专访汇丽涂料总经理陈惠敏先生

　　对中国来说是相对比较小的，但是也是会受到影响的，那么受到影响，首先出口就有问题了，还好汇丽涂料不是出口行业，我们是在内需行业，内需行业主要是在房地产行业，老百姓现在已经觉得钱少了，没有钱去买房子。所以中国涂料最大的影响是内需当中买房子，因为没有钱买房子之后，如果这个房子是在一月份开盘的话，如果是在8、9月份开盘的房子，有的人他没钱，第一个他不买，第二个买了之后不装修，我们的涂料一般是用在外墙，是工程，有一些房子这个土地也怪，它不打桩，因为它没有钱，不打桩他这个房子结构就不能封顶，不能峰顶我这个外墙也不能卖，所以我在7月份到12月份我缩水了30%的市场，以前我们每个月是销1500万左右到1800万，现在每个月1200万到1500之间，我少的时候只有1100万，多一点就1500万，我以前多的时候1800万，那么现在缩水30%就受了这个影响，这个影响随着国家用利率的杠杆跟贷款的杠杆，会起到一点小小的作用。所以涂料应该说是一个跟房地产息息相关的一个产品，既悲观的地方也有宏观的地方，宏观的地方我认为就是机遇，这种机遇就看你自己把握，人家跌30%，你跌10%的时候，这是你的水平，对不对？第二个你在这个当中重新洗牌，你的洗牌不是做资本洗牌，我是叫资源洗牌，资源洗牌完了之后，我能够把这个公司做得更好，让涂料界的大鳄看中你，他收购你，或者强强联手，这就是成功。

　　我觉得有些小工厂，你看我们在99年21世纪前，曾经洗过一次牌，全中国有注册的，大概是3万多家涂料企业，那么洗牌之后大概有一半，只剩下了一万多家，现在我记得应该有8000家比较有规模的，全中国的涂料的油性跟水性加起来，我分析应该有500亿市值，500亿市值大概有55%左右是民用产品，象建筑、装修、家居，还有45%是跟轿车彩板、还有塑料漆，塑料家电的油漆，那么这是工业漆的三大层面，三大块，大概是在接近三百万左右，因为它的吨位少，但是价钱非常高，平均在一万五到两万五一吨，涂料平均在一万块以内左右，有时候八千，我们平均是八千块，行业当中一般是在12000块，我认为民族品牌是非常有前景的。但是通过这次洗牌，有很多品牌都会死掉，也有很多两千吨以下、三千吨以下的会死掉，会关掉。你的资金链不好，你的销售市场不好，你的品牌不好，就会死掉，那么象我们一万吨以上的企业，会活下来。这是个机遇，我认为汇丽会越做越好，我认为这个金融的寒冬，对我们来说是一个挑战，也是个机遇，也是检验我们的管理水平，也是检验我们的现金容量不能断掉，如果断掉的话，就会有问题，也是检验我们规范市场。

　　还有品牌的一个鉴定。为什么说是品牌鉴定呢？子公司做战术性的品牌推广，集团做战略性的品牌推广，战略性品牌推广是两点，第一点围绕着汇丽是驰名商标，汇丽这两个字用在我们二十八个产业当中都可以用，目前只有7个产业，最重要的是一个汇丽这两个字是代表什么，是代表产品，还是代表汇丽集团的形象，所以第二个要做企业文化，建立我们一个集团的企业文化经营理念，因为我们还是上市地板，涂料的45%是捆在地板一起上市，55%是汇丽集团投资，45%是股份公司投资，所以我经营的好坏，也会影响到彼此的。

　　主持人：陈总，以前汇丽也曾辉煌过，现在也落后了一阵子，你准备通过什么样的手段，让它重振呢？

　　陈总：首先讲产品结构，汇丽原来有300多个品种，我们满足最小的需求是多少？一年销五吨的产品，我们都会满足它，原来汇丽涂料是所有目标客户我看不清，只要拿钱来消费的都是我的客户。这是不正确的，我认为从产品上我认为，哪20位的客户占掉我多少销售，他是我的重点客户，前20位占掉我55%的销售，肯定是我的重点客户，重点客户卖什么产品？还是卖三百个产品，还是卖三百个产品当中的二十个产品还是一百个产品，如果这三百个产品他都不看到，有一半，那这一半肯定不是他的，它的消费的产品，我们会考虑把它边缘化，然后再看前五十位，这三百个产品当中的覆盖，最后发现我有三百个经销商，其中有150个经销商，卖了我三百个产品当中的所有产品，但加在一起全年不会超过三十万，这些客户不是我的目标客户，你说这些产品我要删掉，所以我把三百个产品，把它边缘化180个，剩下的120个，这120个产品平均毛利达到22到25，就是最少的22，好点的25，那么边际贡献都是28到30，这样的情况下，可以作到多少吨的时候，我们以前的时候可以做到一万吨的时候，是我的盈亏平分点出来。

　　一万吨意味着什么呢？就是作到1.1亿，或者1个亿左右，要做到1个亿的时候，盈亏平均点上来了，现在我把盈亏平分点下降了，七千万我就能够达到平分点，我的毛利提高了，总的销售额降低了，也就是我固定的费用同样跟以前一样，以前四百个人一年消费了固定费用九百万，现在是160个人也是九百万，员工的素质提高了，他的收入提高了，原来我的员工平均是一千五百块，现在我的员工平均收入四千块，积极性高了。四百个人我现在精简到一百六十个人。

　　第二个我在渠道上调整，你要看清哪些客户是你的目标客户。我们经理人，我所说的经理人不一定是老板，部门的经理也是经理人，主管也是经理人，你能看清你的目标客户是什么，我的目标客户是第一是卖了我最值钱的产品，第二个他在这个区域当中有一定的影响力，渠道辐射很好。第三个他的资金状况是很好的，第四个我们三方公司是互利互惠的，双赢关系，任何一件事出现，大家都不会大动干戈翻脸，能够解决问题，可以再次握手，这肯定是我的目标客户。第五点是他给我带来另外的剩余价值，也就是说，他建的工程队有三级资质，可以包工包料的把我的涂料用在工地上，那不是有剩余价值吗？第二个他有更多的资金能力开连锁店，第三个他可以辐射到我没有去过的区域，我不愿意去，我觉得成本太高，我可以把成本转嫁，由他来辐射另外的区域，所以这些客户是我再次提升的时候，他会起到作用，所以我要梳理客户，三百个客户梳理到80家客户，80家客户我照样做到1.7个亿，我原来300个客户也做到1.7个亿。

　　第三品牌宣传，品牌宣传80个客户我要帮他做，我们要用新的手段，我里面讲了一个大物流政策，什么是大物流政策？它是跟品牌推广方面有联系的，就是在一千公里之外，你从上海运过去涂料，你的每一桶每一公斤要加上4毛钱到5毛钱，现在很多的物流公司都做到十几个亿，物流公司赚大了，我们把第一附加值的产品运到一千公里之外，你说你还能赚到钱吗？你要考虑到两点：首先第一点有钱要建厂，建第二个工厂有风险，也要管理，管理不好工厂要关门；第二个就是建仓库，存更多的货，这样压到我的公司；第三个我们跟芬兰的公司合作，它是调试中心，我们买他们的信息，你在一千公里之外用储灌装上百的涂料，十吨、一百吨的都可以，通过这个白色的涂料去延伸一千个产品出来，一千个产品延伸出来，我在那边建了一个库房调试，库房调试的能力多大？一个小时可以生产一吨，我再拿白色的东西给它，通过槽罐车拉过去，这很便宜，然后在那边做一千个延伸，满足当地辐射五百公里方圆的地方，所以我叫仓库工厂，这种调试跟ICS和立邦不一样的，他们是一个商店的方式，所以这种方法是更好的，另外这种方法会配合做高炮广告，我不会做电视，也不会做电台，会做一些报纸，但是做报纸我希望跟一些专家合作，讲我这个物流的调试有什么好处，讲我的油漆当中有什么好处，因为09年我们推广无机涂料，还有特氟隆，我们跟别人合作，做特氟隆涂料。

　　特氟隆就是一个概念，首先有特氟隆的添加剂进去，添加剂非常贵，40块一公斤，也就是4万块一吨，我们会添加1%到2%，起到什么作用？就是蒸水性，这个水会低下来，在墙面上会断掉，这就是蒸水性。特氟隆比有机硅还好，我们不是说硅丙吗？硅丙出来就是氟碳，氟碳上去一个档次就是特氟隆，你们看到过家里的特氟隆不粘锅吗，洗完之后，水基本上都粘不上去，但是它占锅原料的90%以上，我们是用3%左右，1%到3%之间，虽然我们用的很低，但是有这个概念。实际上涂料是买两个东西，一个是买新的技术，第二个是买概念，象现在的去甲醛，都是买概念，你说它帮着去甲醛剂，去甲醛什么剂？是臭氧还是溴氧？还是什么东西？没有，什么东西都没加，就是一种概念，这种概念是什么东西？它本身不会出甲醛，这是第一。

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