新浪家居双十一策划|大自然汪庭兵：一体化服务消费者 新零售赋能经销门店

  “双十一”从2009年开始至今，已经是第9个年头。这9年来，双十一从一个线上促销节日演变成剁手党和商家一起高潮的狂欢盛宴。在这个战场上，家居江湖也有不少品牌凭借让人瞩目的销售数据，成为电商经营的新一代明星。这些“明星”，既有屡次夺冠的常胜将军，也有后来者居上的黑马。

  它们是如何取得如此亮眼的销售成绩？它们的经验是独一无二还是可复制？对于即将到来的双十一，它们又有什么目标，做了什么准备？2017年双十一前夕，新浪家居特别策划“取经双十一决胜新零售”，邀约在双十一战场上表现亮眼的家居企业负责人，分享他们的探索和思考。本期嘉宾——大自然家居（中国）有限公司电商运营中心总监汪庭兵。

  新浪家居：2016年双十一，大自然以总成交金额2.7亿元的业绩位居天猫家装主材第一名，地板品类第一名。这个数额刷新了大自然地板2013年“触网”以来的单日成交额，甚至比2015年同期增长60倍。是什么让大自然地板突然爆发了？

  汪庭兵：关于2016年的爆发式增长，最重要的是运营方式的改变：

  大自然家居早就提出了O2O的经营思路，最初是用于整体家装。去年紧跟天猫的策略，对于地板这种重服务的产品，由原有的B2C卖货模式转向O2O线上线下结合的运营模式，也就是全渠道。

  这类似于现在的新零售，把引流、获客、咨询、支付等线上优势点，和体验、安装、物流线下优势点进行结合，发挥各自的优势，这样更便于为消费者提供服务，更加贴合消费者在各个环节的习惯变化。

  产品本身的消费属性，决定了消费习惯。地板属于高价低频，低关注、高参与的产品，消费者在真正决策前，需要多个渠道方式来了解产品。

  因此，这种爆发并不是电商单纯的爆发，是基于大自然家居良好的基础上的爆发，电商只是起到点火的作用，最大的功能和作用还是大自然家居已经建立的品牌、产品、渠道等方面的优势。

  新浪家居：2016年下半年开始，与互联网、大数据、人工智能、线上服务、线下体验相关的“新零售”概念迅速火爆起来。您对新零售是如何理解的？大自然在新零售模式上有哪些探索和实践？

  汪庭兵：自从马云老师提出“新零售”概念以来，就得到了各界的认同，我们认为：

  新零售的本质还是零售。零售的本质，就是效率和体验的提升，成本的下降。所谓的“新”都是在效率、体验、成本上做文章，采取各种方法来提升效率，提供满足不同消费者不同的体感。而互联网、大数据、人工智能等等都是实现目标的手段和方法。

  大自然家居一直在积极地布局和尝试，但马云老师把这种行为进行了高度概括，并且赋予了具体的内涵，成为了一个名词“新零售”。

  大自然家居的在线导购、智能POS终端、数据银行等项目，还有自动化管理系统，智能机器人，大自然番茄红”等使用，都是在借助大数据和外部技术的力量布局“新零售”，把消费者、门店、店员、产品、生产制造等进行全方位融合。

  新浪家居：在去年双十一2.7亿元的高起点基础上，这一次双十一大自然有什么目标？

  汪庭兵：今年双十一的目标，集团没有给电商具体的目标要求，因为现在消费者的来源、支付、体验等都已经是融合的。我们认为，具体的销售数据是经营的结果，是大自然家居新零售布局的成果体现。

  大自然家居的真正目标是用新零售的思维和理念来全力赋能经销商和门店，我们希望的是打通线上线下，使之成为真正服务消费者的一体化流程，让消费者感受到无缝服务之感。

  整个11月，大自然家居线下50多个城市共同参与 “万人疯抢”、“总裁签售”等活动，加上电商店铺提供的各种优惠措施，最终的结果都是方便消费者获取优惠信息，享受优惠政策，把实惠让利消费者，提升产品性价比和竞争力。至于多少消费者选择线上还是线下支付，由消费者的支付喜好来决定。电商店铺数据无论大小，我们都感谢消费者对大自然家居的信任和支持。

  新浪家居：为了实现这个目标，大自然做了什么？目前为双十一在仓储、物流、售后等方面准备得怎么样了？

  汪庭兵：双十一经过天猫，京东等电商平台多年的持续推广和运营，消费者认知度已经非常高，大自然家居当然不会错过如此重要的消费节。大自然本身的各种产品生产体系，营销体系等已经非常成熟，具有了强大的支持能力。从原材料采购，生产，到物流，仓储，配送，安装，售后，大自然家居都有非常成熟的体系，并且不断的优化和提升。

  新浪家居：每年双十一各类目销售排名，往往是那几个耳熟能详的品牌，以及一两个黑马。如果要对2017年双十一家装主材类目销售排名做个预测，您有什么预测？

  汪庭兵：经营中最难的是门店的建设和运营，我们认为已经建立门店渠道的品牌，具有更强的竞争优势。品牌的渠道融合是趋势，只是从上到下和从下到上不同而已，殊途同归。

  我个人预计，今年销售得不错的仍然会是大自然，索菲亚，欧派等这些品牌，因为他们不仅有更强的品牌优势，而且在信息化方面的投入比淘品牌都要多。 

  新浪家居：谢谢！

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