拿什么留住你，木门经销商？

摘要：去年，通过一段时间的走访、了解经销商，并与全国多数厂家交流沟通后，记者对木门业招商情况有了一个清晰的认识。全国各地诸多木门商家的招商工作似乎都不尽人意，归结到底，与行业整体环境的不景气密切相关。

  去年，通过一段时间的走访、了解经销商，并与全国多数厂家交流沟通后，记者对木门业招商情况有了一个清晰的认识。全国各地诸多木门商家的招商工作似乎都不尽人意，归结到底，与行业整体环境的不景气密切相关。但是，市场总有些企业能找对方法，突破行业瓶颈实现逆势增长。这些企业多为木门业的知名厂家，是经销商翘首期盼加入的品牌，也是诸多中小型企业效仿的对象。

  事实上，记者走访期间，为清晰地了解这类企业的招商机制，也曾深入诸多商家内部展开考察工作，其中不乏像六喜源原木门这样的行业巨擘，以六喜源原木门负责人王彬为首的企业家及行业专业人士也向记者透露了其中的原由。

  1.“致命诱惑”

  毋庸置疑，一个实力强劲的品牌给经销商的诱惑是“致命”的。在强势品牌的掩护下，经销商就能使用企业的隐形资源，以企业作为自己强大后盾，大展身手。正是出于这一点，六喜源原木门也就能从本质上抓住经销商的心。

  据了解，六喜源原木门是中国知名的高端原木门第一品牌，其自2007年创立至今，已在原木门细分领域专研8年，造诣之高，有目共睹。而其之所以能达成如此的高度，本质仍在于其高品质的产品上。

  据记者厂区考察，六喜源原木门从选材到制作，全程都保持了特有的严谨之风。在选材上，企业派专人去国外采购名贵天然原木，运送回国后经2年的悉心养生，维护木材稳定，以防止后期开裂。而在制作工艺上，企业则坚持一贯的环保理念，运用整板雕琢工艺进行制作，减少胶合剂的使用，后期则利用高环保性能涂料进行表层涂刷，保证产品整体环保特性。总之，全程制作流程均已高标准自我约束。另外，为了提高原木门的艺术性，六喜源原木门也是聘用尖端工艺设计师，对产品进行高端设计，使产品饱含艺术之气。

  简而言之，六喜源原木门借优质产品吸引经销商，经销商则借其留住消费者的心。

  2.需求满足

  作为企业的合作伙伴，经销商或多或少已成企业一员。因此，企业不能对其不闻不问，也不能将所有注意力转向利益分配上，而需在最大程度上满足经销商所提出的合适的要求，这样才能更好地促进双方合作。

  至于如何及时发现并满足经销商提出的需求，企业家们也是众说纷纭。有的认为企业需建立与经销商能畅通交流的沟通平台，如微信、QQ、内部报刊杂志、热线电话等，以方便发现和集中处理经销商需求。有的则认为，对于经销商的共性需求，企业也需要高度重视。例如：提出“产品老化要更新换代”的需求，希望企业召开经销商大会，希望接受企业培训(包括技术、心态、管理、营销、执行等各方面的培训)等。

  当然，也有一些品牌的需求机制更加人性化、有特色，比如六喜源原木门为打破经销商的思维局限，会组织他们联合起来，去外地考察，学习他人成功经验。也有企业制定过心理辅导工作，为经销商疏导心理障碍。总之，无论是显性要求，还是隐性需求，企业只要用心去听取、挖掘并解决，最终受益的不止经销商，还有企业本身。

  3.情感管理

  但是，基于管理本质而言，所有的形式归于一点，即是人与人的关系。要留住经销商，重点是“管”好他们的心，这时情感管理大有用武之地了。“企业可以经常打电话以表示对经销商的关心问候，亦可发短信祝福，节假日或生日等重要纪念日发送小礼品等。另外，平常搞搞郊游或赛事PK，也能增加他们的整体凝聚力和向心力。但是，企业绝不能平时不‘烧香’，临时抱佛脚。”六喜源原木门一位不愿透露姓名的经销商主管告诉记者。

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