爱空间陈炜：定位精准 野蛮成长的爱空间

摘要：2015年9月28日爱空间上海体验厅落成，10月11日正式开业，从北京到上海，爱空间的扩张一步一步走的踏实谨慎。那么此次爱空间入驻上海背后有怎样的战略考虑？一个成立仅一年多的公司因何如此迅速的发展扩展？20天施工期如何保证、699的价格如何...

  创立于2014年爱空间最初被众人熟知，还起源于雷军的顺为资本投资。借此全民议论之际，爱空间推出了699元/㎡、20天施工期、手机监工、自有产业工人等模式，引起了业界广泛关注。

  2015年9月28日爱空间上海体验厅落成，10月11日正式开业，从北京到上海，爱空间的扩张一步一步走的踏实谨慎。据爱空间创始人陈炜表示，上海之后，爱空间也会一步一步在全国其他如广州、深圳、杭州等城市扩张。

  那么此次爱空间入驻上海背后有怎样的战略考虑？一个成立仅一年多的公司因何如此迅速的发展扩展？20天施工期如何保证、699的价格如何盈利？互联网家装的外衣之下，究竟是对家装行业的颠覆？还是市场经济下一场轰轰烈烈的炒作？10月9日，在上海爱空间公司，看看爱空间创始人陈炜怎么说！

爱空间创始人陈炜

  问题1：做互联网家装，爱空间缘何和雷军合作？

  陈炜：爱空间之前在天猫上买套餐，当时定价是899，是价值1500的东西卖到899，但是效果并不好，两个月在天猫上面卖了四套，还都是天猫的小二。当时我们就在想怎么去解决这个问题，就想到做互联网营销这种模式最高的还是雷军，然后找朋友去跟他见面，当时聊完了以后就提了一个概念，说装修最短的时间是多短。爱空间做装修做了这么久的时间，环保、价值、风格都作为一个讨论的因素，但是把时间一直不是一个重要的讨论因素。

  当时对我们的要求是希望我们15天，后来我们仔细分析了一下还是做20天。这里面有一个很特别的定律就是三倍定律，就是你的性能能够超越行业平均水平的三倍，包括工期缩短三倍，性能超越三倍，或者价值是别人的三分之一，你发现这个事情就会自动在跑。到后来，我们更深刻的体会到这件事情，我们都是生活在朋友圈里，爱空间的文章全部都是在朋友圈里面分享的，没有做任何的广告，这是这个时代的特征，移动互联网时代。

  问题2：爱空间此次入驻上海背后有怎样的战略考虑？

  陈炜：其实爱空间进入上海是有长期的计划的，从6月份开始，我们就开始思考如何做业务扩张，并分析了不同的模式。最后，我们采用的是城市合伙人的模式，把一个城市里最优秀的，有思想有情怀的家装人聚集在一些。上海是一个开始，之后爱空间会一步一步在全国其他如广州、深圳、杭州等城市发展。

  每进入一个城市，我们会根据699这样的梗概，根据当地老百姓、消费者的习惯做调整。上海是我们做的最亏的一个城市，上海人的竞争很激烈，很挑剔，也很理智，也确实如此。上海展厅，工艺，管理，细致程度比全国其他城市都要好，但是这个事情不是今天总部研究出来或者是研发出来带到上海的，这就是城市和我们的魅力，是他们本身的经验。

  后来我们要用合伙人的方法来做业务，在每个城市和城市里最精英的人做合伙，这样就懂得这个城市，对这个城市的装修，消费人群，爱好，偏好非常的懂。因为中国还没有哪个家装品牌在北京做得好，在上海做得好。中国的家装很奇怪，全是区域品牌，没有一个品牌整个城市都可以做得很好，尤其是全国性的品牌，我们在做尝试。从上海开始，1，杭州、济南、郑州、长沙、南昌、昆明、淮安等城市都将逐渐辐射到，今年会将爱空间做到12个城市去。

陈炜与爱空间上海区负责人

  问题3：爱空间仅仅成立一年多的时间，为什么能够扩张的如此迅速呢？

  陈炜：就像Uber一出来，出租车司机根本就没有办法抵抗，滴滴才两年多的时间变成价值150亿的企业，这种力量我们叫野蛮的力量，所以互联网本身具有强大的野蛮一般的生产力，和刚刚过去的这种力量，它的商业模式，心智模式，资本力量是非常的可怕的，这种推动力量在这个时代什么都有可能。

  其实在三月的时候我还在犹豫我们要不要做全国扩张，什么时候做全国扩张，当时的想法是，我在北京做到远远的超过竞争对手，再考虑扩张其他的城市。一个朋友有一句话把我点醒了，当时他说你要想清楚，你要做一个优秀的企业，还是做一个时代性的企业，这句话赋予了很大的能量给我。

  之后我们就着手做了，然后再策划活动，6月份启动，我们做的时候就想明白了要用城市合伙人的概念做这个事情。其实家装这个行业里面人人心中有强烈的危机感，这是最后一个巨大的上万亿的市场还没有被互联网改造的市场，中国仅剩的上万亿市场没有被互联网改变，所以他们心里面都有很强烈学习的欲望和生存的恐惧，所以有一个新的概念，新的模式，而且能够在市场上一下子能够获取市场的战略他们就愿意来学，所以这是一个能够快速发展的原因。

  问题4:699这个套餐并不能满足所有消费群体的需求，会不会考虑做其他的套餐呢？

  陈炜：我们当时在设定这个套餐的时候，其实是有一个考量，什么东西是属于够用的，什么东西是属于有个体的特殊需求和特点的，比如说把一个墙推到重新建一个墙把厨房扩大，这是完全个性化的需求，这个不在我们套餐范围之内的。我们的套餐一定是让人住进去觉得舒服，舒适的，而不是很多个性化的扩大。我们和传统公司最大的差别在于，我们的合同，供货单我们和他们交流的时候就确定了，我们的合同签完以后这个价格是100%不会变的，市场上看到协会的标准合同写的都是没有变更的情况下增幅5%，但是实际上我们是远远不止的，传统的会增加30%，但是爱空间是可以真正做到不增加。

  买得起房子的40%的客户是愿意用699这个套餐的，装修是重度消费，特别注重口碑，你花7万到10万，你不分析敢砸钱下面吗，所以你会发现它是一个特别注重口碑的决策过程，它是重度的决策过程。对我们自身而言，40%的客户如果能够做到10%，就是你占市场份额的4%到5%已经很了不起了，我们要做的，就是先把这部分消费者做满。我们很清楚的知道我们要的人群就是这个人群，要挑太多的东西那不是我的客户群体。

  问题5：:699这个价格能够维持正常运行，能够产生利润很少，这个价格对公司来说是不是太苛刻呢？

  陈炜：你有没有去想过为什么家装那么难做，我们维持10%的利润，但是你有10%的毛利你能赚钱吗，第一我先确认的是我们产品是不是10%的毛利，这也是为什么我们不做广告的原因，因为我们只有10%的毛利，所以没有办法做广告，只有10%的毛利，除了我们的设计，销售是没有提成的，我们做的展厅是在办公室和展厅是结合在一起，，我们把成本控制在最低。

  其实这就是对于极致的理解，这就是一个朴实的观点，我认为能占3%到10%的利润，我为什么要做15%的利润。虽然追求利润最大化不是坏事情，但是追求利润长期的最大化才是我们的目标，不是短期的目标，而是长期的，持久的。

陈炜回答记者提问

  问题6：爱空间提出施工期是20天，配货或者其中任何一个部分出了差错，就无法满足，那么爱空间是如何保证施工期的呢？

  陈炜：我们20天是全部包括，包括配送，签单之前货已经配好了。装修想要让体验很好必须做闭环，假如一个环节是分包出去的，你会发现那个闭环就会出问题。装修里面主要是两个，一个是服务供应链，产业工人，项目经理，这个现在是分包出去的；一个是产品供应链，就是所有的瓷砖，地板，主材也是让供应商，当地的经销商去配送的。

  为什么工期需要60天，90天，因为很多时间都是在白白等待，所以我们现在把这两个环节全部变成自己的，我们连一颗螺丝钉都必须进我们的厂子，我们现在正在上我们的条码系统，来完成整个的配送安装环节的问题。第二在整个的服务供应链里面，你的项目经理，工人完全是变成自己的。所以我们能够保证20天的施工期。

  问题7：爱空间的口号是解放一代年轻人，那么会不会考虑把小米的智能的东西融合在家装里面？

  陈炜：其实已经在里面了，智能的概念和小米的智能研发团队讨论了很久。我对智能还是有我的思考和想法，我认为小米的智能是很轻的智能，因为他是做产品的，介入不到安装和场景的设计和布线，他的智能都是一个一个产品是独特的，这个好处是既插既用，单独，但是有一个问题是没有办法形成系统，没有办法形成纵横智能，纵横智能只有像我们这样的装修公司才能做，所以在给你家里面设置的时候我们要场景设置，未来的智能是机器和机器的对话叫智能。

  这种智能是需要布线的，需要布景，需要连接，这样我们天生就是一个非常棒的系统集聚家，不管未来小米智能也好，格力出智能也好，海尔智能也好，现在问题是所有的智能都是互相不兼容的，谁都不愿意把自己的数据公开给别人，所以消费者这里是一个最大的痛点，在这种情况下面，我们会扮演一个系统集成商，你不管用谁家机器设备，计算机系统，不管你用谁家，爱空间都能帮你做系统集成。

  问题8：那你们是如何考核服务呢，项目经理或者工长或者设计师的服务？

  陈炜：我对他们的考核就是客户满意度，因为我们是一个以口碑为生存的企业，我们没有广告，没有宣传，爱空间不像传统的家装行业，我们想做的事情是我们跟客户成为朋友，装修前不是朋友，装修后成为朋友，不仅仅是装修的过程中体验的满意度，装修完了以后，因为只有好了你才会向朋友推荐到这家来装修。我现在在北京只是做了一个小的点，上海才刚刚进来，我觉得只有真正的做出来，做出真正业绩和内容，我才觉得这条路是走出来的，现在我们是走，但是客户的满意度是我们的目标，我们的项目经理整个的排班排序打分，以客户满意度打分排在前面的人，是他选择单子，设计师也是如此。

  我们系统也是有管控的，比如说工期前面第几天送、送几次材料，都有一个系统的安排，项目经理来调配，什么时候调材料，什么时候调工人，他在前面指挥，但是我们整个公司大的系统来支持他你调什么给你什么，我们认为一定是项目经理在一线打仗的人对工期，质量，客户满意度负责的人，他能调配公司的资源，我们支持他。

  问题9：工人管理家装公司要考虑的首要因素，那么爱空间是如何进行工人管理的呢？

  陈炜：工人的管理，看着我们很顺，其实我们花了很多工夫，其实我们背后花了很多的心血去做这个事情。我们把40%的交给装修公司的钱全部补贴给工人减少人员流失的问题。我们的工人都是计件制的，多劳多得，不行的就被淘汰掉，爱空间没有大锅饭。对于优秀的工人，我们也会采取加薪等方式留住人才。

  我们的客户是提前获取的，所以每个月的开工量是肯定的，跟产业工人是严格匹配的。在一个项目的周期，什么工人在什么周期有一套科学的算法，通过系统来完成，确保我的工人进入爱空间以后是没有间隙的，只要他愿意干，一个月可以做30天，我们现在可以保证每个产业工人一个月可以做26天，同样我给他的工资加上计件这个收入是市场上最高的，请问他还会离开我们爱空间吗，我再给他足够的关怀，给他保险，给他更多的福利他一定不会走的，别人想撬也撬不走，我们首先是保证他有稳定的货源，保证他的收入，给他更多的关怀，给他一些福利，用这种方式来做产业工人。

  问题10：既然融合了互联网，那么您是怎么理解互联网家装的呢？

  陈炜：什么叫互联网家装，是互联网+家装还是家装＋互联网，本质上是家装，只是用互联网的方法去做营销，做传播，做推广，这是家装加互联网，只是多了一个营销的渠道，之前在媒体上面做广告，现在在互联网上做广告，本质上还是传统家装，而今天用互联网+家装本身可以发生变化，就是你不在是一个以分包，以不断的抓客户过来，做一个客户丢掉一个客户的方法来作为传统的方法。现在有了变化，我认为这个变化的核心就是以客户的满意度为满意度来做这个事情，就是真正的解决客户的满意度，你会分析客户不满意的地方在哪些，这才是互联网+家装的问题，就是客户的满意度。

  我们要做客户的满意度第一件就是取消分包的模式，分包是客户不满意的核心原因之一，第二个因素是设计。设计的不确定性，施工的不确定性，材料的不确定性都是传统家装让客户不满意的核心因素，我们在整个的环境里面，我们用产业工人，用标准化的样板间，用确立的材料来解决过程当中的问题，我们这个模式一定是有弊端的，传统的方法通过商业模式，如果多快好省，你会发现在这四个字里面，只要有一个字，商业里面只要占据一个字基本上就可以生存下去，占据两个字就能够在整个竞争里面脱颖而出，如果占据三个字一定成为巨无霸的企业，多快好省。而我们做的是少，抓住定位的客户群体不断发展，少即是多。

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