖行业也不例外。富丽凯作为高端壁挂炉品牌的代表，在中国一直因为价格高而被业内人士称作壁挂炉中的劳斯莱斯（23-24kw左右的高端进口非冷凝壁挂炉大约市场零售标价在1.6万元左右，而富丽凯则还要贵上不止一倍）。尽管1989年就进入中国市场，但法国富丽凯在中国分户供暖行业的市场占有率却很小。“富丽凯走的是高端路线，但顶级高端的品牌不一定影响力就最大，反而可能是小众的。”富丽凯(北京)供热设备有限公司中国地区首席代表王立先生说。
 
    回到之前的两个问题，没有行业内最大的品牌影响力，富丽凯凭啥卖那么贵？富丽凯用什么样的价值来支撑高价？
 
    首先在品牌定位上，富丽凯把自己的客户锁定在金字塔的塔尖尖。王立先生接掌富丽凯中国区业务后，解决了一系列富丽凯在华遗留问题，整合了以前由各类经销商承担的在中国区域内销售、工程、售后服务等业务。针对南、北方地区不同的市场需求，富丽凯制定了不同的营销模式：北方市场主攻高端精品工程，与多家中国知名房地产公司建立了战略合作伙伴关系，成功完成了象华润置地大兴翡翠城、中海安德鲁斯庄园、中海瓦尔登湖别墅、北京金碧湖畔别墅、北京三元集团园墅等多个具有重大影响力项目。在采暖属于奢侈品的南方市场，由于冬季气温波动大，采暖需要非常完善的控制系统，也被圈定为富丽凯的主攻市场。富丽凯的这一定位，使自己从庞大繁杂的中低端市场竞争中抽身出来，为下一步开展价值营销埋下伏笔。
 
   真正体现富丽凯价值的，是它一直以来对技术创新近乎痴迷的重视。这或许也是王立这位上世纪八十年代的燃气专业海归高材生钟情于富丽凯的原因之一。在不少同行疲于各类推广活动时，王立和富丽凯更多时候却选择蛰伏。但蛰伏不是消极应对，而是顺势蓄力。王立说，“品质创造效益”、“是金子总会发光”代表着富丽凯在华业务发展理念。这里的“品质”和“金子”正是基于富丽凯对技术创新的持续投入和专注。纵观目前分户燃气供暖行业，大大小小数百个燃气壁挂炉品牌，真正重视技术创新、重视品牌差异化的并不多。大多数壁挂炉品牌给消费者或甲方的感觉是外观一样、内部构造一样、组成部件还是一样，严重的同质化竞争容易导致两个极端，一端是少数成功花钱砸出品牌影响力的厂家能短期获得相对丰厚的利润回报，另一端是大部分厂家扎堆拼价格。

法国富丽凯中国区首席代表王立

     王立先生说，目前燃气壁挂炉行业的竞争未能体现产品的核心价值，壁挂炉品牌的竞争力应该通过核心技术构建。而这也是富丽凯在中国市场沉住气稳步向前的动力所在。比如，富丽凯壁挂炉采用全铜质火管加热体、内置低温供暖结构、鼓风式平衡烟道系统、卫生热水恒温混水阀、遥控节能系统、平焰燃烧器等创新的核心技术，并能较好地适应低温地板辐射采暖系统和多末端采暖系统——普通壁挂炉只是作为热源存在，对于系统的参与较少，但富丽凯壁挂炉解决了采暖系统整体性的问题。尤其让富丽凯引以为豪的是最近推出的专利技术——内置遥控节能技术，该技术将当今最新的电子和信息技术融入富丽凯锅炉中，可以环境温度为基准自动实时调整优化采暖供水温度——壁挂炉根据各个环路的温况改变自己的运行状况，根据法国环境与能源利用署测定，仅这一项技术就可使锅炉节省近25％的能源。同时，由于富丽凯壁挂炉所具有的对于整个系统进行调控的功能，无形简化了炉外系统的配置，也免去了安装调试、售后维护等问题，为客户和合作伙伴提供一站式服务。不仅如此，富丽凯锅炉的寿命长达22年以上，是一般锅炉寿命的2-3倍，富丽凯在1989年给北京体育大学安装的40多台壁挂锅炉，至今运行良好。
 
    在核心技术领域的不断创新构成了富丽凯壁挂炉的最大卖点和价值。而这些卖点和价值又正好满足高端客户和项目对舒适品质、绿色健康、安全省心等方面的需求需求，共同支撑起富丽凯的高价。如此看来，富丽凯等高端品牌的“贵”并非空穴来风，而是基于对市场对目标客户需求的精准判断，是行业规范化多元差异化发展的积极探索，当然也是对技术创新者的最好回报。

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