竞合者说|德华兔宝宝家居总经理沈怡强：站在变化的对立面，适时拥抱变化

摘要：竞合者说——立空间|空间六面一体化系列访谈，对话德华兔宝宝家居公司总经理沈怡强

有人说21世纪是一个“竞争时代”，其实确切地说，21世纪应该是一个“竞合时代”。

人类的竞争，经济的发展从未停止过脚步，出版过《中国的城市变迁》一书的规划大师约翰·弗里德曼曾说，我从来都不赞成城市之间的竞争，在我看来，这是个零和游戏。如出一辙的逻辑对于市场来说，竞争是必然的，但竞合才是市场的未来，浪潮中建装行业的企业家、专家学者们，他们深谙这个道理，他们不止是引领者、创变者，他们还是竞合者。

渠道的共享、行业的共生、品牌的共荣，是建材行业换道超车的突破口。DOMOTEX asia作为全球领先的专业地材展，2022将全新推出立空间Z-SPACE|空间六面一体化展区。DOMOTEX asia携手新浪家居开启竞合者说——立空间|空间六面一体化系列访谈，对话德华兔宝宝家居公司总经理沈怡强，解析市场发展准则，探索建装材料品牌融合与突围之道。

本期嘉宾

沈怡强 德华兔宝宝家居公司 总经理

01

模式的困局

以组合拳占领流量高地

新形势新格局下，对于低关注、高垂直度的家装建材行业，传统的营销模式已无法适应市场的需求。消费需求的转变推动行业的转型，因此传统家居建材企业的产品结构、营销模式、销售流程、服务体系都将被重新架构，这将是传统建材企业面临巨大挑战，家装建材行业营销战略的重要性前所未有地凸显，许多具有前瞻性眼光的建材品牌，早几年已开始布局产品、营销、人才战略，德华兔宝宝家居就是创变引领者之一。

德华兔宝宝家居公司总经理沈怡强在此次采访中表示2015年开始，兔宝宝地板板块以”地墙一体化“为战略进行了最初的市场实践，并利用品牌丰富的产品条线这一天然优势，以”组合拳“的模式进入市场。

”兔宝宝的地板版块在过去10年间重点在线下渠道进行了布署，在18、19年在国家大力推进精装房的背景下，地板板块工程渠道方面更是加大了与全国TOP50地产商的战略合作；在零售渠道，由于疫情影响有所下滑，兔宝宝在产品系列和渠道门店的规划上面做了相应调整，加强了产品力的开发和产品的产品线的布局，加大与装企合作，2021年上半年开始初见成效。“德华兔宝宝家居公司总经理沈怡强说道。

兔宝宝家居案例

02

从打法到战略

收割用户心智+多元渠道融合

前瞻性总是一个在战略层面被反复提及的词，一体化的发展从热词变成趋势不过短短2、3年的时间。沈怡强总经理在采访时提及兔宝宝在早些年就开始意识到市场的变化，并对这些变化做了及时的战略调整。确实，一方面是行业、用户、设计、研发、渠道、产品、市场、消费方式、消费场景、生产端与消费端等都在发生深刻变化，另一方面则是家居企业与经销商都面临转型升级的难题，即使很多家居企业付出极大的代价转型，依然不能确保企业转型的成功。

沈怡强总经理说：“最初兔宝宝板材在家装材料品类里有较高知名度与市场占有率，但是单一品类的战略在现在的市场趋势下，对于兔宝宝来说是不够的，在过去10年间，兔宝宝逐步将产品品类延伸至地板、木门、橱柜、衣柜，这些都是单一渠道的独立运作体系，木门和橱衣柜分别在全国都有300多家门店，无论是渠道端和消费者端对于兔宝宝家居都有一定认知，也就是先占领用户心智。直到2020年下半年，兔宝宝进行了战略调整，将木门、地板、橱柜、衣柜所有单一运作的渠道进行整合，渠道融合只是战略的第一步。”

兔宝宝家居案例

03

向内破题

弱变强，强则更强

“渠道融合的内核无非是加强了市场上原有的门店的经营能力进行整合，把产品销售的主动性变得更强。各大品牌都在入局各种赛道，全屋、整装、精装、包括地墙一体、门墙一体、顶墙一体……这些确实是趋势，到底有多少企业真正能将战略落地，确实有成功案例，但不适用于所有企业，这取决于企业自身的基因。”沈怡强总经理说道。

当下的趋势确实不外乎这些概念，那么在市场上叫得最响的，可能只是把相关的产品链路整合出来的企业或品牌，纷纷向市场展示其实力与决心，但战略能否落地，似乎只是停留在战略层面。这样的情况不是个例，企业难以破题的现状是具有普遍性的，当被问及渠道破壁融合难度在哪时，沈怡强总经理说：”最大的困难点是在于供应链的配套和设计能力的落地。其实对于一个品牌型企业，要去真正做好的最大的难度在于品牌之间战略合作中渠道的冲突和利益分成的问题。因此品牌间的配合更多的还是在于怎么样能够打通供应链和合理的分配利益。“

兔宝宝家居案例

04

适时思变

创新驱动新增长

任何的战略目的都是为了实现新增长，这需要从源头开始，研究消费者的装修心理诉求，原本是品牌只提供单一产品，而现在消费者更希望能直接有一个全新的家，这样单一输出的模式将慢慢失去市场竞争力，这样就倒逼企业去主动进行产品创新、服务升级以加大产品附加值。沈怡强总经理在采访的时候说到：”一站式、一体化这些都是为消费者在有装修需求时候的解决思维。2021年DOMOTEX asia上海地材展做了一个很好的趋势引领和示范，单一类别的产品很难突破，将不同类别的产品系列用组合的形式，增加了场景实现的可拓展性，同时提升了没有品牌优势的企业的竞争力。这同样也考验企业的服务能力，以设计为服务核心的阶段就需要企业培养自己的设计人才，以全案设计高审美高标准来做设计指导，才能更好服务消费者与合作渠道。“

兔宝宝家居案例

写在最后：

在采访最后提到面对市场快速的变化，不确定的因素充斥着焦虑的声音，而德华兔宝宝家居公司总经理沈怡强很真诚的表达了”企业在寻求第N增长曲线的时候，需要不断尝试，根据变化不断做战略调整，做到既适用于企业发展，又符合品牌市场定位。未来的市场将会是大融合的状态，有将单一品类做到极致的品牌，也有将品类进行完美整合的品牌，作为品牌要坚持自己擅长的，适当地去拥抱变化。“

视觉设计：陆圣韬

本期撰稿：廖梅君

统筹：廖梅君

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